Cum de a crește vânzările în magazin chiar și într-o criză

În condiții normale de afaceri pentru furnizarea de bunuri și servicii, în prezența a stabilității mai mult sau mai puțin în economie, orice companie, cu toate acestea, trebuie să se ia în considerare concurența acerbă de pe piață. În acest sens, trebuie să rezolve o serie de probleme pentru a promova produsele sale și să se extindă sectorul lor de piață. În cele din urmă, compania dezvoltă propriile tactici și strategii de vânzări în contextul relațiilor, „vânzător - cumpărător.“

În vremuri de criză și de instabilitate problemă este complicată de creșterea vânzărilor fluxul de clienți potențiali și trecerea acestora la bunuri și servicii mai ieftine. factorul de preț devine dominant în mintea clienților.

În acest sens, un loc important este motivația potențial cumpărător / client. Pentru a fi mai precis - este arta angajamentului sale efective, formând credința în necesitatea de a achiziționa un produs / serviciu în această companie special.

Cu acesta din urmă, de regulă, este alcătuită din două faze:

1. comunicare vizuală
2. comunicare directă.

Este acest tip de motivație se va acorda mai multă atenție la detalii în articolul nostru.

Ce este comunicarea vizuală?

Luați în considerare următorul exemplu.

Omul a intrat în magazin să se uite la produsele pe care le cauzează de interes potențial. Inițial, clientul nu se află imediat la magazin, pentru că el nu a dezvoltat încă motivația corespunzătoare.

Așa că, merge la magazin, primul lucru VISUAL familiarizat cu produsul sau serviciul. Atenția lui a fost atras de design-ul produsului (aspectul său, ambalaj, locul, lista de preturi), prețul anunțat, eventualele reduceri și oferte speciale postate de lângă broșura separată.

După ce a citit vizual client potențial efectuează mental evaluarea bunurilor / serviciilor, și formează ideea inițială a acesteia, care apoi se duce la baza motivației de a cumpăra.

Este important să înțelegem că toate acestea (design de produs, debitele și disponibilitatea, cotele de oferte speciale) este principalul mijloc de comunicare cu baza de clienti pentru mai comunicare directă.

Câteva cuvinte despre comunicarea directă, „vânzător - cumpărător.“

În această etapă, pentru a aborda următoarele întrebări:

1. Din inițiativa trebuie să vină mai întâi cuvânt?
2. Deoarece vânzătorul are dreptul de a se prezenta?
3. Deoarece vânzătorul are dreptul de a construi un dialog cu clientul și să pună în aplicare o motivație eficientă?

Inițiativa a primului cuvânt

Având în vedere problema inițiativelor de origine ar trebui să țină seama de diversitatea de moduri de manifestare sale. În nici un caz nu poate fi folosit de anumite modele de comportament.

Fiecare persoană este diferită și, prin urmare, are nevoie de o abordare individuală a acesteia. În cazul în care clientul începe să observați unele nesinceritate, artificialitate, modele în comportamentul vânzătorului, apoi, tind să-și piardă interesul în produsul în continuare, bănuind că el vrea să impună un produs scump și de calitate inferioară.

Ce să fac?

Primul lucru pe care vânzătorul la toate punctele de vedere și ar trebui să exprime prezența locația cumpărătorului și atmosfera primitoare. Aspectul vânzătorului, atenția vizuală și de a găsi următorul trebuie să indice faptul că vânzătorul nu este indiferentă față de cumpărător și căutarea lui!

De asemenea, în cazul în care mărfurile sunt binevenite, vânzătorul trebuie să-mi cer scuze politicos clienților și să le cereți să aștepte un pic mai mult.

Examinarea atentă a interesului vizual al clientului, vânzătorul trebuie să pricepere, oferit ușor și în liniște să-l ajute. Întrebări, cum ar fi „te ajuta?“ Sau „Ce căutați?“ Sau „Ai sugera ceva?“, Sunt cele mai rele!

