ghid secret pentru crearea de produse și servicii pentru care căptușită coadă de kilometri

Vladimir Ognev. director general

„Experiența - fiul erorilor dificile.“ Știm cu toții fraza de captură, dar într-adevăr nu doresc să facă greșeli. Fiecare produs nou - bestseller. Noul serviciu - clienții sunt planificate pentru lunile următoare. Noi afaceri - întreprindere sverhuspeshnyh. Cum activez în abilitățile mele, „de aur Midas atingeți“ în realitățile de afaceri de azi?

În eterna căutare pentru perfecțiune

Una dintre provocările marketingului modern este de a găsi răspunsuri la întrebările sacre: Ce produs nou va fi un hit (ia doar un pic și la proba sau să-și asume riscul, doar prin selectarea unei cantități mari)?
Ce serviciu nou, trebuie să începem (profesioniști relevante pentru a angaja, echipamente pentru a cumpăra, de a crea o infrastructură internă)?
La ce preț pentru a vinde produse / servicii noi (și, în cazul în care va fi de două ori mai mare sau de două ori mai mică de planificat)?
Cât de multe culori / marimi / kitting fiecărui produs va oferim?
Ce afaceri noi, trebuie să ruleze (nu va mantra „sinergie și diversificarea“ nivelul necesar de rentabilitate)?
Ce nișă noi trebuie să intre (în cazul în care au nevoie de serviciile și produsele noastre din acest segment de public-țintă)?
Care este următorul oraș pentru a fi „descoperit“ de către compania noastră (dacă este cea mai bună alegere, cum va KPI nostru de marketing pentru a lucra într-un oraș nou)?

Vrem să știm dinainte că piața va cumpăra, cât de mult el va cumpăra și de fapt, cine este clientul nostru? Răspunsurile la aceste întrebări sunt foarte des determina întregul model de afaceri, direcția de dezvoltare și strategii de afaceri. Este posibil de a găsi adevăratele răspunsuri la aceste întrebări?

Instrumente de a găsi răspunsuri

Aproape toate instrumentele care sunt utilizate în operațiuni de afaceri zilnice pot fi reduse la două tehnologii: brainstorming (în toate formele sale: modelare de afaceri, proiectare, decizii intuitive, etc.) și focus grupuri (sondaje, interviuri, studii de cohorta profunde și așa mai departe).

Care sunt principalele probleme cu aceste instrumente, atunci când sunt aplicate în urmărirea problemelor descrise mai sus?

Organizarea focus grupuri sau efectuarea de studii, dorim ca însăși piața noastră a determinat aceste răspunsuri. Modelul este aproape de idealul: piața ne spune că el are nevoie; o facem; achizițiile de pe piață (se repetă, după caz).

De ce este acest model ideal nu reușește? Prin participarea la orice anchetă, o persoană care acționează dintr-o poziție de care el vrea să fie (sau care se vede pe sine), mai degrabă decât ceea ce este de fapt (care este motivul pentru care astfel rezultate „inexacte“ ale multor sondaje online, la fel de absurd în practică rezultatele multor focus grupuri). În luarea deciziilor sale „expert“, persoana nu ia o decizie financiară, el spune pur și simplu, ca urmare a acestor „argumente“ ar trebui să fie o victorie în alegeri. La alegerile, atunci când votează pentru tine, nu un cuvânt, iar rubla.

Prin brainstorming, încercăm să creăm o viziune care corespunde cel mai bine realității. O realitate care nu există: cu noile noastre produse, prețuri, servicii, orașe și segmente de public-țintă. Din grupul de experți, experiența, intuiția și chiar starea de spirit a rezultatului depinde în întregime. Rezultatul, pe baza cărora se iau cele mai importante decizii de business. Lipsa de personal calificat și cu experiență, „zamylennost“ lor de muncă îndelungată privirea în companie și datele de intrare incorecte de multe ori nu permit utilizarea acestui instrument cu eficiența dorită.

Psihologie Vs. matematică

Măsurătorile în loc de sondaje

Acesta este motivul pentru marketing occidental se concentrează pe a doua parte a definiției - la matematică. Iar una dintre cele mai puternice tehnologii de a găsi răspunsuri la întrebări de la începutul acestui articol întrebări numit presales (presale). Esența ei este că vinde mai întâi și apoi fabricarea / schimbare de afaceri.

