Versiunea de încercare gratuită a produsului permite pentru a obține un nou client, rusbase
Atractivitatea „liber“ este atât de convingătoare, care poate provoca noi de a alege un produs în locul altuia, chiar dacă este ilogic și neeconomică. Kristin Eber, seful B2B-marketing PressReader, ofera strategii pentru a profita de versiunea gratuită a produsului. Indiferent dacă sunt sau nu de a introduce un abonament gratuit, iar o parte din ea bine?
Fiecare fondator al unui startup și SaaS (software ca serviciu) a fost întrebat într-un fel sau altul întrebarea dacă ar trebui să ofere o versiune de încercare gratuită a utilizatorilor noi și potențiali cu speranța de a le converti la plătit în viitor? Sau ar trebui să pur și simplu afară pentru produs și teaser pentru a lua pe ei să plătească pentru a avea acces la toate serviciile lor?
Cu toții știm intuitiv că versiunea de încercare gratuită poate fi eficientă. Sunt obligat să te excitat când este „Brânză Week“ de la prima supermarket locale, și peste tot există mese mici cu mostre de brânză. Am mers în sus și în jos între ei și să încerce să notch Brie și Parrano și daneză Maasdammer din diferite colțuri ale Pământului, aproape mă felicitându de cât de multe mostre ale acestor brânzeturi doroguschih am încercat în mod gratuit. Dar, indiferent de circumstanțele sau gustul unuia dintre cele două (sau patru) tipuri de brânză, îmi place atât de mult încât trebuie să le cumpere la prețul standard, care nu este foarte rezonabil. De asemenea, știu că are tendința de a repopula în mod constant brânzeturile mele preferate la un preț umflat - produse pe care n-ar fi cumpărat, dacă nu am avut ocazia de a le încerca mai întâi.
De multe ori, această metodă simplă și banală a vânzărilor pe o „prima încercare, apoi cumpăra“, este declanșată.
Nu cred că aceasta este cea mai bună soluție.
Ca un copil, prietenii mei și am adus o grămadă de pălării și ochelari, atunci când mama noastră ne-a târât la supermarket, și cu ei, vom continua să înapoi la standuri pentru degustare masa noastre preferate, de fiecare dată într-un alt „masca“. Ne-am gândit că încercuiască prin aceasta, promotorii în jurul degetului, dar, de fapt, ei nu-i pasa. Cu siguranță acțiuni de o zi degustare a dat naștere o creștere majoră a vânzărilor produsului propus, care este motivul pentru degustătorii repetate încearcă să „trișeze“ sistemul, ca noi, a însemnat puțin. (Da, am fost gaozari, dar eu nu-l va spune).
Cum grele daune profiturilor și creșterea aduce oamenii care folosesc studii gratuite necinstit? Care sunt avantajele modelului de încercare gratuită? Să ne întoarcem la vechea știință bună să-l dau seama.
Psihologie: De ce ne place totul gratuit
Principiul fundamental aici este declanșat, este extrem de simplu. Dan Ariely în cartea sa „Previzibil Irrational. forțe ascunse care determină deciziile noastre „, stabilește după cum urmează:
Cele mai multe tranzacții au argumente pro și contra lor, dar când ni se oferă ceva gratuit, ne uităm despre dezavantajele. Gratuit ne acuză energia emotionala care ne face să credem oferi mai valoros decât este în realitate. De ce? Cred că oamenii sunt mereu teamă de pierderi. Atracția reală a liber asociat cu această frică. Când vom alege opțiunea liberă, nu vedeți oportunități clare de a pierde ceva. Ce se întâmplă dacă vom alege opțiunea de plătit? Riscăm unei decizii greșite - adică, posibilitatea de pierdere. Prin urmare, dacă avem de ales, vom alege liber.
Atractivitatea „liber“ este atât de convingătoare, care poate provoca noi de a alege un produs în locul altuia, chiar dacă este ilogic și neeconomică. În carte, Dena Arieli, puteți da peste câteva mari exemple ale experimentelor sale care demonstrează adevărul acestei ipoteze.
Aceasta nu reduce versiunea de încercare gratuită a valorii produsului meu?
Nu. Oamenii înțeleg instinctiv că în cazul în care sunt date pentru a încerca ceva gratis, atunci acesta costă de obicei niște bani, dar ele sunt date de acces la serviciul pentru o perioadă limitată de timp. Uită-te la ea în acest fel: încercare gratuită nu înseamnă că da produsul pentru ca înseamnă că faci procesul de dobândire mai eficiente pentru utilizator. Tu simplifica procesul de tranziție a acelor oameni care au nevoie de produsul dvs., pentru clienții de solvent. Sunteți în parte pentru a le implica în proces, fără a fi nevoie să se răspundă la fiecare întrebări, risipi îndoielile și temerile. Și din punctul lor de vedere să luați toate riscurile, în cazul în care produsul nu se va dori, în afară de ei nu primesc nici pierderi financiare. Versiunea de încercare gratuită ajută pentru a minimiza interferența în drumul utilizatorului de la început.
Cum pot afla sigur dacă sau nu este potrivit pentru modelul meu de afaceri este versiunea gratuită sau nu?
Dacă oferta purjate de SaaS, care se bazează pe capacitatea utilizatorului de a plăti la un profit, există două moduri de a face o astfel de decizie.
