Vanzare de servicii medicale - articole de specialitate în organizarea de îngrijire a sănătății în portal

Material adăugat de utilizator 3654329

Aceste informații sunt destinate profesioniștilor din domeniul sănătății și din industria farmaceutică. Pacienții nu trebuie să utilizeze aceste informații ca sfaturi medicale sau recomandări.

Vanzarea de servicii medicale costisitoare de elită este complexitatea multora dintre participanții la acest proces. Administratorii de informare asupra prețului:

- teama pacientului sperie și subliniază atenția pe care o limita inferioară a intervalului de preț

- minimizarea gradului de conștientizare a valorii de utilizare „fraza magica“: „În timpul consultării medicul vă va orienta pe costul tratamentului“

- depășirea emoție, discuția se concentrează pe esența problemei, nu pe prețul de tratament

Pacienții, la rândul lor, au, de asemenea, dificultăți în această etapă de interacțiune cu clinica:

- ezita să clarifice ceea ce este inclus în preț, în cazul în care sunt furnizate credite

- apriori susțin că tratamentul „scump“, în speranța de a se proteja de markup nerezonabile

- dispus să accepte doar limita inferioară a intervalului de preț, „uitând“, cu privire la posibila creștere a

- alegerea în mod conștient strategia de manipulare de negociere, în speranța de a obține reduceri.

Acest exemplu - un fenomen destul de comun. Pacientul este ghidat de limita inferioară a intervalului de preț, medicul face mai mare costul, în timp ce uita

- Cearta planul de tratament, subliniind toate beneficiul pacientului

- Explicați ce este inclus în costul tratamentului

- Distribuie condițiile de plată (etapă cu etapă, posibilitatea plății în rate)

- Studiați latente obiectii pacient

- Răspunde la orice întrebări și preocupări.

- Mentionati cu privire la oportunitatea și oportunitatea tratamentului.

Este posibil ca, după un astfel de dialog deschis, pacientul ar fi început procedurile imediat. Cu toate acestea, medicii dificil de a combina cele două funcții contradictorii:

În acest sens, cei mai mulți experți găsi motive pentru a obține în jurul valorii în discuție costul tratamentului, și nu a informat pacientul. Shift responsabilitatea pentru funcția comercială administratorului, așteptând ca el va fi capabil să ghideze pacientul în preț. Nu explica ceea ce plătiți pentru un pacient, nu subliniază beneficiile cooperării sale cu clinica.

De exemplu, restaurarea partea coronara a dintelui 21-lea, pacientul poate plăti nu numai pentru sigiliul, dar, de asemenea, pentru un nou loc de muncă, deoarece să nu fie intervievați fără premolar. Este posibil ca a cerut ajutor de la dentist pentru că el vrea să vă rog fata. Plată medic de locuri de muncă și materiale, pacientul, de fapt, câștigă simpatia de sex opus.

Costul ridicat al tratamentului, participanții mai dificil proces interacționează.

Aici este un exemplu, intr-o clinica comercial scump este personal de catre medicul stomatolog 2 ortopedică. La fel de sex, vârstă, vechimea și nivelul de calificare profesională. În același timp, unul dintre ele ofera pacientilor sai numai operație costisitoare, iar al doilea termen, în intervalul de preț maxim evită. Ghid Clinic nedumerit de întrebare, ceea ce împiedică a doua ortopedul aduce mai multe venituri la clinică și de a face mai mulți bani pentru tine? Într-un interviu cu medicul a constatat că acesta oferă de multe ori pacientii lor de reducere cu caracter personal medical de 10%. Întrebare: „Ce cumperi pentru tine această sumă de 10%,“ doctorul a pus într-o alee orb și forțat să se gândească mult timp. Ca rezultat al reflecției, a ajuns la concluzia ca pacientii cu suma nerecepționate el dobândește pentru sine liniște sufletească. „Dintr-o dată, nu am putut convinge și reasigura pacientul? Dintr-o dată el așteaptă ceva mai bun? Aceste 10%, ajută-mă să catalizeze procesul de luare a unei decizii de a rămâne pe tratament „Astfel, doctorul însuși este concurență, după ce a intrat pe dumping.

proces de învățare translațională: de la algoritmi simpli la tehnici psihologice magistral.

„La recepție, femeia dentist chirurg 50 de ani. Ea a acordat mult timp la eliminarea, deoarece se confrunta cu frica si anxietate a crescut ca urmare a procedurii viitoare. Conform planului de tratament ea se va despărți cu doi dinți, dar ea spune că se teme și este gata de a efectua îndepărtarea unei singure astăzi. Colectarea de curajul ei, ea tolera în liniște anestezie regională. Îndepărtarea are loc fără complicații, și durează mai puțin de 3 minute. Doctor fericit că totul a mers bine. Pacientul a avut o surpriza placuta: „Am acordat mult timp și gata, ce ai eliminat“ Medicul este plăcut un efect pozitiv, și oferă un anestezic acțiune de lungă durată, pentru a elimina un alt dinte, desemnat în plan. Gândul pacient, sa oprit zâmbind, sa oprit. Dr. cu adevărat perplex: „Sunteți convins că procedura de ștergere este nedureros, ai mutat cu ușurință. De ce să nu amâne a doua îndepărtarea următoarea vizită, și fă-o imediat, „Ca răspuns, doctorul a auzit:“ Doctore! Nu m-am aștepta ca totul va fi ușor, și nu sunt pregătite financiar pentru îndepărtarea 2 dinți. Mi-e teamă că nu am destui bani! "

Algoritmul și recomandări pentru prezentarea costurilor

1. Pentru a propune să se mute la valoarea de discuție

· Să-ți prezint costul opțiunile de tratament pe care le discutăm.

· Să discutăm costul tratamentului prevăzut

2. Selectați metodele de tratament, pacientul radical rezolvarea problemei. Pentru a exprima opinia lor profesionale cu privire la acest subiect.

3. Se determină existența unor reduceri permanente și a costurilor apelurilor

4. Explicați componentele de preț (materiale de lucru). Pentru a atrage atenția asupra ceea ce este deja inclus în preț.

5. Dacă aveți o amplitudine de preț explică în mod necesar. Dacă este posibil, indicați pacientul în această amplitudine. Indicați motivele posibile pentru creșterea prețurilor.

6. Pentru a se asigura că veți fi avertizat, în cazul în care lucrurile devin mai scumpe din motive independente de medic.

7. Calculați numărul estimat de vizite pentru a explica plata progres

9. Evaluarea răspunsului pacientului

· Nods contează, zâmbete, continuă să se atingă, întrebări ușor sunt întrebat, în special, și pe o temă diferită (fără costuri)

· Nods, a înghețat fața lui, sa oprit zambitoare, pauze silențioase.

· Arătând Verbal sau nonverbală surpriza, dezorientare

· Frustrare sau nonverbală care arată Verbal

· Rapoarte că este foarte scump

· Rapoarte că este foarte scump, și cererile de a oferi o altă opțiune de tratament

10. Engage cu obiecții

· Identificarea disponibilității obiecțiilor, deschise sau ascunse

· Răspuns în esență

· Explicați justificarea pentru costul

· Nu indica nicio obiecție îndoială

În plus față de aceste reguli de bază în arsenalul companiei noastre există mai multe tehnici psihologice eficiente permit să lucreze în mod competent cu costul, aduceți-l ușor. fără a provoca temeri si displace pacientului.

prima companie TOUCHTEACH- în România, formarea personalului de sănătate abilități psihologice de interacțiune cu pacientul.