negocieri dure cu România - război și pace

Română negocia greu. Pentru ei, un compromis - acesta este un lucru rușinos, și să renunțe - înfrângere. Champions Sah, ei ataca pe cel mai slab porțiunea din partea opusă. Acestea pot fi agresivi, să cadă într-o furie, mai mult sau mai puțin simulată. Uite cum română a jucat cu polonezii în timpul negocierilor privind contractul de gaz.

- Semnarea contractului este întârziată, deoarece există noi propuneri și noi întrebări.

Și aruncă o expresie care se repetă de toate mass-media:

- campioni români atunci când vine vorba de negocieri pe marginea prăpastiei.

Aleksander Gudzowaty, cap de Bartimpeksa care vorbesc română timp de mai multe decenii:

- Negocierile - este un fel de competiție. Ai văzut aceste puțini oameni au pierdut de gaze? Și mai mult. Română însuși a lăsat o cale de evacuare pentru a adăuga argumente. Și se întreabă, ah, suntem prinsi cu garda jos! Pe ce linie? Ne-am simțit slăbiciunea și a lovit. Și nu este nimic de a fi jignit, doar trebuie să știe cum să se comporte. Este, în general, nu negocieri,. Unii au făcut declarații, în timp ce alții ascultat.

pot fi găsite pe alte cursuri care română, maestri de șah, prin transfer abilitățile lor de la tabla de șah în cadrul negocierilor. Ei găsesc un punct slab și atac l. Ei știu cât de departe pot merge.

Mariusz Ositsa, director de marketing la firma, „monetărie. Metale nobile“, cu negociere românească de la începutul anilor '90. El râde când îl întreb despre stampilele cursuri de limba engleza.

- Acestea sunt niște stereotipuri. Da, desigur, se poate întâmpla ca cineva foloseste vodca pentru a face contact. Dar negocierile - nu. Ele sunt, de asemenea, în schimbare. În momentul de față, pe pământ străin evită alcoolul. Masa de prânz, după discuțiile, sărbătoarea cu alcool - da. La domiciliu ele sunt mai deschise.

- Aranjați o luptă fără reguli?

- Um. Vezi tu, vorbim despre catalizatori. Poate că atunci când vine vorba de gaz, resurse energetice strategice, apoi uita despre regulile. În general, România - o țară rigid ierarhică, cu o distanță uriașă și centralizarea puterii.

Pogozhelchik Marek, șeful clubului sportiv „Lech Poznań“, în acest an a avut loc discuții despre cel mai scump transfer din istoria „Lech“: „Rubin Kazan“ de tranziție Rafala Muravskogo de joc pentru echipa națională a Poloniei, în Acesta a fost de aproximativ 2-2,500,000 de euro. Totul sa întâmplat cu viteza luminii.

- De la primirea propunerilor de la ei înainte de a semna documentele în mai puțin de o zi - spune Pogozhelchik. El a condus negocierile de la Viena. - E greu de profesioniști. Părțile I informează am nici un drept, dar nu a fost ușor. Discuțiile din zori până noaptea târziu. Voi spune acest lucru: a eșuat pentru a obține suma pe care clubul potrivit.

- Nu, într-adevăr. A fost capitala românească Tatarstan. Aceasta este o țară musulmană. Ei nu beau.

- Discuțiile cu română - este arta de caractere de convergență. Nu poate exista o singură rețetă.

Fostul prim-ministru Leszek Miller:

- N-am avut impresia că negocierile cu românul diferă de negocierile cu britanicii sau germanii. Îmi amintesc discuțiile cu președintele Vladimir Putin, la un moment în care am fost în UE. El recunoaște foarte candid că, la fel cum au fost nemulțumiți de intrarea noastră în NATO, ca aderarea noastră la UE se extinde orizonturile în comerț și economie. conversație foarte deschis.

Experții de negociere cred că temperamentul național le afectează. Și atașat la ritualuri.

