Managerul necesar ... Care este diferența dintre vânzarea și traficul

Managerul necesar ... Care este diferența dintre vânzarea și traficul?
Partea a 2.

Unul dintre cei mai mari producători de echipamente de birou, la una dintre conferințele sale propuse următorul motto pentru cei care vând produsele sale: „Do vinde, dar nu și comerț“ ( „vinde, mai degrabă decât comerțul“), delimitând astfel conceptul de vânzări și comerț .
Vom înțelege ce este diferența dintre aceste concepte, și pentru a determina ce aceste cunoștințe ar putea fi de folos pentru noi.

Ce este un „bunuri orientate spre vânzare“ și „vânzări, orientată spre client?“

orientate spre produse Manager:

Vindem ce cererile clienților, nu de mult se întâmplă - dacă clientul este conștient de nevoia ei, și dacă aceste fonduri pentru punerea în aplicare a sarcinilor sale câștigurile în mod corespunzător. Acesta oferă sfaturi detaliate cu privire la fiecare dintre elementele. Clientul părăsește magazinul cu patru cutii. Cu toate acestea, el poate fi în curând cumpărare dezamăgit: nu este recomandat să cumpere un singur dispozitiv care combină aceste funcții, și, astfel, a economisi bani și spațiu de birou, și bani. Clientul se decide că data viitoare când se va întoarce la o altă firmă, în plus - da prietenilor o recomandare și să nu utilizeze serviciile acestei companii.
Dacă încercăm acest lucru la managerul pentru a face o cerere - de ce el, ca un specialist în acest domeniu, nu recomanda mai mult decât decizia corectă, este probabil să răspundă, el a propus ceea ce a fost întrebat.

Manager, client orientate spre:

Aflați ce problema este de planificare pentru a rezolva client folosind această tehnică. Clarificarea cât de mare va documenta cât de mulți oameni vor folosi această tehnologie, în cazul în care acesta va fi, care sunt cerințele pentru calitatea muncii (aveți nevoie de un standard sau de înaltă calitate), care sunt planurile de viitor pentru a extinde gama de echipamente de birou, și așa mai departe. A fost doar după ce a aflat toate astea el va face unele propuneri care vor fi sigur de a satisface toate nevoile sale, dar, în același timp - destul, eventual, o gamă complet diferite de tehnologie și schema de investiții. De exemplu, în loc de patru dispozitive low-power le solicită clientului să investească în aparatul de putere medie, un multifuncțional, clientului explicând că în acest fel se economisește în primul rând, cantități semnificative de bani pe consumabile si service; în al doilea rând, se economisește spațiu de birouri, ca este clar că o unitate ocupă mai puțin spațiu decât de patru; deoarece economisește timp, deoarece sistem integrat este întotdeauna ușor de utilizat și de a vă permite să îndeplinească funcțiile normale într-un mod mai ușor. Clientul poate accepta această ofertă, și asigurându-vă că în timpul funcționării că recomandarea administratorului au fost bine întemeiate, decide să cumpere toate din gama doar l cumpere încă, și în afară - aceasta încurajează managerul partenerilor de afaceri.

Sarcină. Faceți o listă cu cel puțin 15 întrebări cu privire la diferitele calități și caracteristicile produselor vândute de dvs., care ar trebui să ceară clientului pentru a determina maxim detaliu - ce anume esti vanzarea gama de bunuri de care are nevoie.

Care este diferența dintre un manager și un manager de zonă de vânzări pentru vânzări directe?

În primul rând, managerul de podea de tranzacționare (MTZ) - atașat la locul său de muncă, în timp ce managerul de vânzări directe (PAM) - complet mobil și liber în mișcările sale (reamintind spune, putem spune că managerul de vânzări directe - aceasta este lup, ale cărui picioare hrănesc).
În al doilea rând, primul lucru cu un client care a venit el însuși să facă o achiziție, iar al doilea forțat chiar acest client pentru a găsi propria lor.
În al treilea rând, problema a primului - în linii mari, să răspundă doar la întrebările adresate, al doilea - să gândească independent și de a construi un dialog cu clientul.
În al patrulea rând, în primul rând de lucru cu un client care este deja destul de gata să cumpere, în timp ce al doilea are de a convinge clientul că acesta trebuie să cumpere ceva, și anume a crea o nevoie a clientului în minte ( „vinde“ ideea).
În al cincilea rând, principalele calități pentru MTZ - o cunoaștere a produsului, MPP de mare importanță sunt calitățile personale și capacitatea de a vinde.
astfel manager de vânzări directe - un manager în sensul literal al cuvântului, și anume, persoana care controlează procesul de vânzare; manager al podelei de tranzacționare - într-o măsură mai mare decât vânzătorul de control.

Sarcină. Scrie 5 exemple - în cazul în care a trebuit să se întâlnească cu locuri de muncă și în cazul în care tranzacționare sala managerului - managerul de vânzări directe.

Ce vinde managerul de sala de tranzacționare și managerul de vânzări directe?

manager de zonă de vânzări vinde un produs într-o măsură mai mare sau mai mică, satisface nevoile clienților. directe forme manager de vânzări în mintea clientului aceeași nevoie - de exemplu, el vinde ideea.
Area Sales Manager descrie beneficiile produsului pe care le vinde. Managerul de vânzări directe descrie, care sunt avantajele și comoditatea clientului va primi de la utilizarea acestui produs.
În acest sens, amintește parabola unuia dintre furnizorii de curent de vânzări directe. companie americană mare, care produce pantofi, a trimis agentul său tânăr în Africa pentru a vinde pantofi. O zi mai târziu, el a telegrafiat: „Du-mă înapoi - totul merge desculț.“ A luat, în schimb, a trimis un al doilea - cu experiență. O zi mai târziu, el a telegrafiat: „Vă rugăm să trimiteți cât mai mult posibil de pantofi - totul merge desculț!“
Pe baza celor de mai sus, putem concluziona că, în cazul în care clientul nu utilizează produsele pe care le vinde - aceasta nu înseamnă că el nu are nevoie - el pur și simplu nu a venit încă cu ideea potrivit!
Angajarea în vânzarea - care înseamnă a satisface nu numai nevoile clienților, dar, de asemenea, în mare parte pentru a fi în măsură să le creeze. Pentru a convinge clientul că este cu adevărat necesar, și să-l facă, astfel că, după achiziționarea de client nu regreta ceea ce a făcut - aceasta este managerul acrobatie de vânzări directe. Astfel, spre deosebire de un management simplu, manager de vânzări directe - nu este vânzătorul de bunuri și idei!

Sarcină. Asigurați-un tabel format din două coloane. În coloana din stânga, scrie cel puțin 10 beneficii ale produsului vândut de tine. Pe dreapta, în fața beneficiilor pentru toată lumea, scrie ceea ce comoditatea și beneficiile pe care le creează un avantaj pentru client. De exemplu:

Acest copiator, spre deosebire de multe altele, are, în loc de panoul de control LCD Modern butoane obișnuite

Acest dispozitiv este mult mai ușor de gestionat decât altele: După fiecare operație, aparatul va afișa pe sfaturi panoul LCD - ce să facă în continuare

Dacă vinde o gamă considerabilă de produse - că această sarcină trebuie să fie efectuate pentru fiecare grupă de produse.

În cazul în care este locul de muncă manager de vânzări directe?

Sarcină. Rezumând cele de mai sus, descrie - cum ai fi formulat - ceea ce se înțelege prin „vinde, mai degrabă decât de comerț“

Solomatin A.
liderul echipei de vânzări directe.