Negocierile Algoritm cu lanțuri de retail

Organizarea de lucru eficiente cu lanțuri de retail începe cu faza inițială a negocierilor privind intrarea în rețea. Dar, înainte de a ne lasa energia sa de a cuceri retailer, se cântărește argumentele pro și contra:

- Intrarea în rețea, veți obține în mod automat cel mai mic pret de pe produsul dumneavoastră. De fapt, cel mai vă blocați accesul la diferite canale de opțiuni de distribuție și de preț. De ce ar trebui să cumpere consumatorul laptele este mai scump în mers pe jos distanta de magazin, în cazul în care rețeaua de hipermarketuri este mai ieftin?

- Încearcă să nu acționeze în mod direct, ci printr-un intermediar. Mai ales în cazul în care acesta este un domeniu nou pentru tine. De multe ori vorbește la rețea vă va duce la costuri financiare mai grave și condițiile de intrare mai puțin atractive. Mediatorul (furnizor) a acceptat deja să-l și introduceți vânzarea produsului va fi mai ușor.

Toate dezavantajele sunt clare. Obținerea de cooperare.

Etapa 1 (de la 2 săptămâni până la 1,5 luni)

Evaluăm fezabilitatea economică a intrării într-o anumită rețea

Intră în rețeaua de vânzare cu amănuntul - aceasta nu înseamnă să stea pe punga cu bani. Abordarea convențională a problemei: dorim într-o rețea, precum și căile și ne costă mult îngrijorare. A fost doar în stadiul de calcul al pierderilor și câștigurile reale imaginea devine clară și trist. Da, avem un bun de vânzări, dar este compensat de costurile economice de ședere și de servicii de poziție. Efectul a fost aproape zero.

Bună intenție strangulat un pachet de angajamente: programul de cooperare, furnizarea necesară de bunuri care urmează să fie depozitate sub o anumită rețea, care însoțește sarcina sub forma de sprijin de marketing.

Prin urmare, în primul rând vom calcula fezabilitatea economică a intrării. În practică, cele mai multe ori, aceasta nu este făcut, dar dacă este făcută, nu este în întregime corectă.

munca Learning Network

Un ofițer special de echipa cu sarcina de a conduce cumpărături de rețea, selectarea de studiu, prețul grupului de produse, comportamentul de cumpărare, valoarea medie de verificare. Va trebui să-și petreacă mai mult de o săptămână, și nu o singură dată pentru a merge în fiecare magazin pe tot parcursul zilei, dar va forma o idee despre situația reală „în domeniu“ - a crea o monitorizare a parametrilor de rețea importanți. Ia timp: unele companii sunt familiarizați cu lanțul de retail a fost amânată pentru o lună și jumătate.

Înțelegem motivele pentru rețeaua de rezistență

Chiar daca produsul este cu adevărat unic - pentru rețeaua nu contează. Acest nivel premium vazut pe rafturile magazinelor, departe de fiecare magazin. Aceasta este ceea ce este profitabil pentru ei un grup de produse complet diferite, cu ea lucrează. O încercare de a atașa la un produs de lux va fi un eșec.

Etapa 2 (poate dura 2-3 luni)

Eroare: nu încercați să crească nivelul de contact.

Cel mai adesea discuțiile în rețelele vin cu o poziție de presiune, ceea ce trebuie să ne oferiți? Ce oportunități are la tarife reduse? Din acest motiv, că nivelul inițial al negocierilor te-a aruncat în poziția minus. Pentru a evita care se încadrează într-o situație standard încercați următoarea procedură mnogohodovki.

1. Solicitarea de informații privind condițiile de intrare în rețea. Faceti o cerere destul de formală, fără a încerca să străpungă la „corpul“ al celui care decide totul. Vei primi un set de reguli și condiții de intrare, un contract standard. examineze cu atenție datele. Printre altele, trebuie să înțelegeți modul în care condițiile va permite (în cazul în care scenariul fără succes) pentru a obține rapid din rețea.

2. Cu informațiile pe care le-ați colectat în timpul rețelei de observare, sunteți gata să negocieze cu o marfă. argumentele și întrebările dumneavoastră se vor baza pe o înțelegere reală a retailerului. Explicați intențiile:

- Am studiat pe piață;

- cunosc caracteristicile rețelei;

- să cunoască regulile de intrare în rețea;

- ne-ar dori să știu cât de utile pentru produsul nostru de vânzări de rețea;

- pentru că suntem interesați în vedere de ansamblu, vă sugerăm să ia în considerare posibilitatea de a vânzărilor de testare a produsului nostru;

- În cazul în care produsul nu ajunge la cifra de afaceri și nu va aduce profit dorit, oferta noastră se va epuiza;

3. Nu mergeți la fiecare rețea de testare opțiune de vânzare. Trebuie să fii pregătit pentru asta. De aceea vorbește condiție principală:

- sunteți important să nu arunce în rețeaua globală, precum și posibilitatea de vânzări în mai multe magazine într-un anumit interval de timp. Dacă vânzările nereușite, sunteți de acord să scoată bunurile înainte de termenul limită pentru un acord.

Încă o dată, sarcina dumneavoastră - nu să se alăture rețelei! Sarcina ta - de a construi o relație cu cumpărătorul.

Negocierile pe rețea sunt întotdeauna o poziție de putere. Motivele sunt simple: în plus față de dvs. la ofertele de intrare sunt în fluxul de rețea. Fiecare dintre producătorii încearcă să prezinte produsul în termeni de unicitate, fiecare încercând să bat pentru tine cele mai bune condiții. Deci, pregateste-te pentru negocieri dure:

- Poziția lui Marshall în jurul valorii de card principal atu: produsul dvs. este profitabil punct de vedere economic această rețea;

- informarea cu privire la bonusuri suplimentare și opțiuni: formare, promoții etc;..

- se referă la succesul procesului, etapa - vânzări de testare; cita cifre concrete;

- Explicați de ce ați decis să lucreze cu rețeaua; ce beneficii reciproce găsit.

Eroare: prea multe ori părțile gândesc reciproc, într-un punct de vedere foarte neonorantă. Nu fi tentat să decidă că omologul dumneavoastră nu înțelege și nu este deloc departe. Crede-mă, el se gândește la tine același lucru. Ai nevoie să se retragă din conflictul canal de conversație în curentul principal de parteneriat și cooperare.

Menține o relație de lucru

comunicare în continuare sunt construirea unei clădiri pe trei puncte importante:

- lanț de retail are propriile sale reguli stricte pentru toate lucrările de proceduri. Este necesar să se monitorizeze în mod constant pe piață: ce apar elemente noi, cum face acest lucru afectează poziția dumneavoastră. Pe această bază, pentru a regla cursul propriilor activități de marketing;