regional de vânzări

Cum de a deschide o nouă sucursală sau o reprezentanță? Cum de a îmbunătăți vânzările în regiunile? De ce un manager de ramură este eficientă, iar celălalt - nu? De ce este noul reprezentant regional nu vinde și ce să facă asta?

Răspunsuri la aceste și alte întrebări, soluții pentru dezvoltarea vânzărilor regionale, versiuni ale lor de algoritmi de optimizare de deschidere filiale și reprezentanțe, modelul de vânzări de management, un set de tehnologii și de evaluare a managerilor și directori ai sistemului de KPI regionale - doar în acest seminar.

Seminarul este conceput pentru proprietarii, directorii generali și comerciale, directori de vânzări și alți angajați ai companiilor care intenționează să deschidă un / birou de reprezentanță sau sucursală doresc să optimizeze activitatea lor.

La seminar, participanții vor:

dezasambla tipuri de organizare a vânzărilor regionale, să cântărească avantajele și dezavantajele fiecărei opțiuni;
determina motivele pentru lipsa vânzărilor în regiunile să înțeleagă cum de a rectifica situația;
apreciază eficiența structurii actuale a vânzărilor regionale și, pentru a alege pentru ei înșiși cel mai bun, dacă este necesar;
decide ce fel de sistem de management al vânzărilor pentru a alege - nivelul personal (local) sau la distanță;
afla ce există tipuri de lideri, ce stiluri de management al vanzarilor pe care o folosesc, și modul în care aceasta afectează rezultatul;
lucru de revizuire cu managerii de vânzări: selectarea tehnologiei, principiile de control, sistem de motivare, tehnici de stabilire a obiectivelor, tipuri de KPI si modele de utilizare, forme de învățare;
primi algoritm de deschidere o sucursală sau o reprezentanță;
afla cum de a alege și personaliza sistemul CRM pentru vânzările regionale;
înțeleagă cum să evalueze oportunitățile de vânzări în regiune;
face propriul plan de dezvoltare a vânzărilor regionale.

program de atelier

1. Variante ale organizării vânzărilor regionale

Analizeaza tipuri de organizare a vânzărilor regionale, argumentele pro și contra fiecărei opțiuni.

Vânzări prin propriile sale filiale sau reprezentanțe.
Vânzări prin reprezentanții regionali.
Vânzări prin dealeri, distribuitori.
Vânzările prin comerțul cu amănuntul regional.
vânzări mixte: birouri reprezentative, dealeri, de vânzare cu amănuntul.
Argumentele pro și contra fiecărei opțiuni, posibile probleme, conflicte și modalități de eliminare a acestora.
Cum se trece de la o formă de organizare regională de vânzări la alta?

Cazul. Compania a dezvoltat de vânzări regionale pe mai multe canale simultan: sucursale, dealeri, propria rețea regională de vânzare cu amănuntul. La o anumită perioadă datorită prețului de vânzare de politică inconsecventă a început să scadă. Pentru a stabiliza vânzările au luat o serie de măsuri. Ce?

2. De ce este o sucursală sau birou regional poate vinde rău și ce să fac despre asta?

Luați în considerare motivele pentru lipsa de vânzări în regiuni, și să decidă cum să remedieze situația.

Clasat pe motive de vânzări săraci.
Opțiuni pentru abordarea acestor cauze.

3. Structura departamentului de vânzări la sucursala sau biroul regional

Luați în considerare ceea ce există structura diviziilor de vânzări regionale. Veți fi în măsură să evalueze eficiența structurii actuale a vânzărilor regionale și, de a alege pentru ei înșiși optim, dacă este necesar.

Structura regională de vânzări: opțiuni.
Pro și contra pentru fiecare tip.
Conducerea trecerea de la o structură la alta pentru o creștere a vânzărilor sau de a optimiza funcționarea sucursalei.

filiala 4. Sistemul de management de vânzări sau reprezentant direct la

Analizeaza schema de management de vânzări în domeniu (la o sucursală sau reprezentare).

Modelul de auto-organizare a managementului vânzărilor.
sistem de management de vânzări în conformitate cu scopurile și obiectivele.

