Vindem în care, indiferent de ce sau cum să se apere de „nu“ unui client

Introducere în profesie

Lucrul cu obiecții

Lucrul cu conturi de primit

Dezvoltarea teritoriului

literatură utilă

documentație

Nu vreau să lucreze la unchiul său!

creștere de personalitate

Am nevoie de reprezentanții de vânzări din Moscova

Locuri de muncă pentru reprezentanții de vânzări din Moscova

Afacerea mea curentă - cu baloane cu heliu

Ce pentru a da? Aceasta este întrebarea!

Atunci când un reprezentant de vânzări al profesiei în trecut

Agent Anthem Comerț (clip)

reprezentant comercial

Locuri de munca reprezentanți de vânzări! Camera ascunsa!

Daghestan Life Reprezentant Comercial Mars

Manual pentru reprezentanții de vânzări

Portal de specialiști în domeniul vânzărilor bunuri de larg consum

E amuzant, dar chiar și agenții de vânzări foarte experimentați sunt adesea pierdute, a auzit indiferente (sau mai rău, iritat): „Vă mulțumesc, nu am nevoie! „Sau“ Nu, eu nu sunt de gând să cumpere. " Este clar - în cazul în care o astfel de reacție doar la super-profesioniști nu va renunța.

Cum a devenit acest lucru un super-profesionist?

Cu o prezentare bine conceput - prezentarea tehnicii de informații - pot fi prevenite prin obiecții și să corecteze inițial sentimentul negativ de client. După cum arată practica, dacă nu utilizați tehnologia dovedită a prezentării, obiecțiile sunt obligați să fie, dar cu ajutorul prezentării mai probabil obiecție este îndepărtată sau o parte substanțială este împiedicată. Prezentarea structurată în mod corespunzător, vom prezenta informațiile de către cumpărător într-o astfel de secvență, în care el va asculta-l cu o mare probabilitate, nu iritat. Aici este informații importante logica flux: de client furnizat informații, care anticipează întrebările sale și, prin urmare eventualele obiecții.

Deci, aici este tehnologia: Primul pas - familiarizarea cu cumpărătorul.

Inclus în magazin persoana care poate deveni clientul dvs., este necesar să călduros bun venit și anunțe imediat „cine suntem și cât de mulți dintre noi“: te prezinti, explica clientului ca munca ta este să-l ajute să-și satisfacă nevoile prin consultare. Și este important să nu facă greșeli tipice pentru magazinele din Romania.

A) Nu întreba un vizitator decât să-l ajute, că el vrea să cumpere sau „surprinzătoare“: „Ai ceva de a alege“, „cred că nu te se potrivește“. Riscul mare pentru a obține un răspuns: „Nu am nevoie de ajutor - Nu sunt în spital“ și „Nu, m-am dus să mănânce chifle“, „Cand se pare a fi botezat“!.

B) Nu ar trebui să stea pe gard, „Ei bine ....... ce să ia, în cele din urmă, va, sau chiar drumeții, să ia o privire „- clientul este indecis, și prin constrângere-l poate lăsa fără achiziționarea necesară.

Sondare ca un consultant, trebuie să vorbim despre ce poate destul de exact pentru cumpărător de a face: „Numele meu este Serghei și sunt gata să-ți spun despre produsele noastre, arată gamă de produse“ Mai mult decât atât, trebuie remarcat: în prevenirea reacției negative a cumpărătorului un rol enorm jucat nu numai prin cuvintele noastre, dar, de asemenea, modul în care ne arata si se comporta. Acest lucru este valabil mai ales pentru magazine „de afaceri la modă și costisitoare,“ în cazul în care oamenii vin la clienții bogați. Modest agent de vanzari imbracat poate informa clientul că el a fost fericit să-l ajute să aleagă scumpe ceasuri elvețiene, dar cel mai probabil, clientul va presupune că este mai bine versat în produs, pentru că el le-a purtat, și vânzător - nr. Desigur, acest lucru nu înseamnă că vânzătorul trebuie să arate la fel de scump, dar aceasta nu înseamnă că vânzătorul va trebui să facă un efort pentru a dovedi că, chiar dacă nu este un consumator de astfel de bunuri, dar nu știe despre asta. La cealaltă extremă comportament: îmbrăcat la modă agent de vânzări, cu un aspect semet și evaluarea sau sincer plictisit. De asemenea, este puțin probabil să provoace simpatia cumpărătorului și atitudinea ca un profesionist.

Al doilea pas - informații despre magazin.