- Line up ipoteze despre utilizatorii lor și să încerce să prezică ceea ce va lucra pentru tine și ce nu.
În cazul în care numărul de utilizatori plătite de cele pe care le conduce la site-ul nu este crescut, examinați elementele pe care le-am menționat mai sus, și rafina proces. Măsura, de testare, pentru a îmbunătăți la maxim și se repetă peste tot din nou. Dacă aveți în vedere o altă abordare (de exemplu, planul friimum), să efectueze testarea A / B din cele două sisteme pe un grup de utilizatori potențiali, și uite, a fost mai mult cu o conversie. Conduita o astfel de testare este foarte ușor și foarte ieftin, astfel încât să nu pierzi nimic dacă le utilizați. De ce să construiască atunci când presupunerile amatori în legătură cu afacerea dvs., puteți lua o decizie pe baza datelor?
Crearea unui proces ideal de
Dacă instalez o versiune de încercare gratuită a software-ului pentru produsul meu și concurent meu nu, în acest caz, știm că ar fi mai ușor pentru a atrage oameni pentru a testa produsul decât el. Într-un sens, este destul de un argument puternic în favoarea procesului liber al programului în sine. Una din regulile de aur ale marketingului spune: Atrage mai mulți oameni care se varsă în pâlnie de vânzări. Dacă se poate mări numărul de persoane oferindu-le o versiune gratuită pentru cunoștință cu produsul, atunci ești deja poziția în direcția corectă. Chiar dacă procesul de conversie este pompat în sus, sigur veți avea mai mulți utilizatori, pur și simplu plătite, deoarece canalul dvs. de vânzări vine mai multe persoane. Nu e atât de ușor. abonamente gratuite sunt bune, deoarece acestea pot fi optimizate la infinit. Luați în serviciu astfel de metode de testare:
- Durata perioadei de testare.
Sarcina ta este de a afla exact cât de mult timp utilizatorii trebuie să „coacă“ de a cumpăra produsul dvs., și apoi a optimiza versiunea gratuită pentru a beneficia de ea. Ai nevoie pentru a găsi punctul de basculare, după care majoritatea utilizatorilor de a deveni interesați doar de capital. Un exemplu bine cunoscut este Twitter. Atunci când noile sale, utilizatorii se aboneze la un anumit număr de oameni, ele sunt mai susceptibile de a deveni regulate utilizatorii Twitter. (Imaginați-vă cum ar fi plictisitor Twitter, dacă ai avut nici o Fallaway?) De aceea, Twitter a introdus acest sistem în procesul de înregistrare a utilizatorilor la site-ul, și foarte cu succes. un pic mai mult timp pot fi necesare pentru mai multe produse complexe. instrument de management de proiect Basecamp durează mai mult timp pentru intreaga echipa a schimbat obiceiurile mele de lucru și a vedea beneficiile noului instrument. Acordați atenție la feedback-ul utilizatorilor, atât sub aspect cantitativ și calitativ pentru a indica „momentul exact“ pentru produsul dvs., și asigurați-vă că versiunea gratuită este exact le permite să ajungă la el. Și în cazul în care produsul nu există „foarte“ moment? Deci, ai de lucru. Citește o carte Nir Eyal „cumpărător pe cârlig.“ Poate va ajuta.
Ce se întâmplă dacă un utilizator potențial semnat pentru o încercare gratuită, a fost ocupat cu treburile lor și a uitat să testeze produsul, și apoi sa întors și a constatat că timpul a fost în sus? Aceste deșeuri se poate întoarce de la tine un potențial client, care este cu adevărat interesat de ceea ce vinde. Reînnoirile Free Trial - o modalitate buna de a face cu această problemă. Trak.io a redus abonament gratuit timp de la 30 la 14 zile, iar apoi introduceți procesul de extindere a acelor utilizatori care nu au găsit timp pentru a testa produsul pentru primele două săptămâni. Această metodă le-a adus un succes, și chiar a scris un articol despre asta cu detalii foarte utile.
Este întotdeauna foarte dificil să se uite la produsul cu ochii în stare proaspătă. Dar cel mai important lucru pentru a face experiența utilizatorului la fel de simplu și ușor de înțeles, să nu pierdeți șansa de a planta o persoană pe produs. cere în mod constant pentru a lăsa o recenzie în oameni noi, care nu au încercat serviciul.
Poate departamentul financiar vă va spune că ar trebui să obțineți informații despre cardul de credit al utilizatorului imediat și începe să scrie pe valoarea facturilor la expirarea perioadei de abonament gratuit. Dar, amintiți-vă, solicitând astfel de informații în prealabil adaugă încă un obstacol în procesul de înregistrare inițială. Poate că de înaltă calitate, cu acces protejat va conduce clienții. Acesta poate fi atât, acest proces gratuit de înregistrare fără un card de credit vă va aduce mai mulți clienți potențiali în pâlnia de vânzări. Pentru a afla, aveți nevoie pentru a testa ambele.
Pe scurt, dacă vă testați în detaliu toate și să încerce să facă eforturi reale pentru a optimiza procesul de înregistrare a utilizatorilor, ar trebui să fie în măsură să profite la maximum de fiecare interacțiune cu clienții potențiali.