Cum de a crește vânzările, sau ceea ce este secretul principal al tuturor vânzărilor

În articolul precedent „Cum de a crește vânzările, sau ceea ce este în curs de vânzare“ scrise pe unde și în ce etape ale procesului de vânzare pot fi afectate, și pentru a crește vânzările în afacerea dumneavoastră. În această lucrare, vom continua să vorbim despre cum să crească vânzările. dar din punct de vedere al canalului de vânzări și a performanțelor sale. Deși, desigur, este unul și același proces. Doar aici este iluminat mai clar și mai precis. Prin urmare, să mergem; Cautam răspunsul la întrebarea - cum să crească vânzările în afaceri mici și micro?

Cum de a crește vânzările, sau 4 moduri de a pâlnie de vânzări a fost întotdeauna plin

Ce trebuie să știți pentru a crește vânzările în afacerea ta?

Pentru a îmbunătăți vânzările în afacerea dumneavoastră. să ne înțelegem mai întâi ce-o pâlnie de vânzări și ce principalele sale parametri (acestea sunt de aceeași calitate a indicatorilor de proces de vânzare). S-a spus în intrarea anterioară că pâlnie de vânzare, este un fel de vizualizare a procesului de vânzare. Cei mai importanți parametri noi considerăm în continuare.

Care sunt parametrii pâlniei sunt importante pentru a crește vânzările?

Pentru a crește vânzările, următoarele sunt indicatori importanți ai canalului de vânzare:

Aproximativ vorbind, acest lucru este numărul de clienți potențiali într-o anumită perioadă de timp. Mai mult decât atât, contrar unor opinii, am distinge două niveluri de intrare în pâlnia de vânzări. Și ambele pot fi manipulate pentru a crește vânzările.

Primul nivel - este nivelul de conștientizare. Nivelul de conștientizare - persoane informate pur și simplu, cei care știu despre afacerea dvs., și poate (dar nu este obligatoriu) să-l folosească. De exemplu, oamenii știu că au un număr de nou magazin alimentar, dar nu neapărat le vor cumpăra aici.

Al doilea nivel - nivelul de interes. Cu alte cuvinte, este pe toți cei care au exprimat în vreun fel un interes în afaceri și a produselor. De exemplu, a venit un apel telefonic, accesați site-ul dvs. va trimite un e-mail, și așa mai departe. N.

Toți dintre ei (persoane de la intrarea de nivelul doi mai întâi și în pâlnia de vânzare) - potențialii clienți. Desigur, potențialul ei au diferite, dar trebuie să urmeze și pentru cei care și pentru alții, pentru că puteți crește vânzările prin colaborarea cu ambele grupuri. Asta este, trebuie să știți cât de mulți oameni, tu, activitățile de marketing au putut să se exprime, iar unii dintre ei au reușit să-un interes mai specific. Și să știe în mod specific, în cifre.

2. Rata de conversie

Al doilea, de asemenea, un parametru foarte important al pâlniei de vânzare - rata de conversie. Dacă vorbim despre conversia totală, acesta va fi raportul dintre cumpărători reale (sau vânzări finalizate), numărul total de clienți potențiali. Dar, deoarece procesul de vânzare în sine are mai multe etape, și conversia unei mai multe niveluri, de conversie în ansamblu nu este singurul indicator. Doar mai jos ne demonstrează în mod clar și, practic, ce altceva acolo ratele de conversie și modul în care acestea afectează creșterea vânzărilor în afaceri.

Al treilea punct - mediu chitanța de vânzare pentru o anumită perioadă de timp. Trebuie să spun că nu este în mod direct arată exact nivelul vânzărilor, și nu pot contribui la o creștere creștere a vânzărilor în biletul mediu (t. E., putem lua măsuri pentru a crește cecul mediu, și, prin urmare, crește profitul, dar numărul de vânzări acest lucru nu se schimba). Cu toate acestea, obiectivul principal este creșterea profiturilor, restul - unelte. Deci, de data aceasta, nu pierde din vedere, mai ales că este foarte important să se ia deciziile corecte în afaceri ca un întreg.

4. Durata pâlniei de vânzare

Acesta este un indicator care arată cât de mult timpul mediu necesar pentru client potențial (de la intrarea în pâlnia de vânzare) a făcut o achiziție. Acesta este un indicator de calitate, și cât de mult mai puțin, atât de mult pâlnie de vânzări mai bine. Vă recomandăm, de asemenea, să măsoare și să se separe durata de tranziții la diferite etape ale procesului de vânzare.

Cum de a crește vânzările, pentru a îmbunătăți pâlnie de vânzări?

Deja, probabil, este clar că puteți crește vânzările la diferite nivele ale canalului de vânzări.

