Primele emoții ale clienților - atunci de vânzare

Numai inima înțeles adevărata stare a lucrurilor,
pentru că cel mai important lucru este ascuns de ochi.
Antuan De Saint-Exupery. „Micul Prinț“

Cu exemple simple și bine-cunoscute sugerez să înțeleagă un astfel de lucru ca implicare emoțională. Să decidă în primul rând a cărei implicare vom discuta. Este, în primul rând, la noi, și în al doilea rând, despre clienții noștri. Și, bineînțeles, toate acestea în contextul vânzărilor.

Dacă reușesc să facă o persoană emoții puternice scânteie pentru a aprinde-l și pasionat de mesajul lor, acesta va fi implicarea ta emoțională a clientului. Acest client - client recunoscător. Aceasta se datorează el este un „cuvânt din gura“, care vinde produsul, atunci când se odihnesc.

De ce se întâmplă acest lucru?

Mecanismul impactului emoțiilor puternice stabilite în istoria omenirii. Aici, în prezența a două minți - una emoțională, al doilea - rațional. Părțile emoționale ale creierului, avem mai mult de la strămoșii primelor mamifere, desigur, cu evoluția acestor departamente au devenit mai complexe. Iar apariția inteligenței era deja pe baza sistemului limbic. Astfel, mintea emoțională am sistemul limbic este responsabil și pentru gândirea rațională - neocortex - partea principală a cortexului cerebral. Faptul că departamentele raționale a evoluat de la emoțional, determină schema de interacțiune a acestora. Gândiți-vă la un moment în care zboară singur cu urechea ta ceva. Ce vei face în primul rând: să speculeze că ar putea fi, sau speriat, trageți în lateral, iar apoi va fi să se gândească la asta? Mai degrabă, al doilea exemplu de realizare.

Acest lucru oferă un instrument foarte important pentru oricine care vrea ceva să vândă și să promoveze. Prima persoană care face o alegere la nivelul de emoție, și numai atunci justifică în mod logic. Pentru că, în ciuda tuturor perfecțiunea naturii umane este cea mai puternică și cea mai importantă componentă a acțiunilor sale - este emoție. Acesta este motivul pentru care vânzătorul prima sarcină - pentru a te clientului, aranja-l personal la el. Cand veti avea incredere - va fi deschis la dialog cu tine. Cumpărătorul va controla mai strict informațiile primite și va permite să aflați mai multe despre el.

Cu toții avem tendința de a vorbi mai mult cu oamenii care ne-a plăcut, de asemenea, ei au mai multă încredere. Această interacțiune este la nivel emoțional, și va fi greu pentru a câștiga, dar cu ajutorul unor argumente logice. Și tocmai pentru că emoțiile sunt primare - vorbim cu un client despre beneficiile sale personale, în coordonatele sistemului său de valoare. Deci, dacă vopsea, o mașină puternică de gând să-l vândă, iar factorul decisiv pentru el este de culoare roșie, atunci va fi de fotografiere în aer. Dacă nu aveți o mașină roșie, cel mai bine este de a afla ce altceva este important pentru clientul dvs., și vă spun că este vorba de importanta pentru el. Și dacă există o mașină roșie, atunci știi ce să faci în continuare.

Cum putem aplica vânzărilor?

Să ne amintim ce avem canale de emoții: auz, văz, miros, atingere și gust. Până la 90% dintre oamenii de informații primesc prin viziune. Și, desigur, utilizarea acestui canal este cel mai natural și normal. imagini vizuale poate provoca o gamă largă de sentimente și emoții: bucurie, furie, teamă, tristețe, mândrie, distracție și multe altele.

Miros, tactil și gust sunt mai puțin frecvent utilizate. Cel mai faimos exemplu: hârtie de designer pentru cărți de vizită. În afară de aspect frumos, o astfel de card este stocată sau catifelată textură plăcută la atingere modelului. Desigur, acest lucru nu va fi singurul factor de decizie pentru o tranzacție cu tine. Dar toate lucrurile fiind egale, acesta va fi un plus in favoarea ta.

Care sunt calitățile tale personale pot ajuta la implicarea interlocutorului?

În primul rând - este abilitatea de a înțelege și de a se adapta la starea de spirit a clientului. Și totuși să fie o jumătate de punct mai viguros și emoțională. Este necesar să fie pe aceeași lungime de undă cu clientul, îl puteți încărca cu energia lor, fără a intra în disonanță și fără a provoca emoții neplăcute. Nu este nimic mai rău decât un vânzător plictisitoare. Deși vânzătorul prea emoțional - vedere prea neplăcut. Fii un creator de emoții, încărcați și să se implice. Acest lucru va ajuta să elocvență. Egal în imaginație captivant imagini ale clientului: o imagine, cum să-și schimba viața cu achiziționarea unei noi imprimante, cât de luminos și imagini frumoase poate fi văzut în familie, și chiar a crea o galerie de lucrările sale.

Utilizați toate instrumentele disponibile: fac presupuneri, imagini si metafore spun, exagera sau simplificarea, în funcție de sarcinile. Cât de frumos să stea într-o mașină nou cumpărat, și direct de la dealer pentru a merge la lac cu prietenii (și ipoteză simplificatoare). În acest portbagaj se va potrivi nu numai BBQ, dar, de asemenea, elefant murat (exagerare). A 385 cai sub capota - rupe doar asfalt în bucăți (metaforă).

O altă modalitate de a implica persoana in procesul de vanzare - să-i dea ceva timp să posede obiect, pe care intenționează să cumpere. Omul păstrează mărfurile în mâinile sale, și mintea subconștientă îl definește ca proprietar. El primește informații prin senzație tactilă direct la centrele emoționale. După aceea, este greu pentru a da un produs pe care el a simțit propriul său. Primirea utilizat, de exemplu, atunci când vehiculul de test-drive sau promoții în produsele cosmetice.

ochii și zâmbet, purtare, intonație și tonul vocii - toate acestea lucreaza pentru tine, pentru că cele mai multe dintre clienții dvs. pentru a citi mesajul la nivel non-verbal.

utilizați în mod corespunzător toate canalele de comunicare disponibile pentru a crea o conexiune emoțională. Asigurați-vă de comunicare cu tine o interesantă și plăcută, astfel încât cuvintele tale vor fi în măsură să pătrundă în inima clientului. Lăsați ochii clienților arde după contactul cu tine. Aprinde-le!

Exclusiv pe emoțiile sunt făcute achiziții de impuls, care nu pot fi rulate înapoi frumos, atunci când se dovedește că clientul nu a avut o explicație rațională pentru decizia sa.

Concluzie: nevoia de sinergii emoționale și a componentelor raționale atunci când clientul înțelege ce este și ceea ce el a cumpărat, și „lovituri““pe ea.