Cum de a găsi un bun prodazhnika - „de afaceri pro»

manager de vânzări sau „prodazhnik“ - oameni, care depinde în mare măsură de veniturile companiei. Nu este suficient pentru a avea un produs de calitate, un serviciu unic și necesar. Pentru mediul de afaceri, este vital să se cunoască și să-l nevoie de asta. Creați o astfel de necesitate - și există o sarcină „prodazhnika“.

În ciuda importanței evidente a vânzărilor profesionale pentru companie, calitatea serviciilor furnizate în acest domeniu este slabă. Pentru a ocupa o poziție de a încerca să aproape orice în fiecare secundă. Și aproape nimeni nu merge mai întâi cu ea, după ce a lucrat de la unu până la șase luni, fără nici un beneficiu pentru companie. Există cazuri când vina incompetent „prodazhnika“ sunt contracte dezavantajoase sau strica imaginea companiei.

Cine este acest „prodazhnik“? Ceea ce îl diferențiază de alți manageri? În primul rând, este abilitatea de a comunica cu orice client în limba sa, capacitatea de a ajunge la om și pentru a stabili o comunicare de succes. Răspunsuri la „cred“ spiritul, „am nevoie să se consulte“, „apel înapoi într-un an“ bun „prodazhnika“ ar trebui să nu fie confundate. Mai mult decât atât, de lucru competent cu obiecțiile, specialistul poate aduce un client potențial de a cumpăra. Acesta este managerul de vânzări - este, de asemenea, un psiholog. Cu toate acestea, acest lucru abilitățile sale nu sunt limitate. Ce altceva calitățile unui bun „prodazhnik“?

- În primul rând, este de competența, și în al doilea rând - să comunice, în al treilea - capacitatea de a lucra obiecțiile - numește Michael, director de vânzări. - Acestea sunt cei trei piloni principali. Nivel profesional „prodazhnika“ este egală cu cea mai mică dintre ele. abilități de comunicare vă permit să creați o părere bună despre el însuși. Dacă un om mormaie, scuipă, nepoliticos, pur și simplu nu va asculta. În același timp, chiar și comunicare mai prietenos nu va ajuta vinde produsul, despre care nu se știe nimic. Orice întrebare specifică merge pe căi greșite de manager. Desigur, puteți folosi întotdeauna o expresie comună, dar data viitoare clientul de gândire despre situația acest lucru va duce la eșec. De fapt, managerul nu a vândut bunurile și expertiza. Dacă am dovedit a fi un expert bun, care nu ar trebui să creadă, nu are nici un sens pentru mine să refuze să cumpere bunuri.

Bună „prodazhnik“ - Mit sau realitate?

Găsirea unui bun „prodazhnika“ - nu este o sarcină ușoară. liber profesioniști în acest domeniu este într-adevăr foarte mică.

- De fapt, nimeni nu vrea să lucreze în vânzări - spune Catherine, șeful departamentului comercial al companiei. - Oamenii care au într-adevăr se dovedește, va merge în curând la alte poziții, mai în vârstă. Pentru că ei au toate calitatile care sunt necesare pentru a îndeplini sarcini de conducere. Abilitatea de a convinge, să construiască tactici și strategii, cunosc oamenii și pe piață.

Dar undeva bune „oameni de vânzări“ par, iar unele dintre ele rămân în firmele pentru o lungă perioadă de timp este în această poziție. Cum de a găsi o astfel de persoană?

- Bună "prodazhnika" trebuie să crească, - a spus Kirill Headhunter. - Trebuie să găsească, destul de o persoană socială aptă de muncă și să învețe-l pe cont propriu pentru vânzarea bunurilor tale. Este necesar ca el cunoștea specificul activității firmei. Șef al Departamentului sau de altă persoană trebuie să-și petreacă timpul lor personal pentru a împărtăși cunoștințele lor și expert viitor foarte bine podnataskal pe specificul produsului. În caz contrar - nici un fel. Este imposibil de a obține în compania bună persoană de vânzări, nu fac efortul. Chiar dacă o persoană are deja experiență în vânzări, rezultatul pozitiv al muncii sale va aduce în doar trei luni. Și în tot acest timp, „prodazhnik“ trebuie să fie încrezători în succesul viitor. Deci, nu se grăbesc să expulzeze o persoană doar pentru că el a fost în prima lună nu a îndeplinit planul.

