School of Business, Universitatea de sinergie

Verificați-vă: citiți descrierea de manipulare, fără a uita la secțiunea „Protecție.“ Încearcă-l singur pentru a ghici, cum să-și apere în orice situație. Și apoi verificați răspunsul în text.

Când ne-am da ceva, ne simțim obligați să dea ceva în schimb. De exemplu, imediat, fără să se gândească, pentru a face o achiziție de la un vânzător prietenos. Dătătorul de activitate - creați sentimentul că, ca un om cinstit trebuie să răspundă la serviciu la serviciu.

Trick: Vei avea un serviciu care este după cum se pare, nu este furnizată în această firmă. „Break departe de inima“, cum se spune.

- Suhel, aceeași ploaie. Aici aveți o umbrelă. Întoarce-te data viitoare, nu vă faceți griji. Când în așteptare pentru tine? Poate că va emite dintr-o dată, chiar și cu livrare?

- (în magazinul de mobilă) vă place cafeaua noastră? Și eu, eu doar l bea în bucătăria noastră. Dați-mi voie să vă spun un pic otsyplyu fi capabil să bea acasă.

Data viitoare când simți că ești dator. Și cumpăra.

Eficacitatea acestei manipulare este că ne decide pentru noi ce trebuie. Si din moment ce aceasta este propria noastră concluzie, reprezentăm noi.

Protecția - în semn de recunoaștere de trucuri și de a schimba propria lor percepție. Vi se cere numai atunci când dai ceva sincer, din inimă. Dacă este o strategie de afaceri dificil - îți datorez nimic. Și nu au o conștiință gnaws, și a primit un cadou.

- Ina, vă mulțumesc, ești foarte amabil. Este păcat că astfel de vanzatori buni, ca tine, trebuie să vândă astfel de proastă calitate și mobilier scump.

Aceasta este una dintre opțiuni de schimb reciproce. Va oferim sa faci ceva ce nu ai prea mult dreapta. Refuzi. Apoi adversarul merge la concesiune. Nu vreau să jignesc persoana și sunt de acord.

- Dragă, hai să-mi cumpăr aici acest strat pentru 250.000.
- Nu, e scump și nu este necesar.
- Oh, îmi place atât de mult. Îmi pare rau, ea mi-a spus asa merge. Oh, am visat de mult despre asta ... Ei bine, nu există nici un fel. Atunci să cel puțin asta este vesta.
- Bine, înfășurați.

Acesta funcționează pentru că avem tendința să se simtă inconfortabil atunci când o persoană face o concesie pentru noi - abandonarea pozițiilor sale pentru noi. Și vom restabili dreptatea de a merge la concesii reciproce.

Protecția este același cu cel al schimbului reciproc. Identifice și să înțeleagă manipularea pe care nu ar trebui să facem nimic.

Ne străduim să fie coerente și să arate bine în ochii altora. Acest cârlig și ne prinde.

- Ivan Semenovich, un scurt sondaj de opinie. Trei întrebări literalmente. Dă-mi un minut?
- Fie (a preluat un angajament mic)
- De exemplu, sexul masculin, în vârstă de vârstă ... la cincizeci de ani?
- Da, până la cincizeci.
- Vă mulțumesc. Cum apreciați nivelul de venit: medie scăzută, medie, mai sus, de mare?
- peste medie. (Acum, ne comportăm ca și cum am avea bani în plus)
- E minunat. Și cum te simți în legătură cu a ajuta copiii? Bine sau rău?
- Hmm ... atitudine bună.
- Știați că multe întreprinderi din industrie ia patronaj peste orfelinate și să ajute copiii? (Trap rupt închis) reprezint Fundația pentru Copii ...

Când ne dăm seama că ne-am măturat în jurul degetului, la început se pare ca avem două opțiuni:

Primul - să renunțe la tot ceea ce a spus și a arătat ceea ce incoerente și necinstit anterior. Nu vrem asta.

În al doilea rând - să fie de acord cu termenii și adversarul demn de a obține dintr-o situație neplăcută. Acest lucru este exact ceea ce vrea adversarul.

Dar există oa treia opțiune - pentru a deschide manipularea:

- Anya, vezi, opinia ta sondaj după sondaj de opinie, nu, nu. Tu cu întrebări pentru a face acest lucru ca am fost incomod refuzați. Amândoi știm asta. Ai vrea sa ai pe cineva care tocmai ați manipulat?

