Conceptul de cumpărare pe piața de business - piața de afaceri și comportamentul clienților de afaceri pe exemplul SA -

Colectarea de companii și organizații care cumpără bunuri și servicii pentru producerea altor bunuri și servicii, sau revânzarea acestora sau de leasing pentru a atinge obiectivele organizaționale, formează piața de bunuri industriale, sau piața industrială.

Se compune din ridicata și cu amănuntul care cumpără bunuri pentru revânzare pentru profit. O parte a pieței industriale sunt întreprinderi bugetare și organizații care achiziționează bunuri pentru a îndeplini scopul său funcțional în sistemul de guvernare.

Caracteristici ale pieței și a cererii:

1) Piața industrială este mai mare decât consumator. Înainte de a ajunge la final obiectele de consum ale forței de muncă (materii prime, piese și așa mai departe.) Sunt supuse la numeroase tratamente.

2) Concentrarea geografică. Esența ei se manifestă în faptul că producția este concentrată în întreprinderi mari, în același sector industrial sau în frontierele mai largi, inclusiv procesele de producție ale diferitelor industrii.

3) Cererea de bunuri provine de la consumator. Pentru produsul final trebuie să în mod repetat, de cumpărare și procesul de diferite tipuri de materii prime, au echipamentul și personalul corespunzător. Formată lanțului de aprovizionare original, care include toate etapele de producție, pornind de la materii prime și terminând cu cerințele finale de satisfacție a consumatorilor. Prin urmare, atunci când dezvoltarea unei strategii de marketing, compania trebuie să ia în considerare cererea din partea clienților direcți, cumpărătorii intermediari și utilizatorii finali.

4) Majoritatea piețelor industriale diferă de cerere inelastică, adică cererea agregată pentru bunuri fabricate este supusă puține schimbări prețurilor, în special pe termen scurt. De exemplu, nu au produs mai puțină energie cu creșterea prețurilor la energie instalație de încălzire. [5, s.124-127]

În industriale, precum și în piața de consum, de regulă, de aprovizionare depășește cererea, și, prin urmare, există o luptă pentru fiecare consumator în parte. Aici puteți cumpăra totul, în orice moment, și poate fi dificil de a vinde. Prin urmare, producătorii și comercianții cu amănuntul se luptă pentru clienții lor actuali și potențiali. Odată cu creșterea vânzărilor, numărul de cumpărători și vânzători pe piețele este necesar să se studieze clienții lor - care sunt acestea, nevoile lor, comportamentul de cumpărare, motivație etc. Fiecare vânzător încearcă să examinarea consumatorului de a crea un model standard (reguli de conduită vânzător), promovează vânzări.

Sub cumpărătorii industriali se referă la toate companiile și organizațiile, să intre în relații cu producătorii și vânzătorii să achiziționeze bunuri și servicii.

Puteți selecta următoarele tipuri de clienți industriali:

1. întreprinderi industriale;

2. Construcția organizației;

3. societăți comerciale (cu ridicata și cu amănuntul);

4. companiile de transport;

5. Sfera neproductivă întreprinderii;

6. organisme și organizații de stat;

7. Organizațiile non-profit;

8. Persoanele care au o licență cu dreptul de a pune în aplicare diverse activități comerciale (agenti, brokeri, brokeri, notari, avocați, etc.). [9]

Unitatea structurală a cumpărătorului întreprinderii, de a lua decizii cu privire la achiziționarea de bunuri pe piața industrială, numită comisia de achiziție, sau centru. În cadrul centrului de achiziții publice înseamnă totalitatea unităților structurale ale întreprinderii individuale și, sunt implicate în procesul de luare a deciziilor de achiziții de bunuri fabricate.

Toți membrii organizației fac parte din centrul de achiziție pentru a juca unul dintre cele cinci roluri importante în procesul de luare a deciziilor de cumpărare.

1. Membrii - sunt angajați ai companiilor care folosesc pentru a cumpăra bunuri și servicii; de multe ori acționează ca inițiatori de cumpărare și de a ajuta la elaborarea unei liste de bunuri necesare.

2. Agenții de influență afectează decizia de cumpărare; de obicei, de ajutor pentru a face o listă a bunurilor achiziționate și să furnizeze informațiile necesare pentru a evalua opțiunile. Cea mai mare influență se bucură de personalul tehnic al companiei.

