În comunicarea de afaceri

Atunci când o persoană este politicos și compatibil,

este contrar naturii sale.

În literatura de specialitate fenomen psihologic de „influență“ este definită ca procesul și rezultatul a unui subiect modificări de comportament, mental o altă entitate (Konyuhov N. I); Impactul asupra gândurile, sentimentele și acțiunile altei persoane folosind mijloace exclusiv psihologice, oferindu-i acestuia dreptul și timpul pentru a răspunde la acest impact (Sidorenko EV). Influența personală este înțeleasă ca fiind capacitatea de a influența alte motivarea constrângere, sedativ sau alt mod în curs de dezvoltare, schimbarea persoana nu este doar un comportament, ci și atitudini, motive, și chiar natura conștiinței (Kunitsyna V. N. Kazarinova NV Pogolsha B. M.).

· Protecția mediului (datorită influenței factorilor naturali de mediu asupra psihicului);

· Sfera culturologică (definită prin prezența mijloacelor materiale și producției culturale dezvoltate istoric);

· Autovozdeystvie (asociat cu autoreglare psihică umană ca un sistem relativ autonom și acționează în două moduri: ca mijloc de mobilizare și dezvoltarea propriilor capacități fizice, mentale și creative individuale și modul în care sistemul de regulament intern).

Acesta poate include următoarele tipuri principale de efect:

· Efectul individual specific - este de a transfera oamenii nu le-au însușit probe de activități personale și de altă natură, care sunt exprimate în caracteristicile psihologice individuale ale persoanei care efectuează acțiunea (bunătate, sociabilitate, etc ...);

· Impactul nedirec - efectul nu vizează un anumit obiect;

· Efectul direct - este un impact direct al subiectului de influență psihologică sau calități personale altor persoane;

· Efecte indirecte - impactul nu vizează în mod direct obiectul de influență, și mediul său (familie, colegi de serviciu, prieteni, etc ...).

Principalele metode de influență sunt convingeri și sugestie. Să le considerăm mai detaliat.

Ubezhdenie- motivat logic impact asupra sferei rațională a conștiinței umane. Persuasiunea este în primul rând axat pe sfera intelectuală și cognitivă a psihicului oamenilor.

Scopul este de a crea convingeri, consolidarea sau schimbarea puncte de vedere, opinii, estimări, o persoană de plante, cu care comunicați, că a luat punctul de vedere și a urmat-o în activitățile și comportamentul lor.

Pentru a fi cea maxima eficienta, convingerea ar trebui să aibă următoarele caracteristici:

· Să fie cât mai obiectiv posibil;

· Îndeamnă să creadă în adevărul a ceea ce convinge o alta;

· Cerând ar trebui să încerce să evite minciuni;

· Este necesar să se convingă în mod constant, în mod logic și convingător;

· Convingeri ar trebui să conțină atât dispoziții generale (principii, reguli) și fapte concrete, exemple;

· Cerând acțiunea ar trebui să fie eficiente emoțional și să încurajeze diferitele experiențe și acțiuni.

Structura de expunere persuasiv include sursa de expunere, expunere credințe conținut situație de impact credințe. Luați în considerare fiecare componentă structurală mai detaliat.

În procesul de impact convingător este important să se ia în considerare, care face apel și sloganuri de utilizare corespunzătoare:

· Căile de atac directe, care conțin argumente directe puternice și folosite ca obiecte de influență care prezintă interes în ele, cerințele impuse în acest caz, în mod clar, fără ambiguități;

· Apeluri indirecte care reprezintă credințe se bazează pe utilizarea unor indicii care înclină promisiuni și validarea fără gândire;

· Solicită pe baza unor exemple specifice. reprezentând popularizarea și promovarea unor acțiuni specifice ale altor persoane care au urmat apelul;

· Căile de atac pentru a încuraja Vague impactul persuasiv obiect numai pentru a reflecta asupra concluziilor rezultate din argumentul, și în conținutul mesajului nu conține propuneri concrete pentru a lua anumite acțiuni.