Deoarece aceste probleme sunt asociate cu această încercare subconștientă clientului la umilirea demnității și subestimarea, cu atât mai mult susceptibile de a provoca protestul: „Bah, el se poate ocupa“, „Eu însumi știu, ce caut!“ „Ce sunt analfabet“?.

Se potrivește mai bine la client cu întrebări neutre sau sugestii: „Aceasta bluza pe care le ia în considerare într-adevăr de bună calitate, în ciuda prețului scăzut“, „Acest aparat de ras au fost mult timp în cerere“, „placi de ceramica acestei companii este foarte bine dovedit“ „doriți să-l astfel de strat de stil sau vă pot oferi ceva?“ și așa mai departe.

Există cazuri în care cumpărătorul este foarte proactiv, astfel încât primul cuvânt îi aparține. Apoi, vânzătorul nu ar trebui să fie și să rămână pe margine. El trebuie să construiască un dialog adecvat, nu pentru a achita interesul clientului.

Ar trebui să existe nici o îndoială că dorința de a obține o tunsoare de la un maestru undeva repede să dispară?

Compania vinde materiale de construcții. Clientul interesat de o serie de poziții în materiale, iar managerul l-au dus la depozit. În acest caz, managerul nu acordă atenție aspectului său lasă mult de dorit, cu fața lui și-a exprimat somnolență, letargie, oboseală. După ce a ajuns la depozit către cumpărător, el se mișcă leneșe, răspunde fără tragere de inimă întrebări pentru o lungă perioadă de timp în căutarea pentru poziția specificată de produs, nu știu prețurile exacte.

Cumpărătorul nu poate ajuta, dar suspecta că, odată cu această companie va avea o problemă ...

Și astfel de exemple pot fi citate. Prin urmare, important nu numai îngrijite și starea corespunzătoare a aspectului vânzătorului / managerul, dar atitudinea lui, model de comportament, capacitatea de a se angaja în dialog și mențineți interesul clientului la nivelul corespunzător.

Construirea unui dialog cu formarea unui stimulent eficient

Pentru a efectua un astfel de agent de vânzări dialog / manager trebuie să fie bine informați cu privire la calitatea bunurilor și serviciilor, avantajele și dezavantajele fiecărui tip de produs, un furnizor și producător de beneficii clienților, în cazul în care el va face o achiziție în acest magazin / companie.

Nu te poti baza pe faptul că clientul va beneficia de-a informat cu privire la prețurile și calitatea produselor din regiunea dumneavoastră. Este necesar să se țină seama de avantajele competitorilor și să fie în măsură să neutralizeze avantajele lor oferte interesante de la companie.

Reguli construi un dialog cu motivație ulterioară pentru achiziționarea de:

1. Clarificarea nevoilor clienților și oportunități în deplină.
2. Informarea clientului cu privire la situația de pe piață pentru acest tip de bunuri și servicii, cu referire la o concurență reală.
3. Descrierea avantajele și dezavantajele produsului, în care clientul este interesat.
4. Descrierea propunerilor venite din partea clientului de companie / magazin cu o explicație pe care le primește în legătură cu avantajele în comparație cu cumpărarea aceluiași produs de la concurenți.
5. Întrebări pentru client: despre cauzele posibile îndoială, ezitare; a deciziei.

Metode de conservare a prețurilor și promovarea vânzărilor

„Metoda de ambalaj transparent“

Metoda este foarte simplă. Imaginați-vă că am luat un sac mare de plastic, pune-l în produsele lor, și de top-pret etichetat care a scris prețul dorit.

Ne gândim la ce altceva ar trebui să adăugăm la acest pachet la client a primit într-adevăr motivația de a plăti pentru el prețul pe care am scris-o?

Să presupunem că va fi unele produse similare ieftine - cum ar fi un pix, în plus față de cele zece notebook-uri?

