Vindem clienții beneficiază

Care devin clienții atunci când achiziționează produsul? Ei dobândesc bunuri și servicii, precum și rezolvarea propriilor probleme.

Dacă oferi clientului un maxim de meritele informațiilor referitoare la produs, în speranța că mai mult el învață produs despre bun, cu atât mai ușor va lua decizia de a cumpăra - atunci te uiti la procesul de vânzare din punct de vedere al produsului. Profesionalismul vânzătorului, cu toate acestea, este capacitatea de a privi la ochii produsului clientului. Vânzător eficientă ar trebui să înțeleagă ce vrea și aspiră să fie client, și pentru a arăta modul în care produsul va ajuta să își atingă obiectivele.

Cum, atunci, pentru a convinge clientul de valoarea bunurilor?

Toate bunurile și serviciile sunt formate din 3 componente.

1. Caracteristici. Această caracteristică sau proprietate a produsului. Prin ea însăși, performanța nu se poate spune nimic clientului sau să fie interpretat greșit. De exemplu, un proprietar de masina tipic ar putea să nu știu de ce masina un corp de aluminiu, și că acest lucru se va da, dar creșterea costurilor de achiziție.

2. Advantage. Aceasta este ceea ce caracteristica oferă. In cazul unui corp din aluminiu - este vehicul de reducere a greutății și a rezistenței la coroziune. Apelarea în beneficiul clienților, vânzătorul lămurește caracteristicile valoarea clientului. Cu toate acestea, dacă restricționăm explicația de beneficii, există riscul ca clientul să înțeleagă în mod corespunzător valoarea mărfurilor pentru tine sau percep ca pe ceva inutil sau inutile. De exemplu: „Corpul nu este supus la coroziune? Și eu nu cumpara masina timp de 15 ani! "

3. Beneficiu. Aceasta este ceea ce devine clientul, datorită avantajelor, oferind facilitate. Beneficiul ar trebui să rezolve problemele clienților, să faciliteze sau să îmbunătățească viața lor, pentru a economisi timp și bani. Să revenim la exemplul nostru. corp din aluminiu - Caracteristicile produsului, scădere în greutate și rezistență la coroziune - beneficiile. Avantajul masinii va fi o mare valoare pe piața secundară, economii de costuri pe combustibil, cele mai bune dinamica de accelerare și manevrabilitate. Beneficiile pot fi mai multe.

Cu experiență agent de vânzări, prezentarea produsului ar trebui să atragă atenția, în primul rând, la acele beneficii care se potrivesc cu așteptările clientului și criteriile de calitate. De exemplu, o dinamică de accelerație de mare de vehicule nu poate satisface clienții care preferă de conducere liniștit și nu predispuse la riscul pe drum. Acest client, cel mai probabil, nu va dori să plătesc suplimentar pentru „indecența“ din mașină. Prin urmare, înainte de a oferi beneficiul clienților, ar trebui să studieze nevoile sale și, eventual, să le dezvolte.

Instruirea angajaților lor prin formarea de vânzări corporative vor forma capacitatea lor de a vedea produsul prin ochii clientului, pentru a oferi clienților beneficii corecte. Acest lucru va duce la creșterea volumului vânzărilor și permite să modeleze și să îmbunătățească interesul clienților din produsul.