După cum sa menționat deja, a treia credințe componente structurale este situație de impact convingător. este nimic de genul condițiile în care condamnarea. În oportunități de comunicare de afaceri pentru situația individuală și de masă.

Situația individuală când o acțiune convingătoare este realizată pe un anumit public caracteristici psihologice care pot fi luate în considerare. În acest caz, se presupune mai puține formalități mai ușor de a stabili stilul optim de interacțiune, pentru a construi argumente, selectați limba dorită, și așa mai departe. D.

În cele din urmă, ar trebui să evidențieze principalele principii ale organizării și punerea în aplicare a impactului convingător, a cărui implementare permite atingerea obiectivelor de comunicare de afaceri:

· Principiul repetiție - prin incantarea posibil pentru a crește numărul de persoane percep și asimila informația;

· Principiul realizării unui impact primar - în cazul în care o persoană a primit un oarecare mesaj important în mintea lui există disponibilitatea de a accepta informațiile ulterioare, mai detaliate care să confirme prima impresie;

· Principiul asigurării credibilității sursei de informare - încrederea în comunicațiile poate realiza un impact convingător mai eficient;

Sugestia ca metodă de influență psihologică - influențează mintea persoanei sau grupului de persoane pe baza percepției non-critice (și adesea inconștient) de informații.

Cea mai importantă caracteristică a sugestie, spre deosebire de persuasiune este sa se concentreze nu pe capacitatea unei persoane de a gândi și de rațiune, și este gata să primească instrucțiuni, instrucțiuni de acțiune. De aceea, sugestia nu are nevoie de un sistem de dovezi logice interconectate și conștientizarea profundă a semnificației informațiilor raportate. Raționamentul aici este adesea înlocuit cu afirmația că este inspirat. În procesul de percepție a activității de gândire sugestie este slăbit și funcționează doar pe percepția și memorarea.

Sugestia eficientă sleduyuschieharakteristiki inerentă:

· Focus și planificare (inspire se realizează pe baza unor obiective specifice și obiective, planuri de operații psihologice adecvate și condițiile în care acestea sunt efectuate);

· Acceptarea necritică a informațiilor care fac obiectul sugestie (pe baza inspirator de impact ochennizkom nivel de manifestare a unei conștiințe critice și obiectul său, și, prin urmare, nu are nevoie în sistemele de logică și dovezi referitoare la activitatea mentală activă);

· Certitudine comportament declanșat (obiectivul final este de a apela sugestia opredelennoyreaktsii definit comportamentul de impact psihologic al obiectului).

Principiile privind utilizarea de sugestie este de obicei redusă la următoarele:

a) se aplică aceste tipuri și tehnici de alimentație care pot aduce un interes special în anumite grupuri specifice de persoane;

b) este necesar să se utilizeze metodele și tehnicile de sugestie care pot anula motivație nedorite sau de starea de spirit, au fost un rezultat al impactului de informații și evenimente greu de rezolvat implicit;

c) trebuie să se supună metodelor și tehnicilor de sugestie, care au o șansă de a nu apela replică, atâta timp cât scopul principal al impactului psihologic va fi atins.

Sugestie pot fi clasificate pe diferite motive:

· Metoda de impact inspirator;

· Impactul asupra disponibilității fondurilor;

· Pe perioada de timp dintre expunere și de răspuns;

· Efectul asupra duratei de expunere;

· Conținutul impactului.

În primul rând, sugestia efectele metodei pot fi deschise sau închise. Deschideți (directe) sugestie - o sugestie cu scop specific, clar definit. De exemplu, oamenii sunt îndemnați să comită anumite acțiuni. Deschideți sugestia direcția înainte este diferită de obiectul specific de influență. Închis (indirect) sugestia caracterizat prin obiectiv sau nu are caracter implicit un accent direct asupra celui care este adevăratul obiect al influenței.