5. Conducerea sucursalei sau de vânzări la distanță reprezentantul

Definiți ce specificul telecomenzii sau a telecomenzii, în comparație cu personal.

Caracteristici de control de la distanță.
La distanță vs privat: avantaje și dezavantaje.

6. Șeful departamentului de vânzări al filialei sau reprezentanței

Aflați ce există tipuri de lideri, ce stiluri de management al vanzarilor pe care o folosesc, și modul în care aceasta afectează rezultatul.

Cum să caute lideri? Cerințe de bază, schema de selecție.
Tipuri de lideri. Cum afectează performanța?
Pentru a numi șeful cea mai bună persoană de vânzări? Argumentele pro și contra acestei decizii.

7. Managerii din sucursală sau reprezentanță de vânzări

Revizuirea de lucru cu managerii de vânzări.

Deoarece structura regională de vânzări afectează activitatea managerilor?
Principiile de control de gestiune.
KPI pentru manageri regionali. Tipuri, schema de aplicare.
Sistemul tasking.
Cautam noi manageri. selectarea tehnologiei.
Sortare după „veterani“ (manageri cu experiență).

8. Motivația de manageri și directori în filiale sau reprezentanțe

Am ales scheme motivaționale pentru angajații din sucursale și reprezentanțe.

Opțiuni scheme motivaționale pentru managerii de vânzări.
Pentru ce și cum să plătească managerii?
Care sunt rezultatele pentru a „repara“ scheme de motivare?
Cum de a evalua eficiența sistemului existent de motivare?

9. Sistemul de manageri de formare în ramura sau reprezentant de vânzări de birou

Noi înțelegem cum să construiască un nou sistem de management al educației.

Ce să învețe managerii? tehnica vânzări de produse, clienti.
Cum de a preda manageri? La distanță, full-time, formare pe teren. Circuit mixt.
Cum de a controla rezultatele învățării?

10. Deschiderea unei sucursale sau reprezentanță

Să ne examinăm pașii concreți la deschiderea biroului regional și ramură.

Diferite moduri de a deschide o sucursală sau o reprezentanță. Echipa de proiect, un reprezentant regional, comanda run.
deschiderea unei sucursale sau algoritm reprezentativ.

11. Optimizarea vânzărilor în filială sau reprezentanță

Învățăm cum să analizeze situația din ramura, și de a face un plan de optimizare a vânzărilor.

Schema evaluează situația din ramura.
Principiile de formare pentru a consolida planul de vânzări al sucursalei.

12. Instrumente de vânzări la o sucursală sau o reprezentanță

Să ne instrumente pentru a organiza managementul vânzărilor.

Book managementul vânzărilor, filială sau reprezentanță.
Book managerii de vânzări.

13 Sales Force Automation din ramura sau la birou reprezentativ. Utilizarea CRM-sistem regional de vânzări

Învățăm cum de a alege și personaliza sistemul CRM pentru vânzări regionale.

Care sunt cerințele pentru CRM-sistem cu vânzări regionale? Tipuri de rapoarte, sistemul va menține clienții, tranzacții, sistem de planificare de lucru.
Cum de a alege sistemul corect?
Cum de a configura sistemul?
Cum de a motiva managerii să lucreze în sistem?

14. Dezvoltarea vânzărilor regionale

Luați în considerare modul de evaluare a potențialului regiunii, pentru a dezvolta un plan de dezvoltare a vânzărilor.

Cum de a analiza oportunitățile de vânzări în regiune?
Cum de a crea un plan de dezvoltare pentru vânzări regionale?

15. Practică. Planul dvs. de acțiune pentru dezvoltarea vânzărilor regionale prin filiale sau reprezentanțe

09:30 - 10:00 - ÎNREGISTRARE
10:00 - 11:20 - Primul bloc al programului
11:20 - 11:35 - Pauză de cafea
11:35 - 13:00 - Al doilea bloc al programului
13:00 - 14:00 - Masa de prânz
14:00 - 15:45 - Al treilea bloc al programului
15:45 - 16:00 - Pauză de cafea
16:00 - 17:30 - Al patrulea bloc al programului