Americani - formaliști, de multe ori agresive. Negocierea cu ei - acesta este un calcul economic la rece. Aceleași suedezii. Ei nu se tem să recunoască că folosesc intuiție. Mai degrabă modest și echilibrat. Germanii negociază din greu: fie ești punctual, meticulos și sa concentrat pe fapte, sau pierzi timpul. Schimbare de planuri scrise pe hârtie? Exclus. Francezii și italienii - un pic mai stabil. Fii atent la formalitățile pentru a se vorbi ton. Sunt foarte sensibil la subiectul realizărilor naționale. Latini? Spontaneitatea și improvizație. În primul rând, târziu pentru o întâlnire. În al doilea rând, cele mai multe nu se va aștepta. Ei sunt interesați în viitorul apropiat, dar planificarea pe termen lung - nr. Se spune că cea mai dificilă cu japonezii - care negociază cu piatră cu care se confruntă, lung, impasibilă. Torment interlocutori pauze lungi. Dar numai pentru a face conversație român pauze mai mult decât japonezii. Numai japonezii au o entitate fixă ​​decât cea română. Numai chinezii cer mai multe întrebări.

Mulți dintre oamenii am întrebat despre școala rusă - oameni de afaceri și (foști) oficiali - cred că este un joc de strategie bazat pe principiul-un singur zero. Cineva castiga, cineva pierde. Spune un fost manager al companiilor petroliere și gaze din Polonia:

- Română negocieze în parteneriat doar cu prietenii. În ceea ce privește toate celelalte tactici stick-a castigat-a pierdut. Compromisul este o pierdere, de asemenea. Și, din moment ce pierderea înseamnă pierderea unei persoane, nu putem conta pe succesul negocierilor în cadrul primei reuniuni.

- În România, acest lucru nu se întâmplă, să se așeze și să înceapă negocierile. Prin pregătirea pentru negocieri serioase pentru luni. Atragerea de specialiști, oportunități de studiu în străinătate. Acesta este cel mai important lucru. Un tabel de negociere - aceasta este o formalitate, ultima etapă a jocului.

Spune omul de afaceri, care a fost implicat în discuțiile privind livrările de petrol către Polonia:

- Niciodată nu se întâmplă dintr-o dată, în prima zi. E ca o femeie, de asemenea, pentru că este necesar să se pregătească terenul, apoi o floare, un accident vascular cerebral stilou acolo. Și mângâindu acestor negociatori. Treptat. Ca un Congres general română din Viena: „Cel care are o 600 de mii de oameni un pistol, nu poate fi preocupat de negocieri.“ Și acest lucru este ceva acolo. Pentru ei, importantă forță. La discuțiile acestea sunt elocvente, prietenos, dar forța - un criteriu cheie. Ei - ca o amibă. Atunci când se dovedește că cealaltă parte este mai puternic, nu ezita să se retragă. În caz contrar, se va avansa metodic.

Spune un fost manager al companiilor petroliere și gaze din Polonia:

- Compromis - un semn de slăbiciune. Odată ce un român mi-a spus cu mândrie evident, că cuvântul „compromis“ - nu rusă. În cuvinte, ei pot merge pentru un compromis, ci doar ca o mișcare tactică. Compromisul este văzută ca fiind ceva rușinos, pozițiile de livrare înfrângere.

- Noi negociatorii nu au nici o naționalitate. Nu există nici o diferență, ei sunt francezi, americani sau români. Este o chestiune profesională. Dintii lor sunt îndoite înapoi ca o stiuca, victima nu putea scăpa. Scopul lor - să mănânce partener. Aceasta este realitatea actuală în comerț. Deoarece comerțul net se bazează pe faptul că nu negociator nu ar trebui să uite de interesele partenerului. Astăzi, principiul este: Cine bate.

În negocierile cu experiența majoritatea americanilor română. Timp de mulți ani au urît școala rusă, modul concret de a negocia un nativ al URSS. Maxim Litvinov, Comisar al Poporului pentru afaceri externe sub Stalin a predat corpului diplomatic occidental:

- diplomat sovietic încearcă să se comporte în vremuri de pace ca Armata Roșie s-ar fi comportat în timpul războiului.

