Piata de birouri furnizează modul de a găsi dealer-ul

este piață și există o piață: vanzatori oferă bunuri, clienții aleg și să cumpere .... Indiferent dacă este piața de valori sau imobiliare, FMCG sau cosmetice, regulile sunt aceleași: pentru a atrage un cumpărător, păstrați-l pentru a pune în umbră concurența lor, pentru a consolida poziția. Baza acestui joc sunt două regine de afaceri - tactici și strategii. Dacă aleg dreptul - o victorie într-un joc numit „piață“ este garantat.

Vom vorbi despre piața de materiale de birou, și mai precis - Servicii Corporate furnituri de birou. Pentru fiecare dintre noi este conștient sau inconștient un participant de pe piață, de fapt - joacă rolul unui cumpărător care este în mirele de invidiat: tot ce vrea, dar este necesar să se aleagă pe cineva unul. Și este de dorit pentru toți. Și pentru dezamăgiri, trădări și alte probleme. Ce să fac?

Conform estimărilor pieței de papetărie de bază participanți din România, reprezentând mai mult de 60% din volumul total al vânzărilor de papetărie, la o fractiune de consumabile de birou. În acest caz, creșterea de papetărie de birou furnizează aproximativ 20% pe an.

furnituri de birou sunt vândute la vânzare cu amănuntul, en-gros, și sunt răspândite de către serviciul corporate. Practic, toți jucătorii majori de pe piață a început ca angrosiști, dar acum sa concentrat pe segmentul corporate, care este stabil, previzibil și mai profitabile decât, să zicem de vânzare cu amănuntul sau cu ridicata. Cu toate acestea, petreceri corporate și necesită mai multe investiții de capital.

Corporate practică rezervările nu numai companiile mari și bine cunoscute de primul și al doilea nivel, dar, de asemenea, firmele mici, care sunt de conținut cu o singură dată sau volume permanente, dar mici de comenzi.

De obicei, cei care și alții au un anumit interval, personalul propriu de logistică de manageri de vânzări, precum și un număr de furnizori - de la producători direct la marii distribuitori. Este interesant faptul că clientul nu este întotdeauna înțelege diferența dintre companiile mari și mici, și, adesea, principalul criteriu de selecție sunt prețurile produselor oferite. În același timp, nu este incontestabil abordarea corectă la selectarea unui furnizor de produse de birou. Și vom explica de ce.

Principalii jucători de pe piața de produse de birou, așa-numitele societăți de prim nivel în România mai multe „Comus“, „Ekort“, „ProByuro“, „Oficiul Premier“, „Regent“ și „Ferma“. Compania „Comus“ în mod semnificativ înainte de cinci competitori. Cota sa din piața națională a produselor de birou a fost de aproximativ 27%. Compania este lider în segmentul corporate (are 110 de mii de clienți corporativi, 52% din piața din Moscova.), Deține o poziție semnificativă în opte si detine cea mai extinsa retea de puncte de vânzare cu amănuntul - 51 de magazine în toată România. Este logic că, în calitate de expert pe problema vânzărilor corporative, am invitat player-ul cel mai de succes și cu experiență de vânzări corporative.

TARI începe și câștigă

Care sunt avantajele acestui sistem pe altul, și dacă marile companii cu oportunități lor aparent nelimitate, vulnerabilități? Să investigheze.

avantajul de Necondiționat companii mari - accesul la standardele europene de serviciu și conduita de afaceri. Ceea ce înseamnă posibilitatea de a prezenta produsele și serviciile lor la cele mai eficiente și mai atractive moduri, cum ar fi printr-o frumoasă și confortabil cataloage, nu doar hârtie, ci și electronic, pe CD-ROM, care este deosebit de convenabil, deoarece acesta este un sistem special vă permite nu numai să aleagă bunurile, dar, de asemenea, comanda imediat l în format on-line. Al doilea „plus“ - rapid de transport maritim și gratuit. Pentru categoria de avantaje includ, de asemenea: turism manager de consultant la locul lor, lucrul cu ordinele de non-standard pentru a crea un singur help desk (call center), eficiența livrării prin utilizarea tehnologiilor CRM (relații de control automat cu clienții). Adăugați la aceasta o gamă largă de bunuri și servicii, utilizând o serie de programe de stimulare de marketing (reduceri, bonusuri, produse noi prezentari), flexibilitatea companiei ca nivelul de management și la nivel de comunicare cu consumatorii și de a înțelege de ce clienții sunt atât de mândru de a lucra cu companii care reprezintă servicii complete.

