Articole de formatori noștri
În ciuda faptului că mass-media noastre răspândit mitul că oamenii nu au bani, în România, milioane de oameni fac miliarde de achiziții, cheltuielile pe ele de miliarde de ruble. XXI-lea va fi secolul al consumului activ și nivelurile de vânzări va crește în mod inevitabil. Toate poveștile pe care magazinele vor în stare de faliment din cauza puterii de cumpărare scăzută a populației, nu este destul de adevărat: trebuie să fim pur și simplu posibilitatea de a vinde.
Practica arată că nu este suficient doar pentru a servi clienții politicos, piața cu succes - deși acest lucru este de asemenea important. Cumpărătorul a plecat acum prea om de știință. Prin urmare, este necesar să se ia de calificare specială.
Cum ar putea trece această cale o provocare, intitulat „proces de vânzare“, fără erori?
Clientul ar trebui să fie o surpriză. Pentru că, în cazul în care serviciul și serviciul este mai rău decât ceea ce așteaptă clienții - el merge la un concurent. Același lucru se va întâmpla în cazul în care serviciul dvs. și serviciul corespunde asteptarilor clientului. Și numai în cazul în service și întreținere, iar produsul va fi mai bine decât cumpărătorul de așteptat - va face sa cumpere, va veni din nou, și chiar să conducă cunoștințe.
Puteți inventa moduri de a reține clienții timp de mai mulți ani, dar să vină la același lucru: clienții place să fie iubit. Dar cum să-și exprime această iubire - este nevoia de a ști!
După cum știți, întregul proces de „raliu corupt“ poate fi descrisă în cinci etape.
Clientul a venit tocmai. El nu are nici o încredere, este necesar pentru a câștiga - lipire.Și, în sfârșit, este necesar pentru finalizarea vânzării.
Pe toate cele cinci etape de „rasă,“ noul comerciant așteaptă surprize. Deci, - va începe să studieze „piesa“.
Motto-ul acestei etape: „nu veți obține oa doua oportunitate de a crea o prima impresie“ Primele 30 de secunde, clientul este sensibil la cele mai mici nuanțe ale comportamentului vânzătorului. Prin urmare, sarcina acestei etape - pentru a atrage atenția cumpărătorului, pentru a face un diagnostic, care este un client, în care este starea de spirit, și cum să tune-l? După ce atrage atenția clientului este necesară pentru a crea un mediu de încredere. Acesta este creat de expresii faciale, zâmbet, contact cu ochii - de la începutul conversației, precum și cu întrebări care implică răspuns detaliat, și vânzătorul de pronunție a emoțiilor sale, de exemplu, „Sunt foarte fericit că ai venit la noi.“Prezentarea și crearea de convingere.
Prezentarea motto-ul: „Nu vinde haine - vinde confort și prestigiu Nu vinde bunuri, și să vândă sentimente placute, rezolvarea problemelor și să beneficieze de bunuri.“.
Prezentarea ar trebui să atragă atenția, atunci suna interesul și dorința de a face o achiziție. Astfel,
Avertizare. Noi trebuie să dea cumpărătorului o informație generală pe scurt despre un produs, o companie care permite unui cumpărător să răspundă la întrebarea: „De ce ar trebui să facă o achiziție de la acest vânzător este?“.
Interes. Este necesar să se informeze clientul cu privire la gama de produse, capacitățile, avantajele produsului, în acest caz, nu amintesc convins că vânzătorul a spus, și că clientul înțelege. Prin urmare, este necesar pentru a atrage achiziționarea de beneficii, mai degrabă decât caracteristicile produsului.
Ei bine, conected poate fi considerată ca o prezentare, în cursul căreia ia în considerare caracterul și starea de spirit a clientului. Obiecții trebuie să fie împiedicată în primele etape ale prezentării. Un agent de vânzări bun știe cum să nu numai „bate“, dar, de asemenea, să anticipeze. Cu obiecții standard, mai ușor: este întotdeauna posibil să se gândească la tactici de avans. De exemplu, cu privire la excepția la prețul mărfurilor poate fi răspuns: „Da, prețul este mare, dar noi vindem producatori Este mai bine și va dura mai mult, care vă permite să nu cheltui bani în plus produse reale.“, Sau, în cazul în care avizul de preț nefondată „sunt in mod cert sigur că prețurile noastre nu diferă de prețul mediu de piață Dacă doriți, puteți merge la alte companii pentru a vedea și de a reveni - vom fi bucuroși să vă servească.“. Dacă aveți îndoieli, tipul de client, „nu știu cum va arăta în interiorul meu“, o obiecție poate fi depășită prin utilizarea mențiunea: „Dar să presupunem că ...“. În orice caz - vânzător bun se gândesc cum să prezinte un produs mai profitabil și gata să răspundă la orice obiecții în cazul în care clientul a simțit și a înțeles valoarea sa. Atunci când se lucrează cu obiecții se poate utiliza metoda de negare latente: „Da, am avut o problemă cu același partid, dar compania a cheltuit o mulțime de bani pentru a testa un nou lot - puteți fi sigur de calitatea!“ sau metoda unui refuz simplu, în cazul în care clientul are informații incorecte despre un produs sau companie: „Da, a ajuns, de asemenea, zvonurile au ajuns la noi și încercăm să aflăm originea lor, pentru că este o minciună Anul trecut a fost unul dintre cele mai de succes ....“.
Dorința. Atunci când un client stie totul despre produs, cu condiția ca el a adormit pe abundența detaliilor tehnice, este timpul să se trezească în el dorința de a cumpăra acel produs. Vânzătorul trebuie să fie mai specific, pentru a respinge transferul de beneficii, acesta nu este principalul obligat pentru acel client.
În timpul prezentării, este important să se ia în considerare caracteristicile personale ale clientului.
Caracteristici Prezentare -
„Ce?“