vânzare de afaceri cum să negocieze

afaceri existente - o marfă, ci un produs specific, astfel încât în ​​negocierile cu potențialii cumpărători este important să se ia în considerare unele subtilități.

Experiența îndelungată în piață a întreprinderilor, a permis specialiștii INTERCREDIT evidențiază principalele caracteristici ale procesului de negociere. În general, acestea pot fi clasificate în cinci grupe principale.

Pentru a negocia aveți nevoie pentru a pregăti

S-ar părea un truism, esențial pentru succesul în orice sector de activitate, vânzarea de afaceri capătă o semnificație deosebită.

Negociatorii trebuie să nu numai greu de înțeles ce vrea vânzătorului (și în ce preț, timp și alte mărci sunt cerințele sale), dar, de asemenea, pentru a înțelege în mod clar ceea ce este principalul interes al cumpărătorului. Și, indiferent dacă ne place sau nu, evaluarea corectă a acestuia din urmă este mult mai important să se ajungă la un compromis și, în consecință, punerea în aplicare a tranzacției.

Pentru procesul de negociere nu corespunde cu surprize. răspunsuri la întrebările de pre-definite:

• care este puternic și că - puncte slabe vinde afacerea;
• cât de mult te poate costa de fapt (așa-numitul „corect“ prețul pe care va fi capabil să documenteze, dacă este necesar ..);
• care poate fi doar adevăratul cumpărător (investitor);
• orice întrebări suplimentare pot fi de interes a potențialilor cumpărători;
• întrucât situația actuală în tendințele pieței și de dezvoltare pe termen scurt pot afecta cursul negocierilor și a tranzacțiilor conductoare.

Deci având în vedere cu siguranță, propriile lor interese, să fie la fel de gata pentru a satisface curiozitatea vânzătorului de pe cele mai interesante întrebări.

Justify argumentele lor și să fie dispuși să accepte alte persoane lui

Business - cele mai dificile din lume pentru a promova produsul către cumpărător. Acest lucru este complicat și mai mult de sensibilitatea sporită a potențialilor investitori nivelul de încredere în evaluarea calitativă și cantitativă a activității.

Motivele pentru aceasta sunt extrem de simplu: în cazul în care vânzătorul (proprietarul, și în cele mai multe cazuri - și chiar creatorul) al întreprinderii, de afaceri realizat întotdeauna - cel mai bun, cumpărătorul vede în primul rând ca un instrument eficient pentru a face bani. Cu toate acestea, el nu a intenționat să riște irosirea resursele proprii, ceea ce înseamnă că va fi nevoie de confirmarea tuturor punctelor disputate și îndoielnice (inclusiv cele care l-ar putea părea doar ca atare).

Deci, să fie pregătit, nu numai pentru a produce date de pre-pregătite pentru afaceri, pre-vânzări (audit, evaluarea activelor corporale și necorporale, și așa mai departe. P.), Dar, de asemenea, cu înțelegerea reacționa în cazul în care negocierile vor avea nevoie pentru a risipi orice alte îndoieli cu privire la vânzător.

Timid departe de ei sau să încerce să dovedească nimic „pe cuvintele“, în acest caz, nu este în valoare de ea. În cel mai bun caz, aceasta va conduce la o etapă preliminară de pregătire a tranzacției de strângere (potențialul cumpărător „începe“ verifica pe cont propriu), iar cel mai rău caz - la întreruperea contactului (investitor neîncrezător și prudent va prefera să meargă la proiectul mai „transparent“).

Răspunsul în timp util și bine informat la cerințele suplimentare ale cumpărătorilor, va fi capabil nu numai să mențină încrederea lor, dar, de asemenea, să accelereze în mod semnificativ punerea în aplicare a tranzacției (de exemplu, au unit forțele pentru a clarifica aspectele controversate).

Această calitate are mai mult de a face direct cu tactica și pregătirea psihologică de a negocia. Din păcate, Intercredit experții companiei a subliniat în repetate rânduri faptul că aceasta este ceea ce lipsește de multe ori proprietarii de afaceri atunci când încearcă să separe vânzările sale.

Motivele pentru aceasta, în cele mai multe cazuri, este concentrarea excesivă pe probleme majore - prețul și (mai rar), un timp de vânzare de afaceri. Acest lucru de multe ori complet ignorate ca interesele principale ale cumpărătorului, precum și puncte care pot fi baza pentru compromisuri reciproc acceptabile (cum ar fi creșterea costului final al societății datorită prelungirii duratei termenelor și așa mai departe. N.).

