vânzări Spitalul nelustruit, agenția de marketing medical

Legile și achizițiile

Rolul special al antrenorului este acordat unor astfel de probleme ca formă a recomandat medicamente (recomandările experților la diferite niveluri: drogurile INN), experiența expertului regional (N / miere, etc.). B. Korogod a subliniat faptul că impresia de eficacitatea medicamentului, în multe privințe în formă de serviciul extern.

Mikhail Kovalenko, director de afaceri al companiei „Agenția de marketing medical“, a declarat publicul cu privire la principalele etape de lucru asupra achizițiilor de buget. (Schema)

Schema 1. Costul de achiziție. Principalele etape ale muncii în instituțiile de îngrijire a sănătății

Acces interzis, sau, te rog!

Ce pot face?

De exemplu, am ajuns la factorul de decizie - care să ofere? Din păcate, unii au început să viziteze cont dedicat, cu accesorii pe aspectele medicale ale produsului promovat. De obicei, administratorii nu sunt angajate în practica clinică, ei sunt interesați de alte câteva lucruri.
Deci, încearcă să se poziționeze temerile și nevoile administratorilor instituțiilor medicale (medici și director medical șef) și că le putem oferi, care este la fel de „închide cererea.“

În țara noastră, desigur, nimeni nu poate simți în siguranță, în special ispravnic.` bugetele publice. Cred că problema nu este chiar că există corupție în Ucraina - ea există în întreaga lume. Mai rău este că de multe ori am „fura nu de rang“, care este diferit de executiv de afaceri bespredelschik măsurat în procente (om bun - este de până la 15%).

• Famakoekonomika.
• Caracteristicile comparative (care indică sursele).
• valoarea de piață.
• Celelalte măsuri obiective.

Aici există cumpărători remarcat importanța deosebită a calculelor obiective. Pentru că de multe ori companiile se asteapta ca economia la fel de profitabil pentru ei, răsucindu fapte, și apoi administratorul acestor calcule răspunde în fața procurorului.
Trebuie amintit faptul că beneficiile personale, premii, stimulente, evenimentul (bun pentru facilități de sănătate), care fac apel atât de des companiile farmaceutice, interzise în mod oficial.
Cu toate acestea, putem oferi reparații, departamentul de sponsorizare, cursuri pentru medici, cum ar fi „Școala de bune practici“, oferind facilitati de ingrijire a sanatatii, cu medicamente, caritate, instituții bazate pe evenimente (seminarii, conferințe, etc.), relatii publice ( „Medical Ucraina“, alte publicații ). De asemenea, nici un rău va fi un bonus, deoarece gradul de conștientizare a tehnologiilor avansate și implementarea ulterioară a acestora în spitale.
Este important să se înțeleagă că în cazul în care administratorul solicită reparații la instalațiile sanitare, este, în principiu, de corupție. Pe de altă parte, nu este pentru mine încercarea. Da, în beneficiul său este: „Uite, ce frumusețe, nu este faptul că fostul șef al ...“. Se pare că imaginea crește, și de a gestiona mai bine oamenii.
Pentru mulți, factorul de decizie poate deveni preferințe importante, cum ar fi publicitatea, discursuri la conferințe internaționale și ca o consecință - cariera de creștere. Există multe cazuri în care companiile farmaceutice sunt hyping „Star“ administrator, adică, se efectuează, primește o recunoaștere, taxe, comenzile noi în cele din urmă.
În plus, ar trebui spus despre absența unei balanțe de închidere garantate, cauza ca un argument de cereri de la medici si lor „elabora“.
O cerință importantă pentru administratorul este factorul de „îndepărtare de la o maimuță umăr.“ Monkey - aceasta este o problemă. Acesta este adesea spitalul este cumpere un anumit medicament, dar medicii nu lucrează cu ei, de fapt, sabotaj. Prin urmare, este important ca un cont a dat asigurări că medicii „nu ne ia“, care urmează să se efectueze lucrările cu șefii relevante, asistente medicale, medici senior. Șeful farmacia spitalului, de regulă, „în colaborare“ cu medicul șef sau director medical. De asemenea, este important să se stabilească toate întrebările cu distribuitorul - cumpărătorul ar trebui să fie ușor pentru a obține medicație.
Nu uita de suport de informații. Acesta poate fi tablete cu informații on-line, o rețea de informații comune.
Desigur, suport de informații, de exemplu, pentru cercetarea de droguri va fi foarte apreciat de către administratorii spitalelor. Din nou, dacă nu puteți dona, puteți lua „de inchiriat“ pe termen nelimitat. De ce opri studiul în cazul în care toată lumea este fericită?