În care se ocupă cu comisarul american Litvinov a venit cu o tactică simplă, care umilească interlocutorii: el nu a pus pe propuneri concrete de masă. Doar reacționează la ceea ce a adus americani. Un rupt Dzhon Din, șeful misiunii militare de la Moscova, după trei ani de negocieri cu românul a scris în 1946: „Noi vorbim cu oamenii care recunosc doar forță.“

Dean privit stalinismul aproape de apus de soare. În 1951, el a scris: „În timpul discuțiilor cu alte națiuni într-o singură pot fi siguri că reprezentanții sovietici se vor așeza la masa de negocieri, cu nici o posibilitate de orice abateri de la instrucțiunile, doar o singură persoană în întreaga Uniune Sovietică poate face acest lucru - Iosif Stalin“ .

James Wadsworth, un alt concept expert rus negociere, a făcut observație snide:

- Țările occidentale cred că scopul principal al negocierilor - este de a ajunge la un acord prin compromis. Dar pentru negocieri de comuniști - este doar o parte din marea strategie, care implică o înfrângere totală a părții adverse.

Americanii în română a surprins întotdeauna tendința de a se transforma la 180 de grade. Un român vrea doar pentru a verifica expunerea inamicului. Și determinarea lui. Ele nu sunt legate de principii dogmatice sau ideologie. Adaptarea la noua situație, deși rămâne absolut fidel instrucțiunile din sac. Ambasadorul SUA la Moscova, Foy Kohler în anii '50, raportat la Washington: „Suntem foarte mult a purtat discuții cu română, fără succes și fără speranță de succes De fapt, deja vorbim doar Dintr-o dată română au indicat că doresc să semneze un contract pentru câteva ... ore“.

Dintr-o scrisoare către Laurence Steinhardt, ambasadorul SUA la Moscova, secretarul de stat Cordell Hull pe diplomația românească, 1979god „psihologia lor consideră doar viclean și puterea.“

Fostul manager al companiilor petroliere și gaze din Polonia:

- Aceasta este o situație de o anecdotă despre un student din Belarus, care vine la profesor și a spus că în ultima colocviului este de a obține șase. Profesorul neagă - lucrarea a fost slab, el ar trebui sa o egalitate de puncte. Studentul insistă - în cazul în care el devine doi, apoi pierde o bursă, și ar trebui să se întoarcă acasă. deportate lui. Dar profesorul nu poate fi reconciliate. În cele din urmă, studentul a spus: „Bine, sunt de acord pe primele cinci.“ Română și se comportă. Ei nu au fost de acord la prima reuniune. Ei - ca păpuși. Deschizi una - și acolo se află o alta. Deschide al doilea - al treilea și în ea. Și așa de câteva ori.

Sfânt este faptul că, după negocieri rămâne pe masă? Spune omul de afaceri care a condus discuțiile din România pentru aprovizionarea cu petrol:

Sunt român unele tehnici speciale în timpul negocierilor?

- Ele pot fi agresivi. Rage, furie, simulata mai mult sau mai puțin. Deraieze negocierilor, spunând că liderul lor a fost bolnav. Dar aceasta nu înseamnă că el a fost bolnav. Acest lucru înseamnă că acestea sunt ignorate. Într-un fel am fost de negociere cu românul. Cel mai important dintre ele să pună întrebări în limba rusă. Interpretul tradus la unul dintre noi - în limba engleză. Când a vorbit, ne-a atras atenția asupra ei. În acest moment, românul se uita la noi. El ar putea cu ușurință să monitorizeze îndeaproape expresiile noastre faciale. Când cineva spune despre noi, românul a fost de două ori timpul de răspuns, pentru că după negocieri sa dovedit că el știa limba engleză, - spune managerul de țiței și gaze din Polonia.