În calitate de consumator, m-am de multe ori merg la magazine diferite și foarte rar aud de la vanzatori ceva despre magazinul lor. Unul devine senzație ciudată, ca și cum acestea au fost o ascund în mod specific, iar magazinul - aceasta nu este o întreprindere comercială modernă, cu o mulțime de bunuri de înaltă calitate, care desfășoară activitate comercială legală, ca „cumpără bunuri furate.“

Pentru cumpărătorul nu a avut un astfel de sentiment, după poziționându-se ca specialist în produsul trebuie să fie prezentate foarte scurt timp pentru a vorbi despre noi. De exemplu, informații cu privire la intrare: „Suntem specializati in vanzarea de imbracaminte de moda italian timp de opt ani și bine în ea sunt investigate“ pentru un clienti femei poate insemna: „Eu pot să fiu aici este ceva ce am găsit“, și pentru un alt: „pantaloni cumpăra aici nu mă sens pentru că modelele italiene nu mă potrivesc, dar mantalele sunt disponibile, 8 ani - o perioadă considerabilă, probabil băieți transporta produse bune ". În acest mic discurs, puteți explica, de asemenea, în cazul în care există unele modele, de colectare, dimensiuni, ce fel de bunuri sunt vândute în magazin, care sunt principalii furnizori dvs. ... Acest lucru este foarte important, dacă mare magazin de a intra în magazin, cumpărătorul este pierdut, deci mai ușor pentru el să se disocieze de Vânzător și se lasă imediat, începe să dau seama în cazul în care este este faptul că poate fi necesar - și chiar dacă există.

Al treilea pas, și, probabil, cel mai important - diagnosticul nevoilor clientului.

De ce clientul poate spune imediat despre ceva: „Nu!“?

Pentru că este ceva ce nu sunt de acord - și acest lucru poate fi discutat.

Sau pentru că ceva nu înțelege, el nu știe câteva informații importante pentru el. Pentru a evita greșelile, ce informații pentru a da la client, trebuie să știe și ce anume el caută. Dacă noi nu știm ce toate acțiunile noastre, atunci va irita clientul.

De exemplu, o femeie a intrat în magazin. Ea este în căutarea pentru un costum, care va fi în măsură să călătorească în discuțiile. Vanzatorul accepta foarte dorința de a cumpăra un costum pentru necesitatea și începe să ofere toate costumele într-un rând cu umerase - și paiete, și decupajele, și o fustă sub formă de loincloth, și o femeie în vârstă de negru, fluorescente și tineret .... Femeia a provocat rapid, decide că „tot ceea ce nu este!“ - și iese din magazin, blestemându consultant compulsiv și de gândire: „Ce un magazin de rău / vânzător!“. De fapt, costumul - instrument. Avea nevoie de o femeie pentru negocieri serioase pentru a sublinia statutul său, securitatea și să-l clar pentru cealaltă parte :. „Suntem același sânge“ Și dacă funcționează, de exemplu, într-o bancă, va fi necesar ca acesta stilul și imaginea costumului, în cazul în care lucrează în industria modei - va fi un costum foarte diferite și cerințele sale vor fi diferite. De ce este vânzătorul a primit un „nu“? Deoarece vanzarea de orice costum, nu alinierea cu nevoile de proprietăți costumele potențialii cumpărători.

Figura un instrument care va deveni o marfă pentru vizitator - este la fel de important, cum să se efectueze de recunoaștere înainte de operație militară. Nu a petrecut o „explora“ vânzătorul se execută în iritare, și el împinge clientul pentru a găsi un alt furnizor. Neglijarea această mișcare va fi un generator puternic de obiecții.

Cum să-l evite? Este necesar să existe un algoritm clar în cap pentru ceea ce produsul dvs. poate fi util pentru clienți diferiți, și să fie capabil de a pune în mod clar întrebări de conducere, prin care cumpărătorul ar putea face clar că el vrea să facă cu achiziția pe. Știind exact ce fel de bunuri către cumpărător este necesar, pentru a determina principalele criterii de selecție. De exemplu, în cazul unui criteriu costum poate fi la modă, face, stilul, culoarea, calitatea tesatura - și mult, mult mai mult .... După ce a definit criteriile, un agent de vânzări de succes combină proprietățile de consum ale mărfurilor la criteriile clientului. De exemplu, pre-clarificarea așteptărilor clienților, nu putem oferi conservatorilor modele la modă și, dimpotrivă, cei pentru care moda - acest lucru este important, de a oferi model exclusiv, dar va fi în vânzare.

Pasul patru - Pachet de prezentare

În procesul de „taxi“, alegerea clientului poate fi pentru a aduce „calea cea dreaptă“, spunându-i despre posibilitățile suplimentare - pe care el poate cumpăra produsul în orice circumstanțe. Este posibil ca un mesaj de împrumut, tuning, montarea pe o figură, livrare, ambalare, adaptarea la client, garantează sistemul va fi ultima picătură, pentru care nu se poate găsi puterea de a argumenta - și achiziția va fi făcută.

