Identificarea nevoilor unui client potențial

De vanzare - este arta de a pune întrebările potrivite pentru a obține mici „Da“, care vă permit să aducă clientului la principalele decizii și tasta „da“.

Deci, să ne uităm la regulile de bază pentru determinarea nevoile clienților.

Există opinia că vânzătorul trebuie să fie în măsură să vorbească bine și o mulțime. Dar această opinie nu este corectă. Cei mai buni reprezentanți ai acestei profesii au o calitate comună: ei sunt perfect capabili să audă și să vadă. Ei pun întrebări.

La etapa de determinare a 80% din nevoile timpului în timpul dialogului a spus clientul, răspunzând la întrebările de vânzător prodavetsgovorit doar 20% din timp, iar restul timpului el ascultă și delves în vânzător dorința klienta.Zadacha - pentru a afla pe ce algoritm decide să cumpere client și numai apoi oferă bunurile necesare.

S-ar părea mai degrabă că acest client special, spune și tu slushaesh.

De fapt, există o mulțime de capcane. De exemplu, ceea ce este diferența dintre „audiere“ și „ascultare“? Pentru claritate, vă dau un exemplu: în dimineața aveți de gând să lucreze în sala poate auzi ce se întâmplă la televizor că unele de transfer (îl puteți auzi ca vocea), dar conducând anunță prognoza meteo și vă imediat nachinaeteslushat). Aceasta este, în primul caz a implicat numai organul auzului, iar în a doua zadeystvuete cu excepția urechii și creierul.

In exemplul de mai sus, am auzit muncitor, dar neslushayte. Și se întâmplă în 8 din 10 cazuri și.

Există trei niveluri de ascultare:

- Estimarea selectivă a auzului;

În plus, există cel puțin cinci reguli de bază de abilități de ascultare:

Și aceasta este doar prima calificare, iar el nu ar fi eficientă, fără oa doua abilitate: abilitatea de a pune întrebări, care are, de asemenea, o mulțime de caracteristici interesante și importante.

Doar el dobetsya prosperitate pe termen lung a afacerii, care va fi capabil să învețe și să aplice această tehnică în mod corespunzător.

vânzători profesionale - cei care spun, pentru cea mai mare parte punând întrebări și ascultarea răspunsurilor. Întrebările lor atent gândit, astfel încât răspunsurile interlocutor sunt importante pentru informațiile de furnizor pe care le utilizează în avantajul lor.

Clientul este cea mai importantă figură din viața unui reprezentant de vânzări. Pentru a fi bine în viață, el trebuie să fie sigur că pentru a satisface nevoile clientului. Indiferent cum explicați beneficiile derivate din produse noi, în cazul în care nu satisface nevoile clientului. Imaginați-vă un medic care scrie rețetele fără a efectua o anchetă preliminară, sau un șofer de taxi, care nu cere pasagerilor în cazul în care doresc să meargă. Desigur, acestea nu satisfac cerințele clientului.

De ce unii agenti nu deranjez pentru a încerca să identifice nevoile clientului?

- Pentru că ei sunt prea concentrat pe modul de a face produsul dvs.

- Pentru că nu este ușor să asculte clientul

- Din teama că clientul va exprima dorințele, nu va fi în măsură să îndeplinească

- Pentru că nu este ușor pentru a obține client pentru a vorbi despre nevoile lor

- Din cauza lipsei de competențe

Pentru a identifica nevoile, după ce contactul a fost deschis și canalul de interacțiune, folosind diferite tehnici.

Mă voi concentra pe următoarele: tehnica întrebărilor corecte, tehnici de ascultare activă, tehnica de rafinament.

Singurul mod în care puteți afla nevoile clientului este să-l pună întrebări, și, desigur, pentru a asculta răspunsurile lui. Dacă continui să vorbești, și să nu-i dea o șansă de a răspunde, nu poți avea succes într-un interviu cu el. Cum este cumpărătorul, atunci când vorbesc cu el, nu permite introducerea cuvântului.

- Este dezorientat și confuz

- el este plictisit repede

- nu este clar

Asta este exact ceea ce simte cumpărător atunci când în fața lui grandilocvente reprezentant de vânzări, despre meritele produsului său și să uitați despre client.

Amintiți-vă, Dumnezeu a dat omului două urechi și doar o singură limbă!

Cum s-ar putea să examinăm nevoile clientului?

- prin studii suplimentare

Reveniți la „Determinarea (formarea) are nevoie de“