Cea mai bună prezentare de vânzare, am văzut

Recent, am dat peste o prezentare firma Zuora. Acest SaaS-companie care ajută la organizarea abonament cu plată pentru bunuri și servicii. Dacă, de exemplu, să plătească în mod regulat pentru software-ul enterprise, există o șansă ca de procesare a tranzacției este Zuora.

Această prezentare mi-a dat un fost angajat al companiei. El a spus că l-au ajutat să semneze cea mai mare afacere din cariera sa. Desigur, el mi-a cerut să nu-l arăt nimănui, dar am găsit câteva fragmente din prezentarea de pe site-ul Zuora și canalul său corporative pe SlideShare. Toate imaginile sunt preluate din surse publice, așa că nu cred că a rupt promisiunea. În final, aceasta este cea mai bună prezentare a produsului de tot ce am văzut.

1. Spune schimbare majoră dumneavoastră și reale care afectează lumea

Nu începe prezentarea cu o poveste despre un produs pe locația birou cap despre clienți sau investitori dumneavoastră: un cuvânt despre el însuși. În schimb, indică o schimbare de necontestat în conjuncturii mondiale, care este:

• Se creează mari perspective.
• Important pentru clientul tau.

Fiecare prezentare Zuora (indiferent care vinde sau nu) începe cu aproximativ acest slide:

Cele mai multe dintre recomandările arta de a face prezentări oferă privitorului pentru a începe cu problemele tale. Dar eu nu sfătuiesc să facă acest lucru. Când vrei să spui că clienții dvs. au o problemă, îi forțează să se apere. În cele din urmă, poate că ei nu cred acest lucru, sau nu vor să admită că există probleme.

Dar când ai văzut o schimbare la nivel mondial, se va deschide o discuție despre modul în care acestea afectează clientul, le pasa ce văd noi oportunități. Dar, mai important: vă atrag atenția. Vezi diferenta?

- Robert Makki, un scenarist la Hollywood

2. Arătați publicul care, ca urmare a modificărilor vor fi câștigători și perdanți

Toți clienții potențiali suferă de efectul pe care economiștii numesc „pierdere aversiune.“ Acesta se află în faptul că, alte lucruri fiind egale, ei ar prefera să evite posibilele pierderi și pentru a asigura status quo-ul decât să-și asume riscul și beneficiul.

Pentru a obține-le să depășească pierderea aversiune, trebuie să arate cât de mare este miza. Aceasta ca urmare a modificărilor pe care le-ați menționat mai sus, și orice victorii majore și dezamăgiri amare. Cu alte cuvinte, argumentul dvs. ar trebui să se bazeze pe două postulate:

• În cazul în care un client potențial este de acord să ia o șansă și să accepte aceste schimbări, este foarte probabil că se așteaptă un viitor pozitiv.
• Dacă el refuză, acesta va fi, în orice caz, duce la consecințe nedorite în viitor.

Pentru acest Zuora cu atenție se referă la „extincție în masă“, a Fortune 500 (rating-ul de cele mai mari companii din lume).

Unilever cumpără un miliard de dolari pentru vânzarea de servicii de bărbierit pe un abonament lunar Dollar Shave Club, pentru a concura cu compania ProcterGamble

Sau cei care în cele din urmă a devenit chiar mai bine:

IBM: de la cartele perforate la învățare mașină

Pentru a completa un lanț logic, Zuora pune întrebarea: „Ce fac câștigătorii“

Desigur, în momentul în care publicul vede această întrebare, ei înțeleg deja că toți câștigătorii sunt modele pentru organizarea de depuneri de la companii Zuora.

3. Vizualizare „viitorul ideal“

În această etapă, ușor de a fi tentat să dezvăluie detaliile produsului sau serviciului. Resist. Dacă o faci prea repede, clienții potențiali nu vor fi suficient de context și ei decid că detaliile nu sunt importante, și dor de informații cu privire la urechi surde.

În schimb, le arată imaginea de „viitor ideal“, care va veni după, ei vor folosi produsul sau serviciul. Acest lucru ar trebui să fie imaginea a ceea ce doresc să realizeze (evident), dar nu poate face acest lucru fără ajutor. De fapt, răspunsul la întrebarea: „Care este scopul companiei dvs.?“

În urma exemple de modul în care „abonamentul economie“ afectează creșterea și căderea companiilor, Zuora prezinta un slide cu o imagine perfectă, care oferă criterii specifice decolare:

Acum, clienții se așteaptă ca serviciul le va oferi un abonament de a utiliza. Valoarea Neperehodyaschie, experiență memorabilă, executarea imediată, în timp real, momente oriunde, personalizate

Rețineți că imaginea ideală pentru viitorul statului, nu produsul sau serviciul. Nu este nevoie de a apela la a utiliza tehnologia. Este mai bine să arate publicului cum să-și schimbe viața din cauza tehnologiei dumneavoastră.