În al doilea rând, în funcție de disponibilitatea mijloacelor sugestia poate fi de contact sau la distanță. Expunerea Kontaktanoe se desfășoară în condiții de contact direct cu obiectul și are loc în special în timpul interviurilor individuale și de grup, reuniuni, întâlniri, seri de întrebări și răspunsuri, o varietate de activități culturale și recreative. Expunerea de contact este considerat cel mai eficient, așa cum este caracterizată prin feedback direct din partea publicului, dar nu se pot aplica întotdeauna. Distant acțiune se realizează prin intermediul orală, scrisă, radio și propagandă TV. În acest caz, feedback-ul direct între subiect și obiect de impact inspirator este dificil sau chiar imposibil.

În al treilea rând, relația dintre expunerea temporară și obiect de răspuns de inspirație diferă sugestia imediată și întârziată. Atunci când răspunsul neposredstavennom sugestie PE

acțiune obiect apare imediat după impact inspirator percepție. Atunci când o sugestie întârziată între expunerea și răspunsul obiectului există un decalaj de timp. Un obiect este creat instalarea că sugestia va lucra în viitor.

În al patrulea rând, durata efectelor inspirație poate fi pe termen scurt și pe termen lung. Sugestia pe termen scurt se caracterizează printr-o perioadă mică de eficacitatea tratamentului. Sugestia Expunerea prelungită de conservare caracterizată de un timp suficient de lung.

În cele din urmă, în al cincilea rând, conținutul acțiunii inspirator poate fi non-specifice și specifice. Scopul lor final - un fel de schimbare în comportamentul individului sau al grupului, în conformitate cu scopurile de influență psihologică. În conformitate cu sugestia specifică este menit să inițieze persoanele cu o anumită motivație pentru a înlocui sistemele existente și să numim răspunsuri comportamentale specifice. De exemplu, răspândirea de zvonuri de o deteriorare iminentă a situației economice din țară, se poate face pentru oamenii săi cumpere produse aleatoriu în magazine. Sugestia este nespecifică, în care, în conformitate cu obiectivele de impact au inițiat obiect anumite stări sale mentale. Deci, puteți utiliza intimidare pentru a permite oamenilor de anxietate (atacuri de panică), depresie, apatie, [5].

Evident, rezultatul expunerii într-o anumită măsură, depind de metodele sau strategiile selectate. Dacă ne sunt concentrate pe rezultate pe termen scurt, vom alege un mod care nu necesită explicații și motivare lungi, mai energice și puternice. Dacă lucrăm pentru viitor și avem timp de explicații, vom acționa mai mult mod moale, convingător care să permită o altă entitate să se implice mai creativ în procesul de interacțiune.

Psihologii domestice oferă mai multe tipologii de strategii de expunere a omului, principalul criteriu care este legat de partenerul de comunicare ca un subiect sau ca un obiect. Este interesant de a locui pe tipologia principalelor strategii ale impactului psihologic al propus G. A. Kovalevym. Potrivit lui, în viața umană reală, există trei strategii principale -. „Imperativ“, „manipulare“ și „în curs de dezvoltare“ [4]

Strategia de Imperativul corespunde „obiect“ sau paradigma „reactivă“ în psihologie, în conformitate cu care mintea și omul, în general, privit ca un obiect pasiv al condițiilor externe și produsul acestor condiții. Utilizarea metodelor peremptorii de influență duce deseori la prezentarea externă pe termen scurt din partea persoanei expuse și nu afectează structura de bază a organizației sale mentale. Această strategie este cea mai potrivită și eficientă în situații extreme, care necesită adoptarea rapidă și punerea în aplicare a deciziilor importante pentru conservarea sistemului sub presiune de timp, precum și reglementarea relațiilor ierarhice în sistem „închis“ de tip.

Strategia de Manipulări corespunde paradigmei „subiectivă“, bazată pe aprobarea activității și selectivității reflectare psihică individuală a acțiunilor externe, în cazul în care subiectul în sine are un efect de transformare asupra informațiilor psihologice care vine din exterior. Strategia de manipulativă este implementată în principal, folosind tehnici de stimulare subconștientului Ocolește controlul mentale, precum și așa-numitele tehnici de mascare și de conversie, sistemul de blocare de apărare psihologică sau distrugerea ei, construind în schimb o nouă organizație subiectivă-prostravstvenno temporală, un nou model al lumii.