testele continua

Este important să înțelegem că factorul de decizie poate fi unul dintre tipurile de „client dificil“:
1. concurent prieten
Standard situație: totul este „în unguent,“ și nu vă așteptați, adică, cumpărătorul a cooperat cu succes cu concurentul și toți fericiți.
În acest caz, canoanele clasice ale coaching-ul ne-a învățat să pună întrebări de genul: „Care sunt calitățile pe care le valoarea dintr-un concurent“. Și, după ce ar fi răspuns că el apreciază, și, ar trebui să spui: „Dacă am înțeles corect, ceea ce am spus pentru tine este la fel, dar mai mare și mai bine, cumperi de la mine?“.
Dar crede-mă, cumpărătorul medie nu mai mică decât media managerul de cont de companie farmaceutica. S-au dus zilele în care conturile sunt ... era mai inteligent. Prin urmare, este, uneori, mai bine să întreb sincer: „? Ce trebuie să fac pentru a le-ați achiziționat medicamentele mele“. Sau: „Judecător pentru tine, este atât de periculos - de lucru cu doar un furnizor cheie. Lasă-mă să devin rezervele, sprijinul dumneavoastră. Puteți cumpăra doar 30% din total. "
2. reclamant.
Acești clienți sunt în mod constant plâng, astfel încât acestea au un mod de gândire. Deci, trebuie să asculte plângerile lor și să spună fraza: „? Da, într-adevăr, tot ceea ce, să ne gândim, cum pot să te ajut“.
3. înșelătorul prietenos.
Promisiuni, dar nu face nimic, toată acțiunea de întârziere de timp până mai târziu în diferite cauze. De multe ori este necesar să se „pune stoarce“, adică pentru a face un efect de disconfort, atât pentru tine cât și pentru el. De exemplu: „Sunt bine pentru tine, mă duc la tine timp de 4 luni, să ne mai facem ceva util împreună.“
4. Angajații din sectorul public.
Mesajul său de bază - „visteria este goală“, dar acest lucru nu este întotdeauna cazul. De multe ori banii sunt acolo pentru celălalt, și există doar pentru tine. Desigur, pentru a face unele de lucru în faza de pregătire, cu sectorul public să funcționeze mai bine decât doar vin să viziteze, fără cea mai mică informație. Este important să se facă resursele bugetare găsi pentru achiziționarea produsului, ceea ce indică faptul că produsele similare achiziționate, și are un număr de pharmacoeconomic beneficiul dvs., astfel încât, în cele din urmă, să lucreze cu tine, banii vor fi salvate.
5. extortionists.
Într-o companie de etică cu el să muncească din greu, pentru că este axat pe bani, „prada, care triumfă întotdeauna asupra răului.“ Dacă sunteți în continuare cu el a fost în vânzare, trebuie să ții ochii deschiși tot timpul, bine privit, să nu fie un ratat - extortionists graba de multe ori într-o decizie, de a crea un efect de foc, sperie ofertele competitive mai favorabile. În orice caz, nu poate fi grăbit, un pic de timp în care nu se va face rău.
6. Nu este disponibil.
Pentru el este imposibil să se ajungă, este vorba, dar el nu este de lucru, precum și prin procură sau la apelul „ridicat“. Deci, aveți nevoie pentru a găsi un „mare“ sau de lucru cu o persoană de încredere. Numai este important ca persoana care este într-adevăr ceva afectat, și este posibil să-și petreacă o mulțime de timp pierdut, nu numai timp.

Desigur, dezvăluie destul de dificil pentru o singură publicație toate nuanțele de vânzări spital. În timpul instruirii, se poate face cu un grad ridicat de eficiență - desigur, în cazul în care partidul este într-adevăr interesat de succesul companiei sale și el însuși ca reprezentant al său. Suntem întotdeauna gata să împărtășească cunoștințe și abilități noi și utile. Deci, bun venit la formarea noastră!

Yuriy Chertkov
antrenor de afaceri,
Director al "Agenției Medical Marketing"