Sau poate că va fi un drept de a utiliza orice serviciu - de exemplu, suport tehnic atunci când cumpără un calculator?

Sau reteta broșură, în plus față de un cuptor cu microunde?

Desigur, înainte de a merge la „ambalaj blister“, este necesar să se solicite clientului potențial dacă pentru ei atrăgătoare este oferta?

Sunt dispuși să plătească o astfel de sumă pentru setul nostru propus de bunuri și servicii?

Pe de altă parte, fără nici un risc de a se pot fi neglijate astfel de studii și imediat încercați această idee în practică. Nu schimbăm bunurile în sine, nu creează noi servicii, dar numai combină și experiment cu disponibile.

Prin urmare, în caz de eșec, putem crea noi versiuni / combinații sau pentru a plasa produsele în locurile lor. În unele zone „cutie transparentă“ de afaceri pot fi virtuale - sub formă de „promovare / ofertă specială“ într-un restaurant sau sub forma unui pachet de canale pe cablu TV.

În orice caz, această linie de lucru pentru a îmbunătăți motivația potențial client ne oferă o gamă largă de opțiuni. Este important să fie proactivă și să aibă o gândire creativă.

Problema de preț și reduceri

Mulți oameni, din păcate, nu văd mare diferență între reduceri și cadouri. Și este destul de substanțiale. Și mai jos dovedim.

Ni se spune: „Ai reduce prețul de pe produsul / serviciul sau“ cântărire în „pentru alte elemente sub formă de cadouri - profit încă în scădere.“

Dar acest lucru nu este, probabil, cazul. De ce?

Deoarece există două nuanță importante.

Primul este faptul că darul, să zicem, o sută de dolari, la fel de ciudat cum pare, va fi prețuri mai mici pentru aceleași sute de dolari.

Acest lucru se datorează faptului că costul acestui produs va fi pentru noi, mult mai mică decât suma pe care este înscrisă pe lista de prețuri.

Și dacă, de exemplu, în orice restaurant care oferă o sută de dolari o sticlă de vin, desigur, restaurantul a reușit în sumă, într-adevăr nu mai mult de zece dolari. Prin urmare, aceasta este vândută clienților la mari reduceri de preturi, iar restaurantul rămâne încă în profit.

A doua problemă este că nu avem nici o deranjează să se ia în considerare valoarea tuturor mărfurilor incluse în „ambalajul blister“.

Putem stabili un preț pentru întregul set, astfel încât profitul din vânzări nu a diminuat. Deoarece formarea unei combinații de bunuri care sunt vândute separat, la un preț umflat de mai multe ori.

Formatul acestei nuanțe există un alt punct interesant. El este există o diferență între valoarea reală a bunurilor și valoarea percepută a clientului său.

Valoarea reală a bunurilor - este costul acesteia.

Prețul este format din suma costurilor și a profitului gajate. Acesta este prețul și vede clientul. O valoare percepută - este cât de mult ar trebui să coste, sau poate costa mărfurile în opinia cumpărătorului.

Prețul mărfurilor ar putea corespunde unei game de valoare de consum, dar poate fi diferită de costul chiar de zeci de ori (cum se întâmplă în sute sau mii de ori)!

De exemplu, o ceașcă de cafea într-un oraș mare poate costa 70-100 de ruble. Cu toate acestea, prețul de cost al restaurator de cafea cu greu să depășească 7-8 ruble - un standard de majorări de cafea în catering este aproximativ egal cu de zece ori mai mare decât costul.

Un alt exemplu este diferența în prețul a două modele similare de fiare de călcat este de aproximativ 130 de ruble, dar singura diferență structurală este prezența unui bec indică faptul că fierul este inclus în rețea. Aceasta este, diferența reală în costul acestor modele nu depășește 30 de ruble.

