Etapele de vânzări de servicii juridice, de marketing juridice
Să ne uităm la ce etape clientul trece, deoarece „nimic despre știi“ până când „se plătește factura, continua.“
I. Introducere la client
Imaginați-vă aflați în birou, la un client. Ai un serviciu juridic, clientul ar putea avea nevoie. Cum de a începe construirea unei relații cu clientul?
Trimite imediat un citat?
Tu ar trebui să înceapă cu o introducere la client. Această etapă majoră avocați profesioniști, pur și simplu nu se observa si gandeste-te la asta: „Sunt un profesionist, client, de asemenea. Clientul trebuie să simtă beneficiile lor și să acționeze rațional - considera-mi o ofertă și să cumpere ". Un tren de gândire logică? Absolut!
De ce am nevoie pentru a se întâlni cu un client?
Psihologia noastră ne obligă să fie suspicios. Nu putem realiza o relație serioasă nu este îndeplinită, nu stabilesc contactul cu ceilalți actori.
„Am cunoștință. I-am scris în ofertă cine suntem „- de multe ori auzit de la avocați cu privire la cele ce urmează. Ceea ce distinge o bună introducere? Risc-free, discret - nu ne așteptăm să ne facă de contact, pe care le vom cere să facă ceva, și chiar mai mult nu se va oferi să preia ceea ce această obligație.
Ce metode există corporative Me?
O mulțime dintre ei - apeluri la rece, evenimente, webinarii, de manipulare a clientului de intrare.
Cum de a „ucide“ cunoștință cu clientul?
începe imediat să-și vândă serviciile lor.
II. Gândindu nevoilor
Întâlnești cu un client. Ce urmează? Apoi, trebuie să afle nevoile clientului. Ce probleme juridice există în afacerea clientului? În ceea ce clientul este conștient de importanța situației?
Cum de a afla nevoile în practică?
Întâlnire la sediul clientului și în profunzime interviu. probabil cel mai bun mod de a determina nevoile clientului.
„Sunt un profesionist și știu nevoile clienților mei“ - clienți, fetele, este important ca ei vorbesc despre problemele lor și se dorește. În mod ideal, atunci când 90% din reuniunea, a declarat clientul, iar 10% - tine
Cum de a „ucide“ prima întâlnire cu un client?
A început să se năruie și Consiliul. Start de vânzare. O vinde devreme, profesioniști respectate.
III. Prima noastră propunere
Aceasta faza I sun primul dolar. După ce am ascultat client, realizând nevoile lor, încearcă să-l facă „prima propunere“ - servicii de low-cost. Care este scopul? Conturile dvs. trebuie să facă schimb de documente. Acest ritual important va consolida în mod semnificativ relația dumneavoastră în viitor.
Cum de a „ucide“ clientul în acest stadiu?
Două opțiuni:
1) În general, nu vinde, și numai asculta clientul
2) Start pentru a vinde mare. Nu încă, Doamne!
IV. obiecțiile clienților
„Este scump!“ „Suntem de lucru cu o altă companie“, „nu avem nevoie.“ Familiar?
De ce este obiectul client? Este simplu - nu poate aduce valoarea serviciilor tale.
Cum să se ocupe cu obiecții?
șabloane Zagotovte, răspunsuri standard la obiecțiile standard. Crede în afacerea ei pot găsi 5-7. nu mai mult.
V. Propunere de bază
Scena cea mai delicioasă. Discutați cu propunerea dumneavoastră de bază - un proiect major sau o colaborare pe termen lung.
Înființat greșeală această etapă - nu ajunge.
Vreau să arate orice vânzare nu se intampla repede, există un anumit ciclu. Important pentru tine să treacă prin toate etapele de lucru cu clientul. Trebuie să înțeleagă în mod clar în ce stadiu al negocierilor esti, si ce instrumentele pe care le aveți la dispoziție.
Cu stimă, Dmitri Zasukhin, de marketing legal.
P.S. Nu știi cum să înceapă atragerea clienților în practica juridică? Inscrie-te gratuit noastre de e-hârtie „Cum de a atrage clienți pentru avocați și avocați?“. Faceți clic pe link-ul e-gazeta.jurmarketing.ru