În plus, imaginea ideală va ajuta clienții potențiali pentru a explica esența propunerii dumneavoastră după prezentarea colegilor săi. De îndată ce pleca, ei vor întreba: „Spune-mi, ce a făcut tipii ăștia fac?“. Acest diapozitiv va ajuta clientul dvs. potențial pentru a explica esența oferta și de a transmite această idee a consiliului de administrație.

4. Prezentați caracteristicile principale ale produsului ca instrumente care elimină obstacolele din calea „viitor ideal“

Dacă încă nu înțeleg, explică: structura prezentărilor de succes și copii poveste de acțiune. Imaginați-vă că clientul - este Luke Skywalker, și tu - Obi-Wan, care îi întinde o sabie de lumină, astfel încât el ar putea distruge imperiul. Sau clientul - este Frodo, și tu - Gandalf, care pot arunca vrăji și îl ajută să distrugă inelul.

Cu alte cuvinte, atunci când prezintă un produs sau un serviciu, pentru a reprezenta funcția sa ca o sabie de lumină sau vraja - care este, ca instrumente pentru a ajuta personajul principal (clientul) pentru a ajunge la „viitorul ideal“.

identitatea cumpărătorului: date demografice, date comportamentale, și finanțe. Ce fel de date pot fi colectate în lumea veche:

Ce date despre abonații pot fi colectate în noua lume:

Pe acest slide, compania vorbește despre structura de colectare a datelor personalizate. Scos din context, ei cu siguranță par plictisitoare, chiar și pentru un public-tech-savvy. Dar, prezentat ca o juxtapunere a lumii vechi și noi, ele devin baza pentru un dialog interesant cu clienții potențiali (indiferent de nivelul lor de pregătire tehnică) cu privire la modul dificil de realizat „viitorul ideal“ prin mijloace tradiționale.

5. Oferiți dovada că vă poate ajuta într-adevăr le pentru a atinge „viitor ideal“

Prezentarea informațiilor din acest unghi, dacă trimiți un mesaj către potențialii clienți: „Dacă mergi cu noi, vă vom duce la“ țara promisă „“ Dar tu te le-au spus anterior că pe drum există prea multe obstacole. De ce ei trebuie să ia cuvântul și nu se va îndoi în abilitățile tale?

Prin urmare, trebuie să furnizați dovada că sunteți într-adevăr în măsură să realizeze ceea ce vorbești. Și nimic nu-i va convinge mai bine decât opinia dumneavoastră cu privire la produsul unei alte persoane care utilizează le-a atins deja un succes. Compania Zuora istorisiri ale clienților lor, în scopul de a le folosi pentru a atrage noi:

„Istoria companiei mele este împărțit în două perioade: înainte și după Zuora Zuora. Cum sunt avut un timp de greu fără tine „- Aaron Levy, fondatorul Box

Îmi place, de asemenea, opinia manager de top al companiei NCR (client Zuora), care se exprimă și mai clar:

„Cu platforma Zuora, pot pune cu ușurință un cont obișnuit și de a controla numărul total de abonamente. După cum știm, acesta este punctul slab al sistemelor de control tradiționale ale întreprinderii „- Bill Palmer, un fost șef al Departamentului pentru optimizare de afaceri

Ce se întâmplă dacă nu aveți un număr mare de clienți, îți datorez succesul dumneavoastră? Demonstrați produsul. Dar, amintiți-vă că sale caracteristici ar trebui să fie divulgate în contextul modul în care acestea contribuie la realizarea „țara promisă.“

Vânzările sunt obținute în cazul în care lucrările întreaga echipă

Desigur, vânzările apar doar rar din cauza excelente de prezentare. Că vânzătorii au fost de succes, acestea ar trebui să lucreze întreaga organizație prin difuzarea de informații cu privire la modificările din afara, „țara promisă“ și funcțiile pe care le va ajuta să ajungă la ea. Conform memoriile unui fost angajat al departamentului de vânzări Zuora, această abordare a ajutat reuși:

„Cei din campania de marketing și branding construit în jurul tezei de modificări pe care abonamentele au devenit o parte a economiei. În plus, acesta a declarat în mod regulat și șeful companiei noastre, Tien Tzu. Toate acestea au fost de formare de artă înainte de atacul meu decisiv. Când am ajuns la clienții, ei erau deja convinși că lumea din jurul lor se schimbă, și trebuie să acționeze. Nu am fost niciodată atât de aproape de nirvana vânzătorului. "