Chiar mai exotice exemplu - vanzarea de deserturi cu aur. Deci, în unele restaurante scumpe din Europa și Statele Unite ale Americii deserturi decorate cu bucăți de folie de aur reale. Cu toate acestea, greutatea aurului este măsurată în miligrame, deci are costul - dolar sau doi. Dar cuvântul „aur“ permite imediat să ridice prețul de inghetata sau ciocolata pentru zeci, sau chiar sute de dolari.

Nu trebuie să dovedească faptul că există o mare varietate de astfel de produse, valoarea percepută care depășește cu mult costul lor. Prin urmare, ceea ce le face într-o combinație de „ambalaj blister“, suntem capabili de a ridica in mod dramatic valoarea percepută a produsului stabilit ca întreg, aproape fără a crește costul său.

"Metoda drop-fan"

Toată lumea știe invenție vechi, care, în secolul trecut îi plăcea să folosească doamnelor - ventilator. Când este pliată, a avut un aspect compact. Dar, de îndată ce a deschis, sa transformat într-un lucru destul de mare.

„Metoda drop-fan“ sugerează că vom lua o parte special propunerea sa, și vopsea detaliu tot ce intră în ea, prezentându-l ca un produs sau un serviciu separat sta bani singur, ci ca parte a clientului nostru devine un set de ele gratuit.

De exemplu, în cazul în care serviciul medical propus, puteți specifica faptul că prin plata ei, clientul primeste un diagnostic liber (normal de preț ... de dolari), medicamente gratuite (preț normal ... de dolari), examinare medicală gratuită după procedura (prețul normal ... de dolari) și așa mai departe. n.

Și nu este atât de important ca acest lucru se face în acel magazin care rivalizează. Propunerile pentru „fan deschise“ uite, de obicei, mult mai atractiv, și de multe ori permite să justifice prețul.

Această metodă este bine adaptată pentru promovarea serviciilor.

Acesta se află în faptul că totalitatea prețului unei game de servicii este împărțită în așa fel încât prețul primelor părți ale sale în mod deliberat subevaluate și să devină foarte atractiv pentru client.

De exemplu, clientul vine la o clinică privată pentru examinare complexă. El știe că prețul unei consultări inițiale de 30 de minute la alte clinici este de 50 $. În aceeași clinică - doar 20 $! Diferența este semnificativă.

Clientul începe să treacă examenele, fiind mulțumit suma pe care a plătit în primele etape. Evident, în viitor, nu va trebui să găsească în detaliu diferența de preț pentru fiecare tip de serviciu, comparativ cu alte clinici. El va deja convins că a fost în această examinare clinică va fi mai ieftin.

Un alt exemplu - cu vânzări de bijuterii în magazin privat.

În acest caz, metoda de compensare poate fi aplicată în două moduri.

În primul rând, proprietarul magazinului subestimează în mod deliberat produsele low cost cu o schimbare, ceea ce le face mai atractive pentru client. În același timp, el se extinde diferența de preț acumulat pentru produse mai scumpe.

Ce este acolo un premiu?

Câștigurile că produsele mai ieftine pentru a atrage mai mulți clienți și poate cauza un interes corespunzător în clienții mai bogate.

In plus, clientii bogati care cumpara produse scumpe, la un preț mai mare nu va fi în măsură să verifice dacă prețul este prea mare, de fapt, sau nu, pentru că produsul este destul de specific.

În plus, omul bogat este psihologic ca mândru că au cumpărat un astfel de lucru scump. Ca urmare, toți clienții vor fi mulțumiți. Și, mai presus de toate - proprietar de magazin.

În al doilea rând, metoda de plată poate fi aplicată în sfera individuală. Dar aceasta necesită deja o experiență excepțională și intuiție. El este de a oferi un anumit client pentru achiziționarea de bunuri la un preț considerabil mai mic decât înscrisă pe lista de prețuri de considerații, ca să spunem așa, simpatia personală.

Rezultatul - vânzările sunt în creștere!

În concluzie ... există alte tehnici pentru a crește vânzările. Suntem încă pentru a limita domeniul de aplicare a prezentului articol.