10 tactici pentru a atrage și a reține abonații

In ultimul articol am vorbit despre faptul că există o modalitate de a încercat și dovedit de a păstra statisticile și de a crește baza de abonați - este utilizarea de servicii suplimentare (VAS).

Furnizarea de anti-abonament și alte software-uri pentru a permite creșterea valorii medii a LTV (Life Time Value, viața de abonat pe termen) timp de 6-7 luni, care dă ISP suplimentar 6-7 ARPU. Mai mult decât atât, prezența de servicii suplimentare crește furnizorul de loialitate pentru abonați.

Ideea de a oferi antivirus și alte programe pe un abonament nu este nou, este deja mai mult de 5 ani a fost oferind în mod activ toti marii jucatori de pe piața de bandă largă. De ce ea nu este la fel de popular în rândul furnizorilor de mici, deși acestea sunt simple și ieftin mod de a conecta printr-o companie-agregator?

Practica arată că, în cele mai multe cazuri, aceste companii, fie nu cred despre furnizarea unor astfel de servicii către abonați sau abordare greșită a problemei de ingrijire.

Rentsoft.ru am rezumat experiența furnizorii parteneri, lucrăm cu mai mult de 6 ani (și există mai mult de două sute), a analizat statisticile extinse cu privire la diverse instrumente pentru a atrage atenția abonaților la serviciile noastre și a constatat că joacă un rol-cheie în succesul lor. Acesta este serviciul nostru principal, așa că știm totul despre asta, și sunt gata să împartă cu furnizorii de servicii de Internet aceste informații.

Am identificat 10 tehnici cheie care sunt utilizate pe scară largă de jucători bine cunoscute pe piața de bandă largă. Suntem siguri că, dacă le folosiți, nu poate crește numai factura lunară abonatului mediu, dar, de asemenea, pentru a realiza servicii de rată de penetrare de până la 15% din abonați activi.

Luați în considerare nevoile clienților.

Dacă analizăm statisticile de interogări de căutare în „Yandex“, puteți vedea că interogări, cum ar fi „Descărcare“, „antivirus“, precum și alte probleme legate de software-ul este încă în plumb, și în fiecare lună numărul lor în sute de mii, și atunci când este vorba un program de calculator, mai mult de o jumătate de milion.

Acest lucru este în conformitate cu propria Rentsoft.ru date. Conform statisticilor noastre, 80-85% din totalul vânzărilor de furnizorii parteneri antivirus fac diferiți furnizori - Kaspersky Internet Sequrity de abonament, „Doctor Web», Eset, McAfee.

În același timp, dacă sunteți un parteneriat cu o companie-agregator, mai degrabă decât producătorul de software direct, vă oferă o mai mare libertate de alegere a abonaților lor. El se poate folosi, de exemplu, Kaspersky Internet Sequrity de abonament, dar în cazul în care nu se potrivește cu o lună mai târziu pentru a schimba abonamentul Eset Internet Sequrity. În același timp, aceasta poate oferi nu numai produsele cele mai bine cunoscute, dar, de asemenea, mai multe opțiuni de nișă, ceea ce face gamă cât mai larg posibil. Abonatul poate, de asemenea suspenda temporar serviciul în cazul în care, de exemplu, merge în vacanță, nu plătește pentru perioada de blocare sale. Pentru utilizator, este mult mai convenabil decât a cumpăra o soluție cutie cu o licență anuală. Această informație este necesară pentru a transmite apelantului.

Uneori, furnizorii ne spun că activat serviciul, dar nu a obținut nici un efect. Când le-am întreba ce au făcut să-l promoveze, cu atât mai des auzim ca răspuns că ei nici măcar nu agățate de știri și bannere pe site-ul sau făcut-o pentru o perioadă foarte scurtă. Astfel, un serviciu disponibil numai clienților potențiali care sunt în procesul de alegere a unui ISP, și apoi numai în cazul în care examinează site.

Majoritatea abonaților existenți nu uita la site-ul furnizorului pagina de start, limitat la un birou privat și resurse interne (servicii de partajare, forumuri interne și camere de chat). Prin urmare, punerea în aplicare a unui serviciu-virus și alte produse software pe un abonament pentru clienții dvs., să definească locul în care informațiile cu privire la aceasta, ei vor vedea cel mai probabil.

Pentru potențialii clienți, în conformitate cu observațiile noastre, de asemenea, funcționează foarte bine pentru a adăuga elemente privind conectarea abonament antivirus la o cerere pentru o conexiune la internet și un calculator costul serviciilor.

Creați o nouă propunere tarifară

Cel mai bun mod de a introduce clienților la serviciul-virus și alte produse software pe un abonament - este să-l includă în prețul. Unii furnizori de a face acest lucru gratuit - costurile de serviciu sunt mici și mult compensat de creșterea ARPU pe termen lung. Puteți crea un tarif separat pentru a include Antivirus și traduce abonaților care sunt predispuse la ieșire existente.

