Asya Baryshev - cum să-și vândă un elefant!

OH, E greu de lucru ... vinde elefantului!

Roman Dusenko: Bună dimineața toată lumea! Astăzi este un eveniment foarte important în viața programului „Breakfast Business. Sales Academy“. După cum știți, a fost stabilit acum două luni. Apoi am luat prima lecție. Astăzi, numărul doi lecție. Și dacă prima lecție a venit trei oameni, astăzi mai mult de douăzeci și cinci! Acest lucru sugerează că „Sales Academy“ trebuie să trăiască! Și, într-adevăr, vânzările tema este foarte importantă. De aceea, am plăcerea de a vă invita să plasați vorbitorul Asya Baryshev: vă va spune cum să-și vândă un elefant! Ei bine, mă rog să aibă loc de frunte Vadim Shiryaev.

Vadim Shiryaev: Mulțumesc, Roman. Bună dimineața! Am avut noroc: suntem prieteni cu Asya. Și sunt fericit să fericit să-l ofere la tine! De altfel, ea a vândut o sută douăzeci de mii de cărți!

ASIA Baryshevo: Bună dimineața! Da, aici este această carte dacă nu ai citit. Se numește: „Cum sa vinzi un elefant.“

Vadim Shiryaev: Ei bine, Asya va spune, dar voi pune întrebări dificile. Deci Asya Baryshev, întâlni!

ASIA Baryshevo: Vă mulțumesc foarte mult! Tema noastră de astăzi -. „Cum de a gestiona vânzări în condițiile scăderii cererii“ Este mai mult un indiciu, pentru că am auzit de la mulți oameni de pe scăderea cererii, spunând că ceea ce ar trebui să facem și unde să meargă? Mi se pare că aceasta este doar temerile noastre, pentru că în multe sectoare de creștere (cincisprezece - douăzeci la sută) este încă în curs de desfășurare. Dar unele industrii au ajuns la o anumită maturitate a pieței, astfel încât a devenit mai dificil de a vinde. Ce să fac? Aș dori să văd astăzi ne-am uitat la două subiecte. Prima se referă la managementul conținutului. Aceasta este ceea ce agenții de vânzări nostru: uneori este doar groaznic, dar vinde foarte bine - și cincisprezece-douăzeci la sută încă obține. Voi spune un pic despre sistem și interacțiunea cu clientul. Există o mare resursa. Deci, dacă vorbim despre vânzările active, este, de fapt, un lucru foarte complicat. Există un mit pe care oricine poate vinde. Cu siguranță, nu! departamentul de vânzări într-o piață matură se confruntă cu o presiune gravă tripartită. Pe de o parte, compania spune: unde sunt banii? Să-i dăm impuls! În cazul în care este planul? Pe de altă parte, există clienți care nu vor să dea bani și să spun, cred că, nu o dată, nu acum, a lasa cu discount! Ei bine, pe de o parte a treia, există concurenți care se execută afară, cicăleală, spunând, dar ele sunt rele, vă spun un secret! Și se pune întrebarea: ce ar trebui să facem? Pe piața în creștere a calității managementului poate fi la fel. Aici am creat un fel de afacere, avem un anumit nivel de organizare, vom reproduce acest model de succes și, în principiu, nu se poate schimba nimic. Și sa cincisprezece-douăzeci la suta, oricum, avem. Dar dacă noi, Doamne ferește, lucru pe piață în scădere, calitatea guvernării, trebuie să ne îmbunătățească. opțiuni pe care le au alte!

Cei trei piloni pe care se află ELEPHANT VANZARE ...

Unul spune, scrie, celelalte arată în carte - VEZI ...

Vadim Shiryaev: A nu va fi dacă o astfel de carte unele șablon stereotip? Nu dacă va interfera cu idei creative Vânzătorul?

ASIA Baryshevo: Ei bine, acesta este un adevăr sigur. Ia de vânzare cu amănuntul. Nu avem nici o altă întrebare decât „ce pot să te ajut?“? După masa de contact de opțiuni! De exemplu, puteți întreba ce părere ai despre acest model de televizor? Sau, iată mult timp stai langa acest model, este interesant, dar ceea ce este părerea ta despre asta? Îmi place opțiunea: ai bun gust. În ceea ce privește modelul, este o modalitate de a extinde zona. Ei bine, imaginați-vă că eu sunt vânzătorul și să ia o recepție familiară, și dacă există tehnici de unsprezece sunt descrise, atunci cel puțin zece osvoyu. Se poate pune întrebarea, ce modele am scrie, modul în care acestea variabilitate. Dacă vorbim despre vânzări B2B, apeluri în special la rece, foi și pregătirea raportului. Ideea acestei tehnici este că am muta punctul de control nu este, după agent de vânzări nostru a făcut un apel la rece sau fără succes a avut loc o reuniune fără succes, și de a apela și de întâlnire. L-am cere să scrie scenariul de negociere și de multe ori scriptat arată că acordul este un eșec! El nu știe ce este clientul, ce argumente vor fi folosite, cum să răspundă la întrebări simple, și putem verifica. Și un lucru foarte important - debriefing subiect. În cazul în care vânzătorii pur și simplu drăcoaică motivația plummets. Motivația scăzută este descrisă în trei cuvinte: fată trist ședinței.

Dar Fericirea a fost atât de posibil, atât de aproape, sau cum să facă oferta

CINE ESTE PE MASA Morden CARE booty - fiecare client vrea să știe unde beneficiile sale!

Vadim Shiryaev: Prieteni, vreau să adaug că problema examinării de afaceri este foarte relevant. Iar indicatorii cei mai simpli putem efectua o examinare preliminară a ei înșiși, fără a recurge la experți. Și acest lucru, desigur, reduce costurile.

TU VÂNDUT ... elefantului? - ELEPHANT VÂNDUT!

ASIA Baryshevo: Mulțumesc, Vadim. În concluzie, vreau să vă reamintesc că, în registrul de vânzări ar trebui să conțină următoarele: informații despre produsul în termeni de beneficii; în baza de date de zece - douăsprezece elemente de informații despre clienți, din care este clar că el are nevoie; probleme care au nevoie pentru a cere furnizorii noștri pentru a identifica această necesitate; Tipic îndoială, obiecțiile și răspunsurile la ele sub forma metodei de „consimțământ și respinge“; foaie și pregătirea raportului. Pe o foaie de pregătire și un raport puteți citi pe site-ul meu. Această tehnică este bine descrisă. Și, de regulă, acesta poate ajuta la agenții de vânzări vinde mai bine. Iată un exemplu: vânzătorii slabe pentru a crește vânzările cu douăzeci de procente, iar puternice trei luni - la optzeci. Ele sunt pur și simplu preparate și prescrise argumentele în favoarea vânzării mărfurilor. Un ultim gând: atunci când piața scade, atunci gradul de control al nostru ar trebui să fie crescută. Asta e bine, pentru că resursele pe care le avem atât de multe.

Vadim Shiryaev: Asya, astfel ca în continuare să-și vândă un elefant?

ASIA Baryshevo: Cum? Vorbeste despre beneficiile!

Roman Dusenko: Dragi prieteni, nostru „mic dejun de afaceri“, a ajuns la capăt. Până vinerea viitoare!