3. Consumatorii au tot dreptul de a alege furnizorii lor și pentru a determina frecvența achizițiilor. Cumpărători, pentru a ajuta la elaborarea unei liste de bunuri necesare. Cu toate acestea, sarcina principală a acestora - selectarea furnizorilor si negocierea cu ei. În cazul în care mai multe achiziții complexe în calitate de cumpărători sunt directori de nivel superior.

4. factorii de decizie au o autoritate formală sau informală pentru a selecta furnizorii sau aprobarea finală. În cadrul factorilor de decizie normale de achiziții sau de a aproba achiziția, poate fi direct cumpărători.

5. „portari“ controlează fluxul de informații către ceilalți membri ai centrului de achiziții publice. De exemplu, agenții de cumpărare de multe ori au autoritatea de a proteja utilizatorii sau factorii de decizie, pentru a se întâlni cu agenți de vânzări.

Comitetul pentru achiziții nu este unitate structurală permanentă a organizației. Compoziția sa este formată pe principiul unui anumit membru al comisiei competente pentru achiziționarea anumitor tipuri de mărfuri. Amploarea și structura Comitetului pentru achiziții sunt diferite pentru fiecare tip de bunuri sau situația achiziției. În situația unei achiziții ordinare toate funcțiile centrului de achiziții publice pot transporta o singură persoană, să zicem, un agent de cumpărare. În acest caz, el decide unul. Pentru Comitetul foarte complexă pentru achiziții de achiziții publice poate consta în douăzeci și treizeci de angajați la diferite niveluri de management și în diferite părți ale societății absorbante.

Luați în considerare activitatea organizațiilor și agențiilor guvernamentale pe piața industrială.

De exemplu, la spital, pacienții sunt lipsiți de alegeri alimentare: ei mananca ceea ce au oferit spital. Decizia cu privire la ce fel de produse alimentare pentru a cumpăra pacienții care au luat un agent de cumpărare a spitalului. Deoarece pacienții obține produse alimentare, ca parte a întregului complex de servicii, profiturile nu vor fi scopul cumpărării de produse. În mod similar, în scopul achiziționării și nu va fi reducerea maximă a costurilor, ca pacientii care au primit alimente de calitate scăzută, vor exprima nemulțumirea lor, și reputația spitalului va avea de suferit.

Deci, agent de cumpărare ar trebui să caute furnizori astfel de produse de calitate care îndeplinesc sau peste un anumit standard minim, și prețuri scăzute. Multe întreprinderi creează diviziuni separate, pentru a răspunde nevoilor organizațiilor. De exemplu, compania Heinz încearcă să îmbunătățească organizațiile de servicii. În acest scop, este special produce ketchup-ul și alte produse alimentare furnizate la spitale, colegii și alte organizații și instituții publice.

Piața pentru agențiile guvernamentale deschide oportunități mari pentru multe companii. Achiziții de către agențiile guvernamentale nu este prea diferit de întreprinderile de achiziții publice.

Dar există unele diferențe de a lua în considerare faptul că este necesar în primul rând pentru companiile care doresc să obțină o comandă pentru bunuri și servicii de către agențiile guvernamentale. Pentru a avea succes pe piață pentru agențiile guvernamentale, furnizorii trebuie să fie familiarizați cu procesul de a decide dacă să cumpere, pentru a afla cine ia decizia finală cu privire la achiziționarea, și pentru a determina factorii care influențează comportamentul cumpărătorului.

Cumpărători, în numele agențiilor guvernamentale sunt organizații naționale și locale. La nivel național - scară mai largă, comisiile de achiziții acționează atât civile, cât și în sectorul militar. Achizițiile efectuate de diverse organisme guvernamentale: ministere, comitete, agenții, placi, comisioane și alte unități. Uneori, o operațiune de achiziție centralizată ajută la optimizarea achiziției de mărfuri, utilizate pe scară largă în sectorul civil (de exemplu, mobilier de birou și echipamente, vehicule, combustibili și lubrifianți), precum și de a standardiza procedura de achiziție pentru alte organizații.

Ministerul Apărării cumpără de obicei, echipament militar pentru forțele armate. [4]