Atragerea unui nou abonat este o medie de 2-3 ARPU (care este de aproximativ 700 -. 1000 RBL). Chiar dacă sunt departe oferind abonaților lor, care sunt predispuse la ieșire, antivirus gratuit ca un instrument de conservare, acesta va fi mai ieftin decât pentru a atrage noi clienti.

Utilizați buletine, dar nu fie deranjante.

Dacă utilizați SMS-distribuție pentru a reaminti clienților cu privire la condițiile de plată a facturilor lunare, adăugați informații despre serviciul în finalul mesajului.

Nu uita despre off-line

În birourile de vânzări, casele de bilete pentru a primi plăți de abonament, precum terminalele ar trebui să fie disponibile pliante și afișe, iar consilierii dumneavoastră trebuie să fie pregătite pentru a spune clientului despre acest serviciu.

Implicarea tuturor angajaților și îi motivează.

Să vorbim despre serviciul pe toți cei care lucrează direct cu abonații. Acest lucru poate fi managerii de vânzări care pot oferi noi antivirus abonat, fie separat, fie ca parte a planului tarifar. Acestea pot fi personalul de suport tehnic, care va vorbi despre serviciul abonaților existenți, oferindu-i ca un serviciu separat, sau, de exemplu, ca un compliment pe care acea perioadă limitată (3-6 luni), în cazul în care clientul are o cerere.

Una dintre cele mai simple moduri de a vinde servicii suplimentare - pentru utilizarea instalatorilor, care efectuează un apartament abonat la Internet. O oră și jumătate, care sunt efectuate în apartamentul clientului, acestea pot da detalii despre serviciu, verificați dacă computerul client protejat, și apoi invitați-l să se conecteze și să configurați software-ul corespunzător. Pentru a motiva angajații săi, setați o taxă pentru fiecare vânzare, și de a crea pentru ei planul real de vânzare.

Puteți implica și alți profesioniști, care într-un fel comunica cu clienții actuali și potențiali. Oferiți-le un pliant cu informații despre serviciul, ele pot părăsi clientul, și nu uitați pentru a determina modul în care va motiva și să le încurajeze.

• stimulente intangibile (diplome, titlul de cel mai bun angajat al lunii sau an);
• premii materiale (tricouri, lucruri utile, și așa mai departe).

Agregator și furnizor, de obicei, de asemenea, gata să ia parte la ea, pentru a oferi fonduri adecvate - suficient pentru acest furnizor să fie de acord cu acestea, obiectivele de vânzări și un stimulent adecvat.

Mai departe cu un agregator

Unii furnizori de Internet cred că implicarea abonatului - doar misiunea lor, dar nu este. Companie - agregator furnizarea de servicii anti abonament și alte software-uri, este de asemenea interesat de acest lucru, pentru că venitul său este direct dependentă de cât de mulți utilizatori abonați la acest serviciu. Acest lucru înseamnă că agregator este întotdeauna gata să-și folosească propriile fonduri de marketing și vânzătorii de sprijin pentru promovarea serviciilor de abonament software împreună cu furnizorul, reducând astfel costul său.

Oferind software-ul de serviciu prin abonament, asigurați-vă că resursele interne (DC ++, servere de fișiere, trackere torrent) nu sunt oferite aceleași programe, dar gratuit. În cazul în care software-ul piratat este prezent, eliminați toate fișierele și link-uri, și introduceți interdicția pentru lor de re-alocare.

În acest caz, asigurați-vă că pentru a le aminti despre alternativa. Pune toate informațiile despre serviciu, să organizeze un subiect cu suport de informații, se întâlni cu vizitatorii nou înregistrate bun venit, inclusiv referiri la interdicția privind software-ul piratat și abonamentul legală oferta curentă.

Nu aruncați abonatului

Fiți pregătiți să-l ajute să înțeleagă propunerile existente, pentru a explica ce este util și benefic, nevoile lor de studiu și de a oferi software-ul corespunzător.

De asemenea, puteți organiza concursuri și tombole în rândul abonaților, în scopul creșterii cunoștințelor despre produs, premiile pentru ei, de altfel, se poate da un agregator. De exemplu, o promisiune pentru oricine conectat la anti-virus în această lună, creșterea vitezei, sau alte bonusuri.

Nu urmăresc profituri pe termen scurt

ISP cere de multe ori, „Cât de mult voi câștiga din acest serviciu?“. Răspunsul onest - câștiga, dar nu prea mult: în conformitate cu observațiile Rentsoft.ru, cota de furnizor este de obicei în intervalul de 20-25%.

Dar este mult mai important decât altul. Utilizarea serviciilor cu valoare adăugată, furnizorul de servicii Internet câștigă semnificativ mai mult pe creșterea loialității clienților și reducerea bazei de abonați putinei. A clienții fideli - un angajament de supraviețuire într-o competiție crudă, piețele saturate și criza generală. Deci, nu uitați să promoveze serviciul de abonament antivirus și alte programe în rândul clienților săi prin toate mijloacele disponibile pentru tine, introduceți-l în planurile tarifare și motiva angajații lor puternic pentru a încuraja abonații să-l folosească.