Așa cum suntem în marketing sunt manipulate

Am venit la magazin pentru o tijă de pescuit, și a plecat cu o barcă gonflabilă, aripioare, și un cort cu alte cinci lucruri inutile, din care soarta este predeterminat - colectarea de praf în pod. În această situație, cel puțin o dată în viață este fiecare. Și, pentru că nu este în extravaganță. Blame - manipularea psihologică de către vânzători și în picioare în spatele lor în marketing.

Cei mai mulți oameni cred că „agenții de vânzări“ trucuri pe ele nu funcționează. Din păcate, acest lucru nu este întotdeauna cazul. jurnaliștii BBC au identificat șase dintre cele mai comune metode utilizate de către comercianți din întreaga lume. Revizuirea Anews - fragmentele cele mai utile și interesante din acest material.

1. Prețul de contrast

Una dintre cele mai vechi metode, testate în timp, este o alaturare prețurile deliberate. Acest truc este conceput pentru persoanele care nu cunosc valoarea reală a mărfurilor. De multe ori în magazine pe același raft se găsesc în lucruri aproape identice cu diferite etichete de preț. Pe prima valoare suprapreț poate fi specificată. Și în apropiere - reale. Contrastul creează o dorință de a cumpăra ceva, chiar dacă o nevoie specifică pentru ea în acest moment. Să presupunem că vedeți două aproape identice în caietul de sarcini console de jocuri. Costul primul - 5000 ruble, iar al doilea - 11.000 diferență lovit activează dorința de a obține acest lucru, pentru că funcționează la un nivel subconștient, efectul de frica - „Ce se întâmplă dacă mi-e dor un beneficiu?“.

lucrări și mesajul de caracterul temporar al acțiunii magic. Dacă o etichetă de preț tentant este, de asemenea, însoțit de un panou luminos care spune că prețul va crește într-o zi, efectul asupra subconștientului cumpărătorului este mult îmbunătățită și, în consecință, crește dorința de a cumpăra un lucru mic minutios.

2. Chameleon

Acest principiu se bazează pe apropierea maximă admisibilă cu clientul - demonstrarea unor interese similare și puncte de vedere cu privire la anumite lucruri. Trucul functioneaza in orice domeniu - atât în ​​vânzările de bunuri și servicii.

Profesor de la Universitatea din California, Santa Clara Dzherri Burger a avut loc un studiu special asupra acestui fenomen. În timpul lucrului cu voluntarii, el a constatat că oamenii sunt mult mai dispuși să se conformeze cererilor de străini și du-te la persoana de contact, dacă înțeleg că ei au cu această persoană interese comune, valori, sau doar asemănări de bază (până la numele și culoarea ochilor). Utilizați acest truc și vânzătorilor, de adaptare pentru fiecare client.

Un exemplu simplu. Ai alege un frigider. dealer Privită declară imediat că fratele său a cumpărat exact la fel, și acum este în săptămâna trecută extatică. Auzind despre similitudinea în preferințele, cumpărătorul este probabil să vorbească și să permită vânzătorului să se convingă de necesitatea de a cumpăra nu doar mai rece, ci, de asemenea, orice accesoriu suplimentar.

3. Iluzia cererii

„Numărul de mărfuri este limitat.“ „Lucrurile să cumpere înainte ...“. „Cu privire la stocul din stânga mașini N.“ Tu spui bătături? Și aici și acolo. Acest truc funcționează impecabil, mai ales în pereche cu o grămadă de alte magazine mici trucuri, care editorii Anews a declarat într-un comentariu recent.

In mod paradoxal, această tehnică este împinge să cumpere în primul rând datorită faptului că activează într-o sete persoană rivalitate. Ia mărfurile la o reducere sau o ediție limitată, o persoană la un nivel emotional se simte ca un câștigător. Aceasta se compară cu bucuria de a câștiga licitația, atunci când vom reuși să supraliciteze rival, sau câștiga la loterie.

Într-un studiu realizat cu participarea studenților, profesorul Dzherri Burger a constatat că oamenii sunt mult mai susceptibile de a achiziționa bunuri și servicii, dacă este valabilă orice restricție împotriva lor. Deci, elevii au fost rugați să evalueze diverse bunuri de magazin, situat pe campus. O atenție deosebită este acordată halbe tineri care au fost vândute, „nu mai mult de o într-o singură mână.“

4. Momentul potrivit

Răbdare, răbdare și răbdare din nou. Pentru a scoate din portofel note suplimentare ale clientului, vanzatori de multe ori merge la „atac la momentul potrivit.“

Exemplu. Sunteți pe punctul de a cumpăra un automobil. Etapa de reflecție și de selecție în spatele deciziei se face, iar banii este pe cale de a merge la magazin casier. Acesta a fost în acest moment vânzătorul începe să ofere în mod activ servicii și accesorii suplimentare, care, el a asigurat, va face achiziția mai profitabile. Principiul de funcționare a acestui truc este simplu: atunci când o persoană este deja mental a spus la revedere de la punga de bancnote, pentru a salva o sumă mult mai mică, el nu va. În cazul în care există 700.000 și 5000 de mai sus.

5. Un sentiment de datorie

Cum face acest truc? Pentru a realiza activarea unui simț al datoriei, vânzătorul poate comporta în mod deliberat util posibil, pentru a arăta dorința de a ajuta. Conform scenariului, rezultatul unei astfel de cooperări ar trebui să fie de cumpărare. În cele mai multe cazuri - ceva de cumpărare minor.

6. Jocul pe emoțiile

sfaturi simple despre cum să bată vânzătorii manipulatoare

În psihologie, există un astfel de lucru ca „nu mă mai gândesc.“ Acest truc poate face un serviciu bun pentru a comunica cu furnizorii și pentru a evita cumpararea de lucruri inutile într-adevăr. Principiul de funcționare al acestei metode este simplă. Înainte de a decide de a cumpăra nevoie de câteva secunde pentru a scăpa, trage în imaginația ta ceva fantastic - un elefant roz sau violet hipopotam pe un nor. Dintr-o dată, o imagine luminoasă a apărut în capul meu va scutura gândurile și tonul într-un val constructiv. Încercați acest lucru: ce se întâmplă dacă elefant roz salvați într-adevăr bani?