Suntem extrem de dificil de a merge în întreaga societate. Pe de altă parte, atunci când nu știm exact ce să facă, ne uităm la alții și să accepte sincer comportamentul lor ca fiind corectă.

Este un adevăr incomod, și ea a fost fericit să folosească vânzătorii.

- Acest model este bine luat. Nu am avut nici o plângeri. Da, ultimele o sută de bucăți vândute.
- Ieri un om a venit la mine, de asemenea, a ales aspiratorul. Astăzi numit, a cerut să amâne pentru o alta. Nu este pentru tine, din întâmplare?
- În America, acest lucru este în fiecare a treia casă.

- Cât de mult a durat o zi?

- Și ce este cumpărat un om? Și cum fiecare venit astăzi?

Noi subestima puterea de simpatie. Nu contează dacă persoana pare sau au cucerit vocea lui este atractiv, miros sau unele caracteristici speciale, sau nu ne place o persoană pur și simplu pentru că ne iubește - suntem prinși simpatie. Suntem neajutorat atunci când ne flateze sau lauda ei merita. Și noi suntem deseori dispuși să facă totul pentru a nu dezamăgi persoana care este frumos pentru noi.

Simpatia - este bine exact atâta timp cât pe această bază nu este manipulat. Prin urmare, în momentul în care un comerciant inteligent frumos (sau o fată uimitoare) te privește în ochi și oferă o grabă de a lua o decizie, să ia o pauză. Vanzatorul nu va merge nicăieri, dar trebuie să se gândească.

Întrebați un expert pentru a scrie recomandările lor pe suport de hârtie. Cum ar fi, nu înțelegi nimic, dar fiul tău (prieten, coleg, ginere) pentru a înțelege mai bine acest lucru, iar el a fost foarte ofensat dacă nu-l recomanda. Acum, uita-te la răspunsul: dacă adversarul începe să joace în sus și încearcă să împingă să cumpere chiar acum, așa că se teme de a fi expus. Oh, viclean.

Pentru a umple ceva sau pentru a împinge prețul de a cumpăra, vânzătorii au început să simuleze deficitul.

- Uită-te la noi, ieri, au fost patruzeci de ani, acum doi stânga. Cel mai probabil, în următorul import nu va, dar va fi modelul mai scump. Deci decide, uite ...

- Oh, îmi pare rău, acest model este ultima, și i-am scris acum o jumătate de oră pentru livrare la cealaltă pereche. Ți-a plăcut? La fel ca și prețul? V-ar lua? Este regretabil faptul că avem aceste nu mai există. Dar, uite, eu pot vorbi cu managerul, poate putem rezolva ceva ... Da, ne-am adus doar acum un astfel. Să-l aranja imediat pentru tine.

Dar cazul a fost în mod specific mine:

- „servicii proaste și prețurile ridicate“ Bun venit Suhel, ea Alevtina de la compania Ai luat o decizie?

- Care este soluția? (Mă face să mă simt inconfortabil că am fost acolo ceva nu a decis)

- Am trimis la tine o propunere cu privire la campania noastră de Anul Nou

- Nu-mi amintesc

- Da, dar taxele bancare sunt pentru două zile, este mai bine să facă totul azi, mâine maximă. Oh, facturat cu 50% reducere?

Aceasta este, de asemenea, o deficiență, dar lipsa de timp. „Hai - spun - cele mai multe, dacă nu pierd o astfel de reducere.“

Când cineva forțează deficitul, care îl joacă pe nevoia ta de a cumpăra ceva, sau teama de a pierde ceva. Trageți pământul de sub picioarele manipulatorului:

- Sunt sigur că acest lucru nu este ultima instanță în oraș.

- Oh, nu, tu, noi doar eyeing. Cumpără? Nu, desigur, noi nu iau astfel de decizii în magazin. Ne vom gândi la asta.

- Alevtina, eu, din păcate, nu este pregătită să ia o decizie cu privire la extinderea atât de repede. Aș dori în primul rând să se uite la propunerile altor companii din industrie. Da, consider o astfel de opțiune, deoarece calitatea muncii a fost, strict vorbind, pe trei.