În ceea ce privește momentele vulnerabile din marile companii furnizoare, se aplică acestora, în primul rând, lipsa de profesioniști și, în consecință, o serie de probleme asociate cu acest lucru. De exemplu, insuficiență internă și externă a unui furnizor care poate paraliza literalmente activitatea companiei. Observatorii de piață rețineți că pentru companiile mari sunt caracterizate ca fiind „încetineală“, incapacitatea de a răspunde rapid la situația și să se adapteze la „spiritul de ori.“

SMALL, YES udalenky?

companii cu al doilea nivel proporțional mai puține cifre de afaceri și cotele de piață, cu toate forțele încearcă să dețină pozițiile lor și literalmente lupta pentru fiecare rublă pentru fiecare client. Ei nu își pot permite luxul de a oferi produsele lor într-un catalog frumos, să nu mai vorbim de mass-media electronice. Ei au o logistica foarte rău, de ce firmele mici oferă adesea proprii clienților să scoată ordine. Dezavantajele firmelor mici sunt alte puncte: gama limitările, incapacitatea de mărfuri lipsă dozakupki operaționale, plata în avans obligatorie și lipsa de „complimente“, sub formă de reduceri, reduceri și bonusuri.

De asemenea, în ciuda unui număr de neajunsuri, firmele mici reușesc să supraviețuiască? Această întrebare se răspunde de către directorul „Mister Oficiul» Sergei Obukhov, „Desigur, suntem foarte dificil de a supraviețui printre competiției, dar nu căuta să cucerească piața, știind că posibilitățile și imposibilitățile sale. Clientul nostru - la fel ca și noi companii cu buget redus, care sunt atât de nevoi modeste, suntem destul de capabili să le îndeplinească. Apropo, aceste firme este foarte mult, și avem în mod constant ordinele. De asemenea, Păstrăm în relații speciale, informale cu clienții noștri. Este de asemenea important să ne luăm angajamentul pentru orice comenzi, mai ales cele care sunt, în principiu, nu sunt interesați de companii mari. "

Astfel, am examinat caracteristicile de cooperare cu companii mari și mici, care furnizează materiale de birou. Rămâne de a decide - cu cine să lucreze? Unii clienti vin inteligent - ei fac unele comenzi de la mai mulți furnizori. Care este beneficiul aici? „Eu lucrez cu mai mulți furnizori, deoarece face posibil pentru a compensa lipsa bunurilor necesare și nu pierd timpul de așteptare pentru dozakupki“ - explică poziția sa de lider „Musa Motors“ companie specializata de servicii de achiziții Serghei Kitaykin. Și este destul de logic. Cu toate acestea, au existat o astfel de opțiune, și minusuri - timpul petrecut pe apeluri, comenzi, să negocieze și, în consecință, o cantitate mare de documente, care are, de asemenea, timpul și puterea.

Evaluarea reputației de furnizor (experiență în piață, acordarea de garanții, clienți reali fideli).

Evaluarea gamei de produse și nivel de serviciu.

Evaluarea valorii bunurilor oferite, prezența unui sistem de reduceri și programe de bonus.

Evaluarea condițiilor financiare ale contractului propus. (Condiții de plată, disponibilitatea sistemelor de creditare și de stimulare care îmbunătățesc condițiile de client).

Desigur, este nevoie de efort, timp și energie, dar vă puteți imagina, alegerea - o problemă serioasă. La urma urmei, pe care doriți să aibă relații bune. Și fără dezamăgiri, trădări și alte probleme. Într-adevăr?

Revista Oficiul special pentru agenția de știri „: Klerk.ru“