Sub amenințarea armei, sau ceea ce este magic lovi cu piciorul periculos de la antrenor de afaceri

Ce este o companie de vânzări de tip revolving și cum să se stabilească scenarii pentru toate cazurile de interacțiune cu clientul? Care sunt erorile în selectarea stilului de management - de ce unele companii au ajuns la un succes doar după rebranding-ul?

Deoarece definiția psiho permite candidatului să înțeleagă deja la prima reuniune, va exista o cooperare pe termen lung? Și cum să dezvolte compania în modul de economisire? Aceste întrebări au răspuns portalului antrenor de afaceri HR-tv.ru Andrey Kurch.

- Andrei, un termen curios să vedeți pe site-ul - „vânzare turnanta“ - o vânzare sub amenințarea armei?

- Sunt de multe ori pus această întrebare. În primul rând a apărut Asociația - acest sistem arma „revolver“ și, da, aici se pare că nu este deosebit de prietenos. Dar, de fapt, vorbim despre altceva. De exemplu, toată lumea știe Corporation Volvo (lat. „Mișcarea“), iar dacă vom adăuga prefixul RE, obținem gravitează (lat. „Rotație“). Acest cuvânt este adesea folosit pentru a descrie principiul de funcționare a mecanismului, de exemplu, are un strunguri pentru depozite înalte, arme și. principiu de vânzări revolving.

Ce înseamnă? Acest lucru înseamnă că mulți vânzători nu știu cum să lucreze cu clienții, arunca-le undeva la mijloc, și la urma urmei, acest client ar putea duce la o alta. Principiul vânzărilor de tip revolving este de a stabili anumite scenarii de operare care pot satisface aproape fiecare client, în ciuda diferitelor segmente de public-țintă. Asocierea cu arma, atunci poate exista o cauza: Imaginați-vă că sunt fotografiați la o țintă, există câteva gloanțe în țeava unui revolver. Și apoi împușcat o singură dată - un rateu, a doua oară - același lucru. Prin urmare, interacțiunea cu clientul utilizează anumite scenarii, astfel încât interacțiunea sa dovedit la fel de eficient și productiv. Și clienții segmentează pe publicul țintă și motivația lor, putem oferi clienților noștri exact produsul de care au nevoie.

Principiul „vânzărilor rotative“, este diagnosticul nevoilor clientului cu ajutorul unor întrebări bine scrise. Această metodă de selecție sau chiar lovit exact atunci când aleg un scenariu în care managerul va lucra cu clientul pe.

- Vă rugăm să-mi arate exemplul unui antrenor de afaceri, ceea ce este algoritmul de vânzare în sine. Ca un antrenor de afaceri pentru a convinge pe alții că el este cel mai bun?

Aceasta este o întrebare foarte interesantă, și destul de relevante. Mulți antrenori de afaceri sunt doar teoreticieni, „dealeri de conținut.“ După ce a studiat unele materiale au difuzat maselor, dar abilitățile practice de evaluare a eficacității unei metode care nu fac. Deocamdată, informația este nici o problema. Acesta poate fi găsit în domeniul public pe internet. Și trebuie să fie într-adevăr leneș, nu pentru a găsi un răspuns la întrebarea reală. Este acum 5-10 ani vorbind antrenori de afaceri echivalate aproape orice mărturii. Acum, totul este diferit.

De obicei, atunci când un antrenori de afaceri teoreticieni dețin training-uri, după lor „roz magic“ toți angajații sunt activate și să fie difuzate fericit pe „puterea“ de formare, aproximativ o lună. cu toate acestea, nu este clar în cazul în care. Dar eu sunt interesat de o relație pe termen lung. Deoarece este imposibil să se ridice nici o calificare pentru câteva zile de antrenament. Skill este formată, dacă se dorește angajat, desigur, cu cel puțin 21 de zile. Și dacă aceasta implică rezistență, este nevoie de cel puțin trei luni. Și dacă „în turneu“ în țară, și să dea tot felul de chips-uri și apoi lăsând, ei nu vor fi în abilitățile angajaților. De asemenea, este cunoscut faptul că o persoană dobândește 5-10% din informațiile privind formarea, cu excepția wow-efect, imediat după antrenament, și apoi aproape toate uitate.

antrenor de afaceri de primă clasă ar trebui să fie capabil de a diagnostica rapid publicul să rezoneze cu ei și să le dea pentru ceea ce au ajuns să răspundă „durerea“ lor, problemele cele mai tulburătoare. Și cu atât mai repede el va fi capabil de a diagnostica și de timp pentru a reconstrui lucrurile lor în cadrul audienței: conținutul, secvența materialului, prezentarea emoțională, etc. Acesta va fi mai mult succes. Eu, de exemplu, mai mult de 200 de unități de tehnici și concepte, care au secvența I și utilizată în funcție de situație (după audiență diagnostic), în general, și după fiecare reacție ascultătorii mei în timpul antrenamentului. Uneori am slide-show inconsistente, pentru că în momentul în care elevii mei a primit o cerere specifică, am nevoie pentru a da un răspuns. Prin urmare, prezentarea nu-mi place în mod special. Știu perfect materiale și poate în orice moment pentru a comuta între oricare dintre blocurile 200, pornind de la reactia publicului.