- Acestea folosesc servicii speciale. Niciodată nu începe negocierile fără a obține consultanță de specialitate. Ele sunt nemilos atunci când vine vorba de respectarea intereselor României. Negocierile cu ei ar trebui să realizeze un partener serios, care nu va renunța cu ușurință. Engleză? Odată ce unii român a preferat să negocieze în limba engleză, am forța. Un fel de - putem „cum faci.“ Acum, acest lucru nu este.

Fost ministru adjunct al Economiei, care a luat parte la negocieri de gaze:

- Regretatul Andrew Dravich a citat o dată o anecdotă despre un pastor protestant. Atunci când, în timpul unei dispute inamicul a aruncat la el un pahar de vin, a șters fața lui și a spus: „Eu știu un domn, a fost digresiunea Acum aștept argumentele tale.“. Asta ar trebui să vorbească cu românul.

Pentru că vodca - este distractiv pentru romani. Și ritualul. Dar, de cele mai multe toasturi sunet: „Pentru sănătatea ta“, „Pace“ și „Prietenia“.

Sărbătorile vodca românească este ceva ca un mijloc de relaxare pentru a stabili o comunicare sinceră deschisă între oameni. Aceasta este esența iubirii secrete românești pentru o sărbătoare largă. Iar ospitalitatea românească provine, de asemenea, de la aceeași sursă - între frumoase și inspiratoare toasturi și absorbția de feluri de mâncare delicioase, esența principală a sărbătorii - un lung dialog sincer și conversații despre tot.

Datorită acestui fapt, românul nu este nevoie să se recurgă la serviciile costisitoare de psihologi, care, în cele mai multe cazuri, vine în jos pentru a fi capabil de a vorbi și pur și simplu a scăpa de negativitate interne acumulate. Care, la rândul său, contribuie la refacerea rapidă a păcii minții și a corpului sănătos.

Faptul că negocierile din România preferă să audă mai întâi declarațiile și propunerile adversarilor - este regula clasic de orice negociere. Deoarece, în conformitate cu normele de afaceri și toate negocierile, în curs de pregătire pentru negocieri este întotdeauna necesar să se prevadă trei opțiuni pentru rezultatul - „cel mai rău“, media și cel mai bun. și pentru fiecare dintre cele trei opțiuni sunt rugați să recolteze două sau trei moduri de a continua.

Este corect, eu încă o dată complet conștienți de aceste reguli, convins de exemplul personal. Am intuitiv a oferit trei opțiuni pentru rezultatul negocierilor viitoare - cel mai puțin profitabilă (dar este posibil pentru compania mea), iar media este cel mai bun. și. rece, eu doar nu am avut timp să pună propunerile lor adversarul se întâmplă. Dar, el a vorbit mai întâi. și ceea ce el a sugerat - doar câteva depășit cea mai bună opțiune mea.

De atunci, prefer întotdeauna să asculte sugestiile celorlalți mai întâi. -)))

Mult mai târziu, în școală de afaceri, am aflat că aceasta este o negociere clasică. Advance ia în considerare toate cele trei rezultate posibile, să calculeze și să se pregătească pentru toate cele trei rezultate posibile, în conformitate cu o pereche de opțiuni din trei piese pentru acțiuni suplimentare. Și cel mai important lucru - în primul rând pentru a oferi o oportunitate sau chiar oferta de a vorbi cu care negociez.

În primul rând, este necesar să te cunosc întotdeauna cu acuratețe și în mod clar - ce vrei și de ce ai nevoie de ea.

Ei bine, în articol prea mult îngrămădit orice clisee stupide despre română care ne avans - foarte adaugă un „handicap“, precum și libertatea de a naviga în ceea ce se întâmplă mult mai bine decât altele. și adversarii noștri adaugă convingerea în concluzia lor stupidă că română insondabil, imprevizibil și se presupune că acționează cu „contondent“ presiune agresivă. Forțați o cunoaștere clară a scopului sunt mereu confundate cu presiune agresive. Un sekretik simplu - "Cunoaștere - forță" (c) :-)))