Dezvoltarea unei strategii bazate pe un „subiect-subiect“ sau paradigma „dialogică“ unde psyche actioneaza ca un deschis, fiind în sistem interacțiune constantă, care are bucle interioare și exterioare de control. Psyche, în acest caz, este văzută ca un multi-dimensional și „inter-subiective“ în domeniul educației natură. Dezvoltarea unei strategii permite, în contrast cu alte două potențiale strategii de actualizare de sine proprii fiecare dintre sisteme care interacționează. Impactul psihologic al punerii în aplicare a termenilor unei astfel de strategii este dialog și deschidere reciprocă. Dialogul ca procesul de oboyudootkryty implică nu numai un nivel suficient de ridicat de cultură psihologică a subiectului, dar, de asemenea, faptul că dialogul ar trebui să învețe. Organizațiile trebuie să fie făcute pentru o astfel de interacțiune dialogică.

Condiții psihologice de realizare a dialogului sunt [14]:

· Naturalete si spontaneitate în exprimarea sentimentelor subiective și senzații care apar între parteneri în fiecare moment al interacțiunii lor;

· În vedere pozitiv necondiționat pentru alții și pentru sine, grija pentru alții și acceptarea lui ca partener egal în dialog;

· Înțelegerea empatică, capacitatea de a de a empatiza subtil și în mod corespunzător cu sentimentele, stările, gândurile altei persoane, în cadrul contactelor interpersonale cu el.

Strategiile de influență puse în aplicare în anumite tactici de comunicare. UCL G. și B. Tracy izolat nouă tactici. care acoperă o mare varietate de tipuri de comportament pentru a influența:

· Convingere rezonabilă - persoana care utilizează argumente logice și fapte greu de altă credință că propunerea sau cererea de întârziere și este de natură să afecteze realizarea sarcinii țintă.

· Impactul emoțional (inspirație) - inspiră oamenii la apelul său la faptul că alte valori sau ceea ce el crede, sporind astfel un alt încrederea în sine, capacitatea de a face ceea ce este necesar.

· Solicitarea de consiliere - persoana care solicită celuilalt să participe la planificarea strategiilor, activităților, în cazul în care este de dorit să se sprijine și să ajute, sau pentru a schimba propunerea de a face în concordanță cu interesele altora.

· Lingușire (lingușitor) - un om încearcă să conducă un alt într-o stare de spirit bună, să profite de momentul în care el este favorabil este configurat, înainte de a cere să facă ceva.

· Schimb - om oferă schimbul de amabilități, ceva de dorit și acceptabile, care arată dorința de a reciproc, să-i mulțumesc, să împartă profiturile în cazul în care celălalt va face treaba.

· Impactul prin relații personale - apelurile om loialitatea și prietenia sentimentele altora înainte de a cere să facă ceva ca o favoare specială.

· Coaliția - persoana care solicită ajutorul altora pentru a convinge partenerul să facă ceva, sau de a folosi sprijinul celorlalți să-l convingă să fie de acord cu ei.

· Legitimizare - omul încearcă să justifice legalitatea cererii, precizând puterea sau dreptul de a face cereri, spunând că acesta este în concordanță cu politicile, obiceiurile sau tradițiile organizației.

· Presiune - Persoanele care utilizează comenzi, amenințări și memento-uri constante pentru a ajunge să facă ceea ce vrea.

Cu influența destul de des identificați de manipulare. Într-adevăr, în practica de comunicare de afaceri și de manipulare a influenței personale sunt atât de strâns legate încât este dificil să se distingă una de alta. Prin urmare, ne concentrăm asupra fenomenului de manipulare mai detaliat.

Sub manipularea în mod obișnuit înțeleasă de un fel de influență psihologică utilizată pentru a obține câștiguri unilaterale.

Manipularea în comunicare poate fi numită orice tehnică prin care doresc pentru a facilita comunicarea pentru tine sau face mai dificil pentru adversar.

Diferența principală dintre influența de influență și manipulare personală se află în criteriile de mai jos (tabelul. 1.2.1)