Pentru multe afaceri românesc nu mai este o revelație că valoarea lor principală - este baza clienților lor, adică cei care „au votat pentru ei rubla.“ Introducerea tehnologiei pre-vânzări la vest a început cu litere de vânzări este pe baza clienților existenți și cald, cu o propunere de a cumpăra un anumit produs sau serviciu, care nu există încă. Și numai pe baza răspunsului primit (sub formă de controale și de numerar primite prin e-mail) a fost efectuată în restructurarea de afaceri a producției de noi produse și servicii noi.

O nouă etapă în dezvoltarea de pre-vânzări a fost apariția Internetului. testare în masă nu a fost niciodată atât de accesibilă și ieftină.

presale astăzi

Tehnologia presales prin intermediul internetului este format din următoarele etape:

Pregatirea terenului: finalizarea unui site existent sau de a începe un nou; Scrierea de pagini de vânzare pentru fiecare produs / serviciu; Definirea obiectivelor pentru site-ul, pe care o vom „închide“ vizitatorul; Configurarea sistemelor de analiză web.
Implicați publicul țintă: definirea geografiei publicului-țintă; Definirea nevoilor și intereselor CA existente în prezent; Definiția concurente produselor / serviciilor; definiția mărfurilor / deputați neconcurente servicii.
Analiza datelor obținute.
Procesul decizional.
Testarea clienților „cumpărat“ bunurile / serviciile de pre-vânzare.

pregătirea site-

Unul dintre obiectivele tehnologiei pre-vânzare - reducerea maximă a costurilor de afaceri pentru a obține răspunsuri fiabile cu privire la cererea reală de noi produse / servicii. Scopul de afaceri - pentru a minimiza costurile la toate etapele de pre-vânzări, și să maximizeze profitul pe fiecare rublă investit. Opțiunea optimă: pentru a face toate experimentele pe un site separat. Astăzi site-ul, care are funcționalitatea necesară și aspectul demn, pot fi dezvoltate pentru 10-15 de mii de ruble, pentru că piața există companii care sunt specializate în soluțiile site-ul șablon. Și acest lucru este exact ceea ce avem nevoie. Pentru pre-vânzări și de testare nu are nevoie de un design sofisticat și dezvoltare web personalizate, aveți nevoie de dreptul de instrument de funcționare.

O atenție deosebită în pregătirea site-ului trebuie să fie plătită textul și imaginile (sau 3D modele și diagrame, în cazul în care produsul nu există încă în prototip). Textul - acesta este cel mai important element al site-ului de marketing, este el este de vânzare. Mitul că oamenii moderni nu citesc cantități mari de text, a fost mult timp spulberate cu ajutorul unor sisteme de analiză web, arătând în mod direct contrariul. Fotografiile pot fi de multe ori ultimul argument, limitarea vizitatorilor de cumpărare pe Internet.

Vanzarea online poate fi completat printr-o varietate de opțiuni, în funcție de modelele de consum, cât și vizitatorul răbdare (ordine formează un anumit produs, forma generală de comunicare, un apel înapoi ordine, și așa mai departe). În terminologia de analiză web astfel de opțiuni sunt numite obiective și să reflecte acțiunile pe care le dorim pentru a obține de la vizitator la site-ul. După umplerea completă a conținutului site-ului și elaborarea de obiective posibile este necesară pentru a ajusta sistemele dvs. de analiză web, care ne va da răspunsurile pentru care lansează un presale. Minimul și maximul în același timp, este necesar set de Google Analytics și Yandeks.Metrika.

Deci, cum faci oferte speciale care funcționează? Cea mai simplă formulă este format din trei elemente:

resurselor limitate întotdeauna

Orice lider întotdeauna limitat la două resurse: timp și bani poporului său, și modul în care le organizează în mod eficient, determină succesul afacerii. De multe ori, folosind personal profesionist, am uitat că ele suportă, de asemenea, costurile, de multe ori mult mai mult decât pentru a atrage în afara profesioniștilor. compara întotdeauna costurile finale, nivelul de competență și rezultatul obținut pentru toate alternativele posibile. Fii eficient și amintiți-vă că Internetul poate da afacerea mult mai mult decât să luați astăzi.

Doriți să obțineți articole interesante și știri de marketing online, aboneaza-te la site-ul pentru a getmarketing.ru