Creanțe Creanțele cum să câștige

Cum de a câștiga creanțelor?

• Vezi imagine mai mare
  

Conturi de încasat, nesupravegheate, este utilizat pentru a crește și să acumuleze, și, prin urmare, are nevoie de un control permanent. Cel mai adesea, acest control se află pe umerii vanzatori - pentru conturile restante de primit plătesc deduceri și amenzi. Reducerea riscurilor de plată întârziată ajută normele de prevenire și de vânzări simple.

Clientul este prietenul meu, dar ...

Relația mai cald cu clientul, cu atât mai puțin pe care doriți să se îndoiască de cinstea lui și să vorbească despre bani. Și în zadar! Trust ca o dată și trebuie să fie discutate în mod deschis cu clientul toate problemele financiare.

Mulți vânzători percep client ca susținător al familiei. Desigur, este. Dar, cumpararea de la tine, nu faci o favoare, și devine produsul potrivit în condiții favorabile. Acesta meserii, bate cu discount și amânări la plată (de exemplu, împrumut fără dobândă).

Cumpărător apără interesele lor și să urmărească propriul câștig. Și ce beneficiu pe care îl eliminați? Pe cât de pretentios sunteți să respecte acordurile și urmăriți cu atenție pentru debitorskyo datoriei depinde de disciplina de plată a clienților.

Fiți atenți la clienții, umplute cu tine ca prieten. Nici măcar nu va observa ca ei vor face apel la sentimentele tale mai bine și apăsați pe mila, plata întârziind peste si peste din nou. Unii clienți în acest atât de convingătoare încât vânzătorul este mai ușor de a convinge șeful să aștepte bani decât să solicite cumpărătorului să plătească.

Nu se încadrează pentru trucuri și manipulări, amintiți-vă mereu, pe al cărui câmp te joci.

Parteneriat bazat pe respect reciproc, da mult mai mult spațiu de manevră. Într-un partener de afaceri egal, va fi mult mai ușor pentru a discuta cu clientul condițiile de cooperare și de a decide cu privire la conturile de primit.

Ai încredere, dar verifică

Cele mai multe informații despre client colecta în etapa semnării contractului, cu atât mai mult efectul de pârghie pe care o va avea în cazul unor probleme cu plata. Este mai bine să se clarifice toate întrebările de la încheierea tranzacției, sau mai târziu se va întreba doar despre datoria.

- Când îmi dai o datorie?!
- Nu știam că ești atât de curios.

În cazul în care clientul refuză să furnizeze informațiile necesare, este necesar să se cântărească toate riscurile - este mai bine să-și piardă afacerea decât banii. Următorii pași ar trebui să fie luate ca creanțe de prevenire:

• Asigurați-vă că clientul este de acord cu termenii contractului și înțelege procedura de decontări reciproce.
• Cererea de contact persoana responsabilă pentru luarea deciziilor de plată, precum și de contact CEO, CFO și contabilul-șef.
• Pentru a afla pe ce bază compania a făcut numirea priorității de plată.
• Sunt de acord asupra unui plan de plată cu contabilitatea de gestiune și de client.
• Cerere copii ale documentelor constitutive și a statutului societății client.
• Anchetă de contact furnizorul firmele cu care operează clientul.
• Menține relații cu oameni cheie din compania clientului și se referă la contactul cu ei atunci când negociază cu plată.

Un studiu serios al tranzacției crește imaginea companiei în ochii clientului și arată clar că acest lucru nu plătește nu va funcționa. Este o chestiune de respect, iar clienții, în primul rând plătite celor care sunt respectate și care întreabă.

Cu toate acestea, mulți vânzători sunt urmăresc punerea în aplicare a planului de a uita despre asta. Dar chiar dacă bonusul nu este legată de plățile efective (care este din ce în ce rar), atunci mai devreme sau mai târziu, această abordare a vânzărilor va duce la probleme în compania dumneavoastră. Vânzările au nevoie pentru a face bani, nu datoria.

Nimic nu întărește credibilitatea clientului ca o plată în avans. Încercați să încheie un contract pe o bază plată în avans. Și, desigur, nu oferă reduceri și amânarea, în cazul în care clientul nu întreabă despre ele.

În cazul în care cumpărătorul insistă pe o reducere sau amânarea, utilizează principiul de „concesiune - pentru concesionarea“ și împingeți contra-revendicări. De exemplu, o reducere poate fi acordată sub rezerva de a cumpăra o cantitate mai mare de mărfuri. În ceea ce privește întârzierea, în schimbul unui împrumut, puteți reduce lista serviciului furnizat, de exemplu, pentru a înlocui livrare gratuită prin auto.

Uneori, clientul se referă la faptul că, cu alți furnizori funcționează pe mai multe amânări la plată. Nu te obosi să solicite probe (contract, contactați furnizorul) - de fapt, se poate ca acest lucru nu este nimic mai mult decât șantaj.

Plata eșalonată nu ar trebui să revină la client usor - devalorizează companie în ochii clientului. Agrearea reduceri și amânată, țineți cont de faptul că acestea au puțin sau deloc efect retroactiv: Veți avea nevoie de o mulțime de energie, care merge înapoi la condițiile inițiale ale acordului.

capcane

Controlul tuturor etapelor tranzacției vă va permite să reducă riscul creanțelor restante. După expediere, asigurați-vă că toate documentele care atestă primirea bunurilor de către client a semnat, și copiile originale sunt cu voi. Fără note, știi, nimic pentru oricine nu se va dovedi.

Verificați pentru a vă asigura că produsul sau serviciul este furnizat în totalitate, iar clientul nu are comentarii și reclamații.

Uneori, clienții nu sunt raportate în mod specific eșecul de a furniza bunuri de înăsprire apoi cu plată. Odată ce vine timpul să plătească, ei se plâng că, să zicem, mărfurile au venit, dar nu complet, și a vândut mai rău decât era de așteptat. Toate acestea sunt folosite pentru tine de rușine pe cei care se simt vinovăție, mult mai ușor de gestionat.

Dacă doriți să primiți plata la timp, să aibă grijă de acest lucru în avans.

Advance suna clientul cu un memento: „Am chemat să ne asigurăm că avem toate acordurile în vigoare, că totul merge conform planului, și pentru a vă reaminti de la data plății.“ Dacă nu prezintă interes, apoi la client, acest lucru înseamnă că nu aveți nevoie de bani. Un răspuns tipic cumpărător îndatorați întrebat de ce el nu plătește, este că nimeni nu amintit.

- Nu ai uitat că îmi datorează 100 $?
- Imi pare rau, nu a fost încă ... Dă-mi un pic de timp, și voi uita.

Apelul următor trebuie să fie făcută la data plății, și, în funcție de informațiile primite, mulțumesc clientului pentru respectarea termenelor-limită, sau pentru a afla motivele pentru întârzierea plății.

Unii cumpărătorii plătesc primele luni, pentru a acalmie vânzătorului. Odata ce simt ca esti relaxat aderenta, ei vor folosi aceasta pentru a câștiga timp și de întârziere cu plata.