Cum să nu-și piardă clienții și comenzi, Oleg Popov
Așa cum am promis, astăzi vă voi spune cum să construiască cu înțelepciune pentru a atrage noi clienti prin trimiterea de propuneri comerciale.
Oferta comercială. Ar trebui să fie scris în așa fel încât clientul citind un citat, el a văzut valoarea pentru compania sa de a lucra cu tine.
Cele mai multe dintre propunerile descrise: că societatea vinde, care vinde, cum funcționează în această piață, etc. Cu toate acestea, clientul este important să vedem că primește, de asemenea, de a lucra cu tine că există o astfel de voi, care nu este disponibil la furnizor.
Prin urmare, este important să stea afară din „masa gri“ și scrie în oferta, care va permite să atragă atenția potențialilor clienți pentru compania dumneavoastră.
Apropo, la începutul ofertei ar trebui să fie atractiv suficient și captiveze atenția clientului de la primele linii, în caz contrar, datorită standardului său, acesta nu va fi citit.
Acum, verificați cu atenție oferta, că managerii sunt trimise clienților potențiali ...
Acesta îndeplinește cerințele pe care le-am descris mai sus?
- în cazul în care nu, arde, indiferent dacă este privită în mod clar în valoare pentru client, și anume, că clientul va primi, ca urmare a lucra cu compania dumneavoastră. În caz contrar, activitatea managerilor care atrag clienții prin trimiterea de propuneri comerciale vor fi goale ....
Nu vrei să plătească managerii câștigat o taxă pentru lipsa de rezultate.
În cazul în care o ofertă îndeplinește, cerințele descrise mai sus - apoi trece mai departe.
Deci, pentru ceea ce ar fi o conversie (raportul dintre clienți atrași de cantitatea de oferte comerciale trimise) a fost ridicat, există un punct mai important.
În timpul managerul de dialog este de dorit să se identifice ceea ce este important pentru client pentru a vedea propunerea și ia-o în considerare în propunerea trimisă. Apoi, șansele ca o ofertă va interesa clientul - va crește.
La urma urmei, doresc tot personalul de vânzări?
Următorul lucru pe care vreau să acorde o atenție deosebită este timpul care se scurge de la data trimiterii ofertei, până când apelul la client.
După trimiterea unei propuneri de afaceri, vă rugăm să contactați managerul acestui client nu mai târziu de 1-2 zile, în caz contrar, se poate uita pur și simplu, și atunci trebuie să re-construi un dialog, pentru a reaminti ceea ce a spus și a fost de acord, în general, nu experiment, Acesta este un dovedit de multe ori, în practică, pe propria lor experiență, și în multe companii, cu care am fost onorat să lucreze cu.
Apropo, de la un număr mare de manageri, de obicei, am auzit următoarele:
„Clientul mi-a spus, așa că l-am trimis o ofertă, iar dacă el este interesat, atunci el ar mă suna înapoi“
Este greu de crezut, dar multi manageri trimite oferte comerciale potențialilor clienți și să aștepte până când suna înapoi la ei ....
Cu această ocazie, îmi amintesc anecdota:
„Aruncat un pescar în năvodul mare, și stă ca un prost fără plase ...))))
Foarte mult îndoială că oricare dintre clienții potențiali în această situație, te sun înapoi.
Am mulți dintre clienții săi au auzit povești similare pe care managerii nu au căutat de lucru cu ei, deoarece timpul nu suna inapoi, nu a spus, nu a susținut și a continuat comunicarea.
Ca suprafață, principalele puncte, am încercat să descriem.
Desigur, există încă diferite chips-uri, cum ar fi:
- Ce să spun
- atunci când vorbesc
- cum să vorbească
- Cum de a argumenta
- Cum de a răspunde la obiecțiile clienților
- Ce să spun atunci când re-apel
- Ce să spun exact
- Secvența de acorduri
Toate acestea lucrăm cu managerii de vânzări din grup, care formez periodic, precum și de coaching în cadrul proiectului „Consolidarea vânzărilor.“