Vanzatorii in acest adesea trecute cu vederea faptul că grave cumparatori este afacerea lor de astăzi nu are loc de multe ori. Dacă adăugăm la acest nivel înalt de concurență între ofertele de vânzare în aproape toate segmentele de afaceri, devine clar faptul că o persoană care vă poate da bani în valoare de cel puțin să asculte cu atenție. Numai în aceste condiții, atunci va fi capabil de a construi un caz, astfel încât el de fapt, a decis să cheltuiască banii la achiziționarea companiei dumneavoastră (și să nu le ia într-un alt loc, unde va fi tratat cu mare grijă).

Să nu ignorăm aspectul psihologic - încrederea, admirația reciprocă ambele părți, în cele mai multe cazuri, ajută pentru a netezi orice rugozitate, împiedicând încheierea cu succes a tranzacției.

Nu abuza pauze

Ar trebui subliniat din nou: amânat pe termen nelimitat acordul privind vânzarea de afaceri - a ucis afacere. Validitatea acestei teze, deschide relativ bogate piețele occidentale afaceri, specialiști Intercredit convins nov și din nou, atunci când căutăm ajutor de la proprietarii de companii care au ales astfel de „tactici“ pentru a le vinde.

Nu este nimic mai rău decât o modalitate de a „juca“ cu piața: pentru a pune compania de vânzare, încercând să „sondă“ reacția clienților la prețul cerut, și după ce a primit o propunere, un oftat mulțumit și. să amâne vânzarea de „cele mai bune“ ori - în speranța de a obține mai mult.

Experiența tristă arată că, atunci când re-intrarea pe piață, o astfel de vânzător poate conta nu mai chiar pe prețul inițial - în cazul în care nu găsi un cumpărător pentru produsele lor. Investitorii sunt grave studiu permanente și cuprinzătoare a pieței și este puțin probabil să vrea să comunice cu un obiectiv similar.

Dacă forțat să pauză pentru anumite motive obiective (nevoia de clarificare a situației, o verificare suplimentară, se obține statistici, și așa mai departe. N.) A apărut deja în timpul punerii în aplicare a tranzacției, ar trebui să se facă toate eforturile pentru a reduce la minimum, chiar dacă acest lucru implică unele costuri suplimentare. Crede-mă, un succes (și în timp util) de vânzare vă va rambursa costul însutit.

Perseverează, și nu încăpățânarea

Scopul negocierilor privind vânzarea de întreprinderi - pentru a realiza nu numai reciproc, dar, de asemenea, un compromis reciproc avantajos. Aceasta înseamnă că rezultatele negocierilor pot fi doar o situație în care ambele părți câștigă, și poate fi atins numai în cazul în care atât vânzătorul, cât și cumpărătorul sunt gata de concesii reciproce.

Este clar că, în acest caz, într-o poziție mai bună pentru a este în mod obiectiv cumpărător, dar acest lucru nu înseamnă că vânzătorul ar trebui să fie pregătită pentru o predare deplină și necondiționată. Dimpotrivă, șansele lor de a câștiga „pe puncte“ (un preț echitabil pentru afaceri, rezultând în cel mai scurt timp posibil) poate fi mărită în mod substanțial în cazul în care se pregătească în mod corespunzător pentru negocieri.

Acest lucru înseamnă, nu numai pentru a determina intervalul de manevră prețul înainte de a începe, dar să fie pregătit pentru a arăta flexibilitatea necesară în cursul procesului de negociere. Ar trebui să fie pregătită psihologic ca „atacurile“ un cumpărător care va fi cu siguranță interesați de reducerea prețurilor, dar, de asemenea, să efectueze propriile lor „contra-atacuri“.

Pentru „apărare“, trebuie în mod clar motivate (și, dacă este posibil, documentate și / sau calcule), a susținut că a propus, vânzarea de afaceri, într-adevăr nu poate costa mai puțin. Pentru a ataca este recomandabil să se pregătească în avans numărul de circuite „schimb“ concesii în preț prin reducerea momentul tranzacției, țineți-l într-o formă care permite optimizarea taxelor, și așa mai departe. N.

În orice caz, o poziție constructivă în discuțiile vor face procesul mult mai eficient decât o insistență încăpățânată asupra lui (pret, termen și forma de plată, metode de transfer de proprietate, etc.).