Lucrul cu obiecții, cum ar fi să nu-l omoare pe client și să nu facă dușmani

Oricare ar fi calitatea nu a fost produsul sau serviciul, există întotdeauna nemulțumiți. Axioma. Întrebarea este ceea ce devii pentru acești clienți - sau dușmani dat ușor, dar băieții buni? Pentru informații cu privire la modul de a lucra competent cu obiecțiile, pentru a spune Murat Turgunov capitol din cartea „vânzătorul de Est. Arta de a vinde. "

Există mai multe tehnici eficiente pentru a respinge obiecțiile. Iată câteva:

tehnica bumerang
tehnica bumerang este considerată a fi cea mai bună metodă de a depăși obiecțiile. Ideea este că acceptați excepția de potențial cumpărător, și returnați-l chiar motivul pentru care el ar trebui să cumpere produsul. De exemplu, șeful tău crede că-și instruiască angajații - un exercițiu inutil. Sarcina ta este să-i explice că seminariile și training pentru managerii de vânzări - nu este un moft, ci o necesitate de afaceri moderne. Formarea este utilă în faptul că personalul va lucra mai profesional, va crește imaginea companiei, compania va economisi timp pe căutarea de noi angajați, iar managerul poate delega o parte din afacerile sale și angajații, etc.
Un alt exemplu. Clientul nu vrea să pună banii în bancă, pentru că el nu are încredere în bănci. Trebuie să-l convingi că aceste zile banii sunt mai bine păstrate în bancă, aceasta compensează inflația cu interes, și vă puteți proteja de la spargere. Dacă există o implicit în economie, depozitele sunt asigurate de către stat.

tehnica de compensare
Tehnica de compensare este faptul că vânzătorul utilizează punctele forte ale calității produselor, în scopul de a compensa deficiențele sale, față de care obiecte un potențial cumpărător. Metoda de plată cere să recunoască mai întâi validitatea obiecțiilor cumpărătorului, și apoi a început să-l convingă că calitățile pozitive ale produsului sunt mai mari decât defectele sale. De exemplu, un potențial cumpărător spune că prețul mașinii este foarte mare. Spune-i că clientul economisește în serviciu și de combustibil. Producătorul oferă o garanție de serviciu de 5 ani, siguranța și confortul sunt printre cele mai bine cotate.

tehnica întrebare
întrebare Tehnică - o metodă bună, atunci când un potențial cumpărător spune aplică o obiecție nesincera sau banală. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să ceară un potențial cumpărător. De exemplu, cumpărătorul a declarat: „Prețul este prea mare“; întrebare: „Este prea mare în comparație cu ce?“. „Calitatea produselor este foarte scăzut“; întrebare: „De ce crezi?“. Utilizând metoda de întrebare pe care profita din plin de potențialul cumpărător să răspundă la propriile lor obiecții, și nu ar mai face remarci necugetate.