Identificați nevoile clienților - blogul Valery Parkhomenko blogul Valery Parkhomenko
Bună ziua dragi cititori ai blogului meu. Astăzi este un subiect de afaceri foarte important: identificarea cumpărătorului are nevoie de un magazin alimentar.
Mulți vânzători sunt conștienți de faptul că cumpărătorul ar trebui să pună întrebări de conducere, care să le permită să afle mai multe despre produsul care are nevoie clientul.
Cu toate acestea, nu toți vânzătorii știu că trebuie să solicite clientului. Cumpărătorul poate cere un prieten despre vreme, despre modul în care starea de spirit, de ce nu cere un străin, pe care îl vezi pentru prima dată. Întrebările adresate în așa fel încât acestea în legătură cu activitatea cu obiecții cumpărător. Și ce știi despre identificarea nevoilor clientului?
Să ne uităm la aceste întrebări.
Identificarea nevoilor cumpărătorului.
De exemplu, există un om și el este clientul, iar el are mintea, în care există idei și obiecții. Pe de altă parte, există un vânzător care deține o mulțime de informații despre produs, calitatea, calendarul, disponibilitatea, reduceri, bonusuri, el poate prezenta la client.
Se pune întrebarea: „Cum se poate vânzătorului de a transfera clientului toate avantajele produsului său, a cărui minte este plină de idei și obiecțiile sale?“. Cum putem elibera mintea clientului că el ar putea percepe avantajele produsului și de a face o achiziție?.
Mulți vânzători pe experiența sa poate pretinde că ei „know-all“ și este clar. Dar când vine vorba de vânzări, vânzătorii „know-alls“. fără să verifice nevoile clienților începe imediat să prezinte marfa lor.
Toată lumea știe că cea mai bună cunoaștere - este o practică. Puteți ști când cunoștințele sunt aplicate în practică. Avantajele produsului pot fi plasate în mintea clientului dvs. atunci când utilizați întrebările corecte a obține idei și obiecții din mintea lui.
Lasă-l să vorbească. vă va oferi cel puțin una sau mai multe dintre idei sau obiecțiile lor. De îndată ce se va elibera spațiu în mintea ta, exprimând ideile și obiecțiile sale pe care le va fi capabil să-i acorde imediat avantajele produsului său.
Ele pot fi văzute de către client ca a eliberat mintea de idei și obiecțiile. Acest lucru se întâmplă cu oamenii atunci când primesc o supraabundenta de informații.
Obosit de excesul la informațiile primite, persoana care merge în vacanță, pentru a digera informațiile, și apoi să-l ia din nou.
Ma gandesc la nevoile cumpărătorului. Trebuie întotdeauna să te reprezinte în locul clienților lor.
Imaginați-vă două pahare pline, unul cu sucul și celălalt cu apă. Pentru a se toarnă sucul de la o cana la o ceașcă, aveți nevoie pentru a elibera un pahar de apă, și apoi se toarnă sucul în ea. Dar, dacă se toarnă sucul intr-un pahar cu apă, atunci nu va fi sucul și se diluează sucul cu apă. Acest lucru nu este în întregime corectă, dar este, de asemenea, posibil să se facă.
Vorbim acum despre partea tehnică a acestui proces, și anume, clientul comunica idei cu distribuitorul. Obținerea de noi informații clientul începe să-l perceapă și digera. Acum, el vede nu numai ideile, ci și ideile și de luare a deciziilor pot fi oarecum diferite.
Voprosypokupatelyu set corect.
Deci, dacă vrem să vindem ceva, atunci trebuie să identifice mai întâi nevoile clienților și pentru a obține unele informații de la client. Pentru că merge mai departe de prezentare și trebuie să știm în ce formă în continuare pentru a servi, fără a descărca un client.
A pune întrebări este întotdeauna util, aceasta va ajuta la identificarea nevoilor cumpărătorului. dar nu arata ca un interogatoriu, puteți merge întotdeauna la întrebare la prezentarea produsului. În cazul în care clientul, indiferent de motiv, nu vrea să răspundă la întrebările dumneavoastră, puteți încheia ședința o prezentare a produsului.