Pasul cinci - prețurile de cost

În acest moment, cumpărătorul știe deja vorbește cu cine, produsul a încercat ținut în mâinile sale, el vede toate proprietățile de consum ale bunurilor și serviciilor este conștient de pachet. Acum el înțelege ceea ce constituie costul de producție și de ce costă atât de mult bani în acest magazin. Astfel, observând în mod clar tehnologia, vom evita obiecțiile tipice „costisitoare“. Dacă toate etapa anterioară să ocolească și să înceapă imediat cu prețurile - este foarte ineficient, pentru că nu am specificat inițial criterii, ceea ce este „scump“ și ceea ce este „ieftin“ pentru un produs. În acest caz, magazinul de servicii, prestigiu este o garanție a calității și a stabilității și pot depasi costul mai mare al produsului. Rezumând, sumarizare, finalizarea contactului, a primit o vizită

După ce v-am spus tot ce ai nevoie pentru a lua stoc - pentru a afla ce-a placut clientul și ce - nu ceea ce el este de acord, eu nu sunt de acord cu, și pentru a înțelege disponibilitatea de a cumpăra. În cazul în care clientul este dispus să moral și financiar, ne ajută să-l facă. Dar, în cazul în care (la fel ca în magazine high-end și saloane, această situație se întâmplă foarte des), clientul încă nu se poate face o achiziție, și spune „nu“, este necesar să se înțeleagă, fie că este „nu“ la situația de astăzi sau întotdeauna adevărat. Poate că această persoană pur și simplu trebuie să se gândească, decide cu privire la dorințele și capacitățile lor. De aceea, trebuie să facem totul pentru a asigura sentimentul pozitiv din comunicarea noastră și dorința de a veni exact la noi - de fapt, am făcut ceva de lucru, să ia timp să se pregătească pentru a cumpăra!

Trebuie remarcat faptul că principala greșeală mulți vânzători neglijarea este tocmai acest punct: ei înțeleg că cumpărătorul nu este pregătită să cumpere - și calmează-te, oprește-te de contact. Și este important să-l convingi să vină și să cumpere. politicos, dar ferm spune despre orele de deschidere din magazin și programul, oferă să vină în orele când mai puțini cumpărători, pentru a da posibilitatea de a rezerva elementul (nu uitați să informeze despre ceea ce este cerere bun și rapid vândut din acest produs), promisiunea de a notifica clientul cu privire potențialul de venituri. Dacă el nu poate să spună „nu“ sau cum să se apere obiecții?

Uneori, un vizitator nu spune „nu“ în mod direct, dar în inima lui el a decis deja că nu va face o achiziție. Sa întâmplat că o mulțime de oameni incomode pentru a spune „nu“, mai ales în cazul în care vânzătorul a fost atât de amabil și politicos cu ei. Apoi, cumpărătorul începe să protesteze, pentru a căuta defectele produsului.

În acest moment, este important să se înțeleagă că este imposibil să se prezinte poziția de achiziție - pretextele (și, de fapt, oamenii nu vor cumpara produsul, chiar dacă este foarte accesibil) sau încă obiecții (exprimat îndoieli cu privire la unele proprietăți ale mărfurilor). Dacă acest lucru nu este o scuză, ci o obiecție, atunci ele pot fi și trebuie să lucreze: un bărbat - fiind schimbătoare, acesta poate fi convins, dacă încercați într-adevăr! Pe „nu“ are dreptul la numai clientul!

Prima regulă pentru a depăși obiecții - nu spun cuvântul „nu“. În lexiconul acestui cuvânt Vanzatorul nu ar trebui să apară, precum și expresia „te înșeli“, „nu înțelegi.“ Ce putem spune poate și ar trebui să fie? În depășirea obiecțiile există 2 tehnici diferite:

Opțiunea numărul 1 - arată cumpărătorul care a avut obiecții - și începe să le respingă cu blândețe.

Puteți utiliza o tehnică numită „acord condiționată“. De exemplu: clientul refuză, dar nu explică motivul refuzului. Pentru a elimina negativ, suntem de acord să (spunem „da“), și apoi exprimă gândurile lor ( „Da, înțeleg de ce crezi - acest aspirator este într-adevăr destul de voluminos, cu toate acestea, această proprietate este un fleac în comparație cu ceea ce el ar putea ... „).

Puteți utiliza, de asemenea parafrazirovaniya tehnica - obiecții de interpretare cumpărător profitabile pentru noi deoparte.

De exemplu:
- Dar acest televizor valorează mai mult decât toți ceilalți?
Dacă v-am înțeles corect, nu-mi place achiziționarea unei cantități puțin mai mare de a câștiga bani ca imagine și sunet, precum și pentru a obține suplimentare de garanție de 2 ani pentru acest produs?

Și chiar dacă clientul continuă să reziste, și pentru a adăuga la lista de defecte toate sunt noi, si va continua sa se apere clientul la un moment dat poate reflecta faptul că greutatea necesară a criteriilor sale de refuz. De multe ori, după două sau trei parafraza cumpărător înlătură obiecțiile sau să le formuleze într-o direcție mai pozitivă. Desigur, acest lucru este - manipulare, dar are dreptul de a exista. este important doar artistic-l îndeplinească.

Opțiunea numărul 2 - nu arată clientului că luăm o obiecție să timid departe de ei, luând conversația sau rașchetării de la client emis fraza cuvânt pozitiv pentru noi - și de a răspunde numai lor.

exemplu:
- Nu, nu e stilul meu!
- Desigur, ești o persoană foarte elegant și alegerea de îmbrăcăminte este necesar să se concentreze asupra stilului. Și acesta este un produs foarte elegant. Să vedem care sunt avantajele stilului său ....