Cum de a diagnostica nevoile clienților și de creștere a vânzărilor

LPgenerator - Professional Pagina de destinație Platforma pentru a crește vânzările afacerii dvs.

Aterizare MAGAZIN DE FORMARE curs de acțiune din partea partenerilor

În cazul în care clienții sunt încă „blocat“ în diferite etape ale pâlniei, problema poate fi ascuns în prima etapă - calificare. Ați găsit și timp echipa ta pentru a verifica punctele slabe ale clienților în calificare? Sau ai luat cuvintele lor la valoarea nominală, iar pe această bază pentru a construi o strategie? Sau poate tocmai ai auzit ce au vrut să audă de publicul țintă?

La determinarea punctelor de durere clienții trebuie să identifice pe trăgaci, făcându-le să caute soluții la problemele. Cunoașterea trăgaciului - ceea ce cauzează durerea și frustrarea clienților - îi ajută pe comercianți să formuleze valoarea produselor lor.

Punct la probleme reale

Pentru a ajunge la un diagnostic reale, vânzătorul ar trebui să pună întrebări pătrunzătoare pentru a vă ajuta să câștige o înțelegere mai profundă și mai largă a afacerii clientului.

Dzhek Kosakovski (Jack Kosakowski), șeful de vânzări B2B-strategie Agency Creation, ajunge la concluzia că mulți vânzători posedă doar o înțelegere superficială a nevoilor clienților.

„Ei cred că au găsit cea mai bună soluție pentru client - dar acest lucru nu este cazul“, spune Kosakovskyi. „Clienții care posedă o profundă înțelegere, de multe ori intuitiv punctele lor de durere, dar uneori nu se poate lega beneficiul produsului cu problemele lor și de a face o achiziție de astăzi. În cazul în care vânzătorul nu este în măsură să atingă cele mai profunde aspecte ale punctelor de durere și să se întoarcă la emoțiile de cumpărători, nu va vinde nimic. "

Ce este durerea reală a publicului?

Un diagnostic corect al durerii clientului - doar începutul. De asemenea, trebuie să înțeleagă la ce nivel al ierarhiei nevoilor este o problemă. De exemplu, te duci la doctor pentru ca te simti inconfortabil (de exemplu, tuse). Dar adevărata problemă este diagnosticată de un medic, este fumatul excesiv. Aceasta este, în loc de medicamente pentru bronșită, veți avea nevoie de un plasture nicotina.

Același lucru este valabil și în afaceri - durerea percepută de client, puteți fi implementat pe mai multe probleme complexe, care vor schimba viața consumatorului în bine.

Jack susține că majoritatea clienților nu trec prin procesul de înțelegere a motivelor reale. Da, cumpărătorul poate solicita consultanță de management, dar acest lucru nu este o prioritate reală. O mare parte a calificării conduce bazat pe o înțelegere a soluției vânzătorului se potrivește în ierarhia nevoilor clientului. „În caz contrar, exista riscul deciziei neprioritar de a vinde“, spune Kosakovskyi. „În acest caz, frustrat clienților să abandoneze rapid produsul și cifrele de scurgere avânta la ceruri.“

vânzători de succes acordă prioritate la nevoile clienților. Este important de știut cum să găsească punctele de durere ascunse pe care clientul intuitiv simte, dar nu destul de conștient.

Deveniți un diagnostic expert

Trebuie să fie conștienți de provocările și realitățile afacerii clientului. Pentru că nu sunt de vânzare la fel de mult ca și produs beneficiază de economii. Kosakovskyi însuși a dat seama de importanța unei înțelegeri profunde a clienților și a nevoilor lor de la începutul carierei sale, când a fost de vânzare de software pentru automatizare de marketing.

„Unul dintre clienții mei, director de marketing, a spus odată:“ Jack, ești un vânzător bun, dar nu știu cu adevărat domeniul de aplicare meu, și nu știe cum să-și vândă produsul la mine „, a spus Kasakovski. După aceea, el a decis să afle cât mai multe informații despre viața de zi cu zi a CFOs și CMO - programul lor, taxe, caracteristici profesionale și frustrări (nestăvilite). Potrivit Kasakovski vanzatori foarte buni - cei care cunosc sfera de activitate a clientului la nivel de experți.

Conversii mari tine!

ATENȚIE! Utilizați un browser învechit Internet Explorer

Acest site este construit pe tehnologii avansate, moderne și nu acceptă al doilea Internet Explorer și versiunea a șaptea.