Cum să obțineți „prodazhnika“ plan de execuție

Ei bine, în cele din urmă, „prodazhnik“ găsit, antrenat, cunoaște piața și caracteristicile produsului, are zeci de tehnici, doar rezultatele muncii sale nu sunt îndeplinite. Care-i treaba? Pot exista mai multe.

1) Nu a stabilit un task manager clar. O concepție greșită comună: profesionist va înțelege scopul și defini problema. Cu toate acestea, orice specialist angajat în cadrul companiei la nivelul mediu de loialitate nu este asociat cu compania. Nu se gândesc înapoi în viitor și nu vrea să știe despre punctul dumneavoastră de vedere la distanță. Vrei să acționeze în modul în care trebuie să - l-au pus o anumită sarcină. Ceea ce nu este planificat - se va face. cum ar fi setarea „vinde, și vom plăti“ - nu funcționează. Cheia succesului - un plan clar, ușor de înțeles, realist.

2) În problemele de comunicare ale companiei tale. Sunt de acord, este dificil de a face numărul necesar de apeluri, în cazul în care link-ul este pierdut fiecare acum și apoi. La fel de dificil de a conduce în jurul orașului, cu nici un mijloc de benzină sau chiar un bilet.

3) Nu a crea condiții favorabile pentru muncă. Studiile au arătat că condițiile de muncă au un impact mai mare asupra motivației angajaților, decât, de exemplu, pachetul social sau prime regulate. Oamenii nu sunt fizic capabili să lucreze cap și să producă rezultate într-un mediu dificil. În același timp, dacă creați o zonă de birou mic pentru recreere, pentru a asigura o iluminare de înaltă calitate, set de mobilier confortabil, muncitorii înșiși vor rămâne la locul de muncă și bate ținta.

4) Nu au explicat în cazul în care pentru a găsi clienți. Omul nou în zona dvs. poate să nu-l cunosc. Ca urmare, este ca ei, desigur, vor găsi, dar merge mult mai rapid și mai ușor dacă ai desena un cerc dur site-uri, în cazul în care pentru a găsi un potențial client.

5) Micuțule managerul de control de locuri de muncă. O anumită libertate de acțiune ar trebui să fie în orice monitorizare profesională și constantă, nu numai ca rezultat o pierdere de timp, dar, de asemenea, reduce motivația și lucrătorii care desfășoară activități independente. În același timp, lipsa controlului amortizează. Rapoartele lunare ar trebui să includă informații cu privire la fiecare zi lucrătoare cu privire la numărul de apeluri efectuate (abordare a clientului) tranzacțiilor pe ele, precum și alte informații de care aveți nevoie. Restul timpului pentru a arăta interesul lor în activitatea angajatului: întreba cum se face, în ce stadiu de negocieri cu un client important, etc. Pentru răspunsuri de genul „Nu-mi trece prin“, „a fost utilizat de un alt“, „uitat, va .. mâine „“ agenții de vânzări „poate și ar trebui să fie un indiciu de demisie.

6) Nu sunt motivați suficient de persoană pentru a face vânzarea. Cea mai mare parte din salariul specialistului ar trebui să fie doar un procent din vânzări. Nu are nici un sens pentru tensionarea în cazul în care mijloacele de existență puteți obține fără a părăsi zona de confort. În același timp, nivelul general al salariilor într-un manager de vânzări în planul de performanță trebuie să fie la același nivel cu principalul salariu de experți. Amintiți-vă, de la această persoană depinde în mod direct asupra veniturilor.

Vă doresc succes în vânzări!