Vânzări Psihologie tranzacții mari și mici

De multe ori angajat în vânzări, mulți comercianți sunt întrebați „De ce metodele care au funcționat foarte bine într-un domeniu de activitate, sa dovedit ineficientă în alta.“

Managerul care a vândut cu succes software-ul licențiat pentru persoane fizice, nu reușesc să vândă software-ul companiilor. Acest lucru se întâmplă destul de des. psihologia de vânzări este foarte simplu.

Lucru este că există vânzări mari și mici. În funcție de ordinea în care se execută de vânzări, metode și abordări, precum psihologia vânzărilor la procesul de punere în aplicare a tranzacției sunt foarte diferite.

Mai ales de vânzări mici și mari:

vânzare obișnuită mici se poate face într-o singură vizită la client, ceea ce face doar 1 prezentare.

oferte excelente foarte rar sunt pentru 1 timp și vă pot solicita (și probabil să solicite) reuniuni suplimentare, uneori de mai multe luni.

Dar, spre deosebire de oferte de mici, oferte mari pot vinde, uneori, pentru 1, pentru a aduce profitul anual.

Tehnologia cu care sunt chilipiruri mari, este fundamental diferită de tehnologia de vânzări mici.

Scenariul în vânzarea unei reuniuni 1:

om de afaceri Elocvent prezintă o prezentare bine repetată la client, după care „rapel“ direct la întâlnire și primește o comandă.

În cazul în care „a pus stoarce“ direct la întâlnirea nu a avut succes, ai doar 1 săptămână până când clientul încă își amintește ceea ce sa spus la prezentare. După această perioadă, de regulă, dorința de a cumpăra un produs este redusă uneori și oamenii se schimba mintea lor de a cumpăra.

Scenariul în vânzarea unui număr de reuniuni:

Kommersant vizitat de momentul de client 1, atunci clientul cu persoanele care decid să discute această reuniune, după ce din nou întâlnire și discuții.

Cele mai importante sunt momentele dintre numiri. Atunci luarea unei decizii de cumpărare. Întrebarea este, cum a face clientul conștient de prezentare de fiecare dată când există o discuție despre decizia?

Metodele de lucru (psihologie de vânzări):

Atunci când se face vânzări mici cele mai potrivite pentru stilul încrezător, asertiv. Vânzătorul pune câteva întrebări pentru a afla nevoia cumpărătorului, după ce o prezentare la beneficiile și avantajele îndeplinește obiecții și, folosind diferite tehnici de închidere „rapel“ a clientului aici și acum.

Acest stil se potrivește perfect, în cazul în care condițiile convenite 3:

• Clientul are o problemă / nevoie în acest moment
• Clientul are bani / posibilitatea de a cumpăra în acest moment
• El are nevoie de ea chiar acum (mai degrabă decât cândva în viitor)

Unele tehnici care pot fi utilizate pentru a face vânzări mici:

• O perioadă limitată de timp / limitat
• creștere a prețurilor / creștere a prețurilor
• Bonusuri pentru achiziția imediată

Aceste metode nu sunt manipulatoare și foarte bine declanșa vânzarea comision 1 ședință.

O trăsătură comună a vânzărilor mari și mici este disponibilitatea de factori emoționali în decizia de cumpărare. Oamenii iau decizii în B2B și B2C, bazată pe emoții.

Pe acest cont am o poveste interesantă:

„Șeful unei societăți comerciale majore, în principiu, nu vrea să lucreze cu furnizorul lider de piață, ale căror prețuri, și condițiile sunt mai bune decât altele, uneori, pentru motivul că de negociator al furnizorului pe una dintre întâlnirile glumă nefericită cu privire la designul carcasei capului“

Psihologie Vânzări în cadrul negocierilor:

Dacă negocia cu persoane care pot lua propriile decizii cu privire la cumpararea fără a consulta pe nimeni altcineva, factorii emotionali joaca un rol important.

Dar, în cazul unei decizii prin discuții cu alte persoane, rezultatele pot fi foarte slabe. La urma urmei, ce valoare pentru factorii de soluții pragmatice cu privire la modul de interesant sau vânzător persoană drăguță. Corect?

Diferențele dintre vânzări mici și mari:

Diferența principală dintre metodele de vânzare mici și mari este de a arăta valoarea.

Atunci când face vânzări mici, cum ar fi achiziționarea unui uscător de păr sau un aspirator, valoarea spectacolului este văzută într-o măsură mai mică decât în ​​cazul în care vânzarea mare, de exemplu, o mașină.

Un factor cheie în eficiența vânzărilor mari, este de a crește valoarea produsului în ochii cumpărătorului.

„Kommersant, care a fost implicat anterior în vânzarea de echipamente de birou, a fost o jumătate de an de lucru pentru o companie care a fost implicat în prese de imprimare pentru industria tipografică. La un loc de muncă anterior, el a fost membru al trei dintre cele mai bune vânzătorii și foarte multe ori au primit bonusuri trimestriale pentru depășirea planului.

Dar, în noua zonă, care este, în principiu, nu produse foarte diferite pentru el, dar în mod esențial faptul că a fost cea mai mare succes de vânzări de săraci sale. Timp de 6 luni, el nu a putut să intre în orice tranzacție.

Care a fost motivul pentru eșecul lui? Lucru este că mica tehnologie de birouri de vânzări, eroul nostru a știut produsul, caracteristicile sale, beneficii și avantaje. El a știut cum să opereze bine cu aceste cunoștințe, precum și bine-cunoscutele tehnici de vânzare clasice.

Când și-a schimbat domeniul său de activitate, și anume cunoștințele despre produs a jucat un truc pe el. Cumpărători, acum și apoi îngrijorat de banii lor, pentru că vânzările mari de bani sunt, de asemenea, o mare (doar o mulțime). Potențialul client nu dorește să cumpere produsul, în ciuda beneficiilor și avantajelor comercianților de vopsea. Și toate pentru că avea nevoie de o valoare care ar putea justifica această achiziție »

Această poveste confirmă doar că abordarea vânzărilor mici și mari să fie diferite.