Dacă el răspunde, atunci asculta-l cu atenție, că el îți va da gândurile sale, și, în schimb îi va da ideile tale. Trebuie să faci o listă de întrebări. care va ajuta la identificarea potrebnostipokupatelya și va satisface specificul afacerii dumneavoastra.
Întrebări generale despre vreme, despre copii, despre sanatate, despre restul, dar există întrebări legate de caracteristicile specifice. Vanzarea bunurilor pe care le va avea unele întrebări pentru client, servicii de vânzare vor fi alte probleme.
întrebare pe dreapta - aceasta este nevoie cel mai bun sposobvyyavit cumpărătorului. Acest lucru poate fi văzut pe comportamentul clientului și modul în care se comportă, și care atrage atenția. Întrebările ar trebui să interfereze cu oferta comercială și de nevoile cumpărătorului.
Nu este nevoie de a pune „întrebări închise“, la începutul sau la sfârșitul procesului de vânzare către potențialul cumpărător nu a spus „nu“. Identificarea nevoilor cumpărătorului ar trebui să aibă loc într-un mod prietenos, și din moment ce predau vânzare cu amănuntul, atunci voi da exemple de aceste întrebări:
1. "Open" întrebare:
„Ce faci cu vânzări în acest moment?“.
Scopul acestei întrebări, în general, a evidenția problema. Puteți să-mi răspunde la acest lucru: „Ei bine, cu vânzări de la mine acum nu este foarte bun, nu-mi place Volumul vânzărilor“ sau „Mi-ar dori să aibă mai mult, dar eu nu știu cum să o facă“, și așa mai departe.
Te ascult și cere mai mult problema „îngust“.
2. problema „îngust“:
„Și, în măsura în care acest lucru poate afecta serios veniturile si afacerea?“. Începi să te gândești ce va face dacă nu schimba situația care este, vă dau glas vocii de importanța problemei tale.
Astfel, confirmând relevanța problemei, începi să te gândești cum să identifice nevoile cumpărătorului și să facă o diferență în ansamblu
Voi continua să vă întreb următoarea întrebare, dar „închis“.
3. întrebarea „închisă“:
„Dacă am arătat o modalitate eficientă de a învăța repede cum să-și vândă, vrei să afli mai multe despre ea sau doriți să utilizați această metodă?“. Această întrebare presupune un răspuns concret „Da“ sau „Nu“.
Pentru a spune „Da“ client poate atunci când există o problemă și este important pentru el. Dacă el are încredere în tine, știi, atunci dau clientului o soluție, și el este de acord să ajute.
Dar există și cazuri în care un client are o problemă care trebuie rezolvată, dar este în acest cont are propria sa viziune. El nu are încredere în tine și doriți să rezolve singuri problema, sau nu are fonduri pentru a plăti pentru produse și servicii. În acest caz, clientul alege opțiunea și refuză să ajute și să spui „Nu“.
În cazul în care clientul este pe primele două întrebări, evazivă și nu în mod specific, atunci vi se cere următorul „sugestiv“ întrebare.
4. "Sugestiv" (auxiliar) întrebare:
„Sunteți de acord ca orice afacere care vinde și nu vinde competențe pentru a reuși este problematică. dreapta? „Nu este așa. Prefixul „nu este“ ajută să împingă persoana la o realitate, sau el este de acord sau nu există, în conformitate cu această conversație desfășoară în continuare.
În cazul în care cerințele de detecție ale clientului cumpărător nu dorește să răspundă la întrebări, așa că nu are probleme sau nu este relevant, sau el nu are nevoie de ajutorul tău pentru el.
Dacă crezi în produsul dvs., atunci trebuie să prezinte produsul pe, legându-l cu o soluție de probleme comune ale clienților. Revendicarea în același timp, ceea ce produsul dvs. este cel mai bun și necesar pentru a rezolva problema lui.
Al tău VIP.
Legate de posturi:
- Promovarea afacerii dvs. pe Internet și planificarea
- Afaceri prin Internet
- Cum să facă față cu frică și nu mai îngrijorătoare despre afaceri
- început de succes
- magazin alimentar pe venit
- Cum de a dota un birou acasă, astfel încât să nu rănească ...