- Se discută mult despre stilul de conformitate și managementul companiei. Ce este plină cu stilul greșit? De unde știi exact ce se potrivește stilul compania dumneavoastră? Liderii dvs. recomandări.

- Wow, ce o problemă de volum. Apoi, voi începe să vorbesc despre tehnica ta preferata TOP LifeBusiness Managment, în cazul în care partea de sus - teoria poziționării optime. Și din acest este clar că trebuie să existe o corespondență între companie și stilul de management, dar asta este ceea ce trebuie să se conformeze, atunci?

cercetarea științifică modernă a arătat că 70-80% din toate deciziile o persoană ia inconștient. El acționează în mod direct sau pe baza de calificare, care a câștigat în cadrul companiei, sau pe baza propriilor lor motive personale. O persoană - un concept colectiv. Aceasta include personale inconștiente, și aptitudini și temerile (adesea confundat cu experiența), și inconștientul colectiv al companiei. oamenii de știință de cercetare în ultima sută de ani, și realizările mele personale în ultimii 10 ani, au dat naștere la o serie interesantă de stil de management de conformitate. Există un astfel de lucru - „arhetip“, care a fost derivat Karlom Yungom, o matrice ereditară a valorilor și acțiunilor, stabilite la un nivel subconstient, în fiecare dintre noi. Iar când compania a creat de o singură persoană, care este, de asemenea, liderul carismatic și, iar valorile, atitudinile, și așa mai departe acest om imprimat în modelul de management. Prin urmare, este necesar să fie o corespondență între poziționarea aici, numele sistemului de companie și de control. Dacă în armată, de exemplu, este democrația, apoi începe haos. În armată, dominat de arhetipul „războinic“ - este o ordine strictă și structura, și totul în ea, inclusiv cele mai mici procese trebuie să respecte termenii arhetip „războinic“. În arhetipul primar al guvernului este „conducătorul“ - această poziție dominantă, controlul, claritate, stabilitate. Dacă guvernul începe să flirteze cu oamenii, să emită legi vagi fi inconsistente și reține informații, este probabil sa răsturnat rapid. În plus, fiecare companie are un arhetip principal, de la care există „dans“. nu este nimic de a inventa și îndoitură. Se înțelege că un pas greșit va fi de a crea o companie pentru a veni cu orice nume, să-i unele slogan, iar misiunea nu este clar în cazul în care să ia. Și apoi a obținut de la acest model nesustenabil.

Dispunand informații despre cele opt arhetipurile, și anume 8 modele de management, știind că acestea pot fi în compania a două (unul primar și altul - o suplimentare, mai puțin pronunțată), puteți utiliza cu succes caracteristici, descrieri, valori ale acestor arhetipuri care au fost deja retrase Jung mai devreme și în detaliu pictat, este acum chiar mai îmbunătățit. În cazul în care compania operează pe baza arhetip sale, atunci este posibil să se asigure prosperitatea și succesul. Uneori, chiar și așa, că o parte din companie după rebranding-ul începe să crească rapid și să devină de succes. De ce? Pentru că au intrat în rezonanță cu arhetipul și a început să difuzeze în lumea activități „performanță armonioasă“, ca să spunem așa.

De asemenea, trebuie înțeles faptul că societatea are o ierarhie diferită și un sistem de control inerent. Toate acestea ar trebui să fie documentate și luat act de personal, astfel încât aceștia să știe clar ce este ideea, misiunea, valorile și obiectivele companiei.

- Pot gestiona „în absență“? Din nou - tendința - fără prezența fizică a influența echipa pentru a interacționa prin mijloace la distanță. Sau este doar pierde normală este de obicei prezent în birou?

- Experiența mea arată că lucrul la distanță este posibilă și necesară. Toate birourile companiei mele nu au. Interacțiunea cu personalul se datorează sistemelor de CRM si BPM, prin care să stabilească obiective și obiective. Dar, adevărul, nu toți angajații se păstrează grafică la distanță, comunicarea umană nu a fost anulat și au nevoie de ea. Așa că am făcut-o regulă de a organiza întâlniri cu personalul de aproximativ 1-2 ori la fiecare două săptămâni. Putem aranja o întâlnire la un restaurant. Astfel, pentru masa de prânz angajat eficient într-o locație bună este o motivație mare. În plus, este o mare oportunitate de a consolida relațiile și pentru a arăta angajatului modul în care el este important pentru noi. Noi aranja întâlniri și la sediul clientului, sporind astfel încrederea angajatului, și la joc.

