Schimbarea de management în cadrul companiei, practica întrebări, spre deosebire de distribuitorul de la agentul

Modificările în companiile încep să dezvolte un limbaj comun. Pentru probleme comerciale acest lucru se aplică în primul rând. Pentru companiile care se deplasează de la stadiul de a reglementa subsistemul de management al afacerilor (funcțional) este foarte dificil de a face cu clienții B2B lor. Mulți producători și distribuitori de multe ori nu isi dau seama ca acele companii care vând produsele lor pe piețele locale, dar numit dealer, dar, de fapt sunt pur și simplu distribuitori. Care este dealer real este necesar pentru o lungă perioadă de timp pentru a explica. Pentru a înlocui vânzarea simplă și acordurile de cumpărare au venit acorduri complete de dealer, trebuie să aibă loc o revoluție în mintea comercianților și a relațiilor comerciale în cultura.

Erorile standard în practica a sistemului de vânzare:

- din cauza lipsei de forță de vânzări „apuca“ pentru fiecare agent și să semneze cu ei un contract de vânzare, numit în mod oficial „acord de concesiune“;

- du-te la preț concesii companiilor numai din ceea ce ei producători majori au experiență și numele pe piață;

- pentru a începe lucrul cu dealerii înainte de reglementările de supraveghere (pașapoarte dealer, carte de brand, CRM și cerințele de merchandising);

- a crea un decalaj de timp mare între introducerea dealer și standardele contractuale, dealer (recomandat să nu mai mult de 2 luni).

Relația pe care societatea de fabricație și vânzătorul face în contracte comerciale, au statut diferit, sensul și cultura de mers pe jos. Producătorul poate delega funcția de vânzări al companiei de distribuție a produselor; care, la rândul său, poate desfășura activitatea prin intermediul unor entități independente și subordonate pe teritoriul lor sau fără legături, precise de vânzări geografice.

În cazul în care producătorul nu își deleagă funcția de a vinde distribuitorul său, atunci de multe ori el construiește relații cu atât utilizatorii finali (B2C), precum și cu parteneri comerciali (B2B). Relațiile cu partenerii pot fi reglementate în mod diferit.

Pentru a atinge lățimea maximă a acoperirii pieței regionale a companiei de fabricație poate crea rețeaua sa de dealeri. Relația cu organizațiile comerciale în acest caz reglementat de către dealer de contract. Acest document consacră un statut special și Organizației Comerțului responsabilitate specială în fața producătorului (distribuitor). Nu toate companiile care vând mărfuri (produse) producător (dovedind, astfel, între ele și utilizatorul final) pot fi menționate în mod automat și dealerii numai pe motiv că au semnat un contract de vânzare. Este imposibil de a plafona vânzările contractului standard, doar pentru a adăuga cuvintele „acord dealer“ - statutul documentului nu se va schimba.

Relația cu intermediarul, care a semnat un contract de vânzare, sunt radical diferite de cele ale relațiilor comerciale, dar în cadrul contractului de concesiune.

În cazul în care producătorul (distribuitor) creează o rețea proprie de întreprinderi comerciale, introducerea unor practici de lucru pe baza relației producător-distribuitor nu prezintă mare dificultate. De fapt, este creat fiecare nouă filială și distribuitor pentru a face profituri pe piață, care lucrează prin acord dealer-l.

În cazul în care societatea inițial sunt independente, baza oricărei relații (și mai comercial) ar trebui să fie principiile de cooperare. Așa cum este cazul cu cerințele francizatului, noul partener comercial independent, distribuitor sau complet să accepte cerințele societății-mamă, sau pierde un statut dealer. aderarea selectivă la doar anumite puncte ale acordului dealer este posibil. În cazul în care o organizație comercială, dealer, de fapt, a urmărit o politică de „secvență selectivă“ (adică, urmează numai clauzele contractuale, care ii place), acesta poate fi lipsit nu numai de statutul de dealer, dar, de asemenea, dreptul de a vinde producătorul produsului pe piață prezența sa regională.

acord Reprezentanță mai rigide și necesită o cooperare mai strânsă între partenerii comerciali. Organizațiile intermediare simple în toți anii de lucru cu furnizorii lor (producători) ar putea niciodată nu o dată a auzit de „supraveghere dealer“, „audit de vânzare cu amănuntul“, „mistari-cumpărături“ și multe altele.

Luați în considerare relația dintre cei doi contractanți, dintre care una poate fi atât un producător și un distribuitor al produselor lor, iar celălalt - clientul lor. Numele părților în relația B2B adus mai mult în conformitate cu contextul. Compania unul care transmite produse la o altă societate, în raport cu acesta din urmă este furnizor. Astfel, denumirea „producător“, „distribuitor“, „furnizor“ în tabel. 1 se poate referi la una și aceeași întreprindere. Tabelul 1 listează doar unele diferențe de la mediatoarea dealer. practicile de vânzări pot completa tabelul dvs. sau oferă alte exemple de lectură fiecare dintre elementele.

* Tabelul de la calitatea mărfurilor, mărci comerciale și mărci populare exemple sunt date pentru a îmbunătăți percepția de informații.