Să presupunem că la intrarea de 1.000 de clienți potențiali, cu o conversie totală de 5%. Acest lucru înseamnă că 50 dintre ei vor deveni clienți. Dacă aveți un proiect de lege medie de 5000 de ruble, vei primi 250.000 de ruble. Dacă întreprinde activități de marketing (și nu este neapărat să cheltuiască mai mulți bani, poate exista o schimbare calitativă, vă rugăm să rețineți), precum și creșterea numărului de clienți potențiali până la 1200, de exemplu, atunci cumperi deja 60 de clienți, cu un venit total de 300.000 de ruble.

2. În al doilea rând. Avem nevoie pentru a crește rata de conversie. Mai mult decât atât, mai multe niveluri de conversie. Dar, mai întâi lucrurile primele.

• Primul nivel de conversie - trecerea de la un potențial nivel de conștientizare a consumatorilor cu privire la nivelul de interes. Să presupunem că există 1.000 de clienți potențiali în nivelul de conștientizare, cu 50% conversie. Prin urmare, aveți 500 de clienți interesați. Acțiunea luate (de exemplu, puteți identifica mai clar publicul țintă, și mai specific pentru a viza propunerea, în afară de asemenea îmbunătățită, cu accent pe beneficiile selectat CA), puteți crește acest procent, să zicem 60%, și a obține 600 interesați clienți potențiali. Astfel, aici, la primul nivel de conversie, crește vânzările.

• Cea de a doua rata de conversie - trecerea de la interes să dorească să cumpere produsul sau serviciul. Ia din nou conversia de 50%. Continuând exemplul de mai sus, ai avut 600 interesat - deci nu va fi dispus să cumpere 300. Dar, dacă, de exemplu, a început să se sfătui mai bine clienții lor, au oferit mai multe bonusuri, pentru a face servicii mai accesibile, iar viteza de livrare a crescut de două ori, apoi cei care doresc să achiziționeze bunurile tale vor fi mai mult. Aceasta este, de conversie a crescut la 60%, cea a 600 de părți interesate care doresc să facă 360 să cumpere.

• Al treilea nivel - trecerea de la care doresc să cumpere la decizia de cumpărare. Conversia 50% din 360 care doresc să cumpere, va avea 180 de vânzări reale. O conversie de 60%, pentru a primi deja 216 de vânzări reale. Ridicați conversia la 60% în această etapă poate fi, de exemplu, prin simpla ridicare de calificare vânzătorului (de ex. E. Pentru a instrui angajații lor). Vânzătorul poate, de fapt, au cel mai mare impact semnificativ asupra acceptarea deciziilor de cumpărare a clientului, și după cum s-ar putea imagina, crește vânzările în ansamblu.

Acum, să calculeze vânzările fără a crește de conversie în fiecare etapă. Am avut 1000 de clienți potențiali. din care 500 în cauză, inclusiv 250 care doresc să cumpere, și, respectiv, 125 de cumpărători reale. S-a obținut prin îmbunătățirea conversiei în fiecare etapă este de 10%, vom obține clientul 91 sau 72,8% mai mult. Nu este atât de puțin, nu? Încă o dată spun eu - îmbunătățiri pot fi calitative, nu neapărat cu costurile suplimentare. Cu toate că, pentru a crește bugetul de marketing este, de asemenea, bun venit, în cazul în care are sens economic.

Uneori nu este ușor să se identifice toate cifrele pe etape ale procesului de vânzare. Dar poate determina, de asemenea, conversia totală: Ai 1.000 de clienți potențiali la intrare, și 20 de cumpărători reale la priza. Prin urmare, poate genera conversii - 2%. Cu aceste cifre, puteți încerca să acționeze simultan pe diferite procese și de creștere a vânzărilor. Chiar mai bine, dacă aveți câteva sugestii despre veriga slabă în procesul de vânzare. O mai bună, desigur, să cunoască în mod clar ratele de conversie ale diferitelor etape din afacerea ta, dar apoi, din nou, uneori această complexitate. Prin urmare, conversia totală este de asemenea important să se ia aceste măsuri care vor duce la o creștere a vânzărilor în afacerea dumneavoastră.

În loc de concluzii: 4 moduri de a pâlnie de vânzări a fost întotdeauna plin

Și astfel, prieteni, pâlnie de vânzări ar trebui să fie întotdeauna plin. Aceasta este baza existenței afacerii. Dacă vă aflați la intrarea în canal este gol, chioșc poate fi închis J. Trebuie să luați (sunteți un antreprenor sau cineva? J) acțiuni specifice pentru a se asigura că fluxul în pâlnie de vânzări. Există 4 grupe principale de activități care afectează creșterea vânzărilor în afaceri. Noi le numără:

2. Îmbunătățirea marketingului și USP

Există o chestiune de îmbunătățire a conversiei nivelurilor inițiale ale canalului de vânzare. Poziționarea corectă și prezentarea oferă publicului, cu accent pe beneficiu client va crește interesul publicului pentru produsele și să crească vânzările.

3. Îmbunătățirea procesului de vânzare

În cazul în care se termină de marketing, începe de vânzare. Tren vanzatori vinde competent, creșterea vânzărilor. Pur și simplu, nu. -)

Satisfacția 4. Clienți