Recent, am jucat unul dintre fondatorii CRM AMO Mihail Tokovinin, și el a spus fraza foarte înțelept: „Rumyniyane adus pe principiile sandbox:. Inca din copilarie, vom stabili relații în sandbox, și nu putem trăi în izolare“ Pentru mulți angajați de lucru este o formă de viață, sau chiar o parte a vieții, care este foarte importantă interacțiunea personală: lauda, ​​un pat pe umăr, un aspect, o emoție.

Prima dată când nu am putut determina psiho-angajat, am avut o cifră de afaceri foarte mare de personal. Pentru că omul este de acord pentru a sărbători un program de la distanță, gândindu-mă că e destul de cool. Și apoi se dovedește că el nu se poate concentra la domiciliu, plictisit, sau altceva. Lucrarea nu se face. A trebuit să plece.

În general, angajatorii ar trebui să accepte faptul că lucrătorii lor la distanță vor lucra oarecum mai puțin, ca și mobilierul de origine nu este încă un birou unde puteți monitoriza fluxul de lucru, dar angajatorul mare a salva pe costurile de întreținere a unui astfel de angajat în birou. Poate chiar și un birou nu are nevoie de el însuși.

- Acesta poate fi o influență eficientă fără manipulare? Sau manipulare este inevitabilă?

- Eu nu fac parte din conceptul de „manipulare“ negativ, deoarece, în opinia mea, noastră fiecare cuvânt sau acțiune în raport cu cealaltă persoană - este un fel de manipulare. Singurul lucru pe care îl împărtășesc manipulare și de control ca manipularea întâmplă în beneficiul manipulatorului, fără a lua în considerare interesele altor părți, precum și de management își propune să urmeze o anumită idee sau misiune, ceea ce este benefic pentru ambele părți. Sunt manipulate și cu bună-credință, de exemplu, atunci când o persoană nu se vedea beneficiile sale la început. Foarte des acest lucru se întâmplă în scripturi când următoarea amenințare, după un alt postulat din categoria „nu funcționează, vei fi pedepsit. Vei suferi pedeapsa din cer.“

de management și de manipulare este de fapt același lucru, dar scopul pentru care managementul sau manipularea se face, diferite.

- Care sunt sfaturi directori care caută să salveze pe dezvoltarea companiei, angajații, te ca un lider?

- Orice companie să fie stabilă, trebuie să se dezvolte în mod necesar. Prin urmare, companiile care ignoră dezvoltarea, se degradează încet. Faza de stabilizare nu este niciodată. In fiecare zi trebuie sa evolueze: pentru a instrui creierul, mușchii, să învețe lucruri noi. La cealaltă extremă, atunci când planurile de dezvoltare sunt ambițioase, dorim prea mult într-un timp scurt și bani investiți în dezvoltarea, revenind imediat, pentru că orice sistem se schimbă foarte încet și mai degrabă ajustate negativ la orice inovație.

Relativ angajați spun, da, au nevoie pentru a se dezvolta, dar într-o anumită direcție. Odată ce am fost la training am spus că nu ar trebui să dezvolte angajații în toate direcțiile și să își asume responsabilitatea pentru creșterea lor personală, și a ajuns la acest răspuns negativ rapid de la unul dintre specialisti HR, care sa dovedit ma intelegeti gresit. Dar eu cred că trebuie să dezvoltăm un angajat în planul său profesional pentru un profesionist competent în activitatea lor fac. Acest lucru este destul de mult pentru funcționarea completă a activității.

Nu aș recomanda pentru a salva pe dezvoltarea personalului. Pentru că, în scopul de a obține rezultatul este important ca angajatul a fost la locul de muncă confortabil, remunerarea muncii decente și alte motivație corporale și necorporale. Investiția în leadership-ul este de asemenea foarte importantă și necesită mai multe investiții: trebuie să ridice în mod regulat nivelul lor de cunoștințe, să cunoască în interiorul și în procesele de afaceri ale companiei, pentru a dezvolta carisma, să fie sănătos, pozitiv și frumos îmbrăcat (care vor merge pentru pipernicit lider, neîngrijită, obosit ?) Vegheați că dezvoltarea abilităților de conducere trebuie să-și petreacă chiar mai mult decât pe dezvoltarea profesională a angajaților.

Dar, trebuie să salvați pe lucrătorii de congestie, deoarece orice mașină descompune mai repede în cazul în care el lucrează peste norma. De asemenea, merită să fie atent, și pentru a evita timpii morți. În mod ideal, ar trebui să fie distribuite uniform, care este bine gândit sistemul de fabricație macră.

Dacă vorbim despre economie, este necesar să se înțeleagă la ce să salveze și cum. Aici japonezii au reușit, ei au de lucru foarte bine pe un sistem de fabricație lean timp de peste 50 de ani, ia sistemul lor. De exemplu, începe cu un studiu al Tao Tayota în cazul în care sunt instrumente minunate. Nu este nevoie să reinventeze roata. Aceasta este, în cazul în care compania vrea să economisi bani. Dar aș recomanda în continuare să investească în dezvoltare.