Motivația de vânzări

Șeful de vânzări ar trebui să motiveze în mod constant angajații care se află sub autoritatea sa. Orice manager de vânzări, chiar dacă este în vigoare, din când în când se confruntă cu o situație în care progresul este încetinirea și nu pot înțelege modul în care puteți crește vânzările. În cazul în care punerea în aplicare a cascadei, vânzătorul este expus la o presiune suplimentară - el începe să pună la îndoială capacitățile și abilitățile sale. Angajatul nu poate înțelege pe deplin ceea ce se întâmplă în zona atribuită muncii, deoarece uneori nu vede imaginea completă, iar managerul de activități - să-i dea o nouă orientare și motivație pentru muncă suplimentară.

Cum de a motiva personalul de vânzări? Cum de a menține o echipă eficientă, chiar și în cea mai dificilă perioadă a companiei? Există două principii dovedite de motivație care lucrează peste tot și întotdeauna. Această recunoaștere și evaluare.

Motivația individuală și de grup

Sem Uolton, fondatorul companiei Wal-Mart, a spus odată, „Apreciați tot ceea ce asociatii fac pentru afaceri. Nimic nu poate înlocui cuvintele sincere și în timp util de laudă. Lauda este absolut gratuit, dar este în valoare de o avere. " Și în aceasta el a fost absolut corect. motivație adecvată poate afecta în mod semnificativ nivelul de vânzări. Orice dealer sau reprezentant de vânzări, ca un atlet, poate arata rezultate bune numai atunci când este motivată în mod corespunzător și are linii directoare care indică să-i calea de urmat. Astfel, una dintre principalele sarcini ale șefului departamentului de vânzări este în căutarea de noi stimuli și pentru a determina cele mai optime modalități de motivare a managerilor de vânzări.

Lauda și evaluare - o modalitate foarte bună de motivație, dar acestea sunt prea generale și, prin urmare, nu pot fi utilizate fără a lua în considerare realitățile. Lucru este că fiecare vânzător este unic și, prin urmare, îl motivează doar stimulente clare. Capul trebuie să fie bine pentru a înțelege oamenii, pentru a găsi o abordare individuală a fiecărui membru al echipei tale. Singurul mod în care el va fi capabil să găsească modalități eficiente de gestionare a personalului.

motivația individuală va fi întotdeauna eficientă dacă liderul știe ce trăsături de personalitate și obiectivele de viață ale oricăruia dintre subordonații săi. De exemplu, un manager poate fi motivată de o creștere a salariilor, în timp ce un alt vânzător nu va face griji bani atât de mult, cât de multe noi provocări sau consolidarea pozitivă a performanțelor sale. În cazul în care capul are o astfel de informații, acesta va fi mult mai ușor să stimuleze și să inspire personalul de vânzări.

motivația individuală și compensații financiare

În acest moment nu a făcut, de obicei, să se concentreze, dar încă mai trebuie să se uite la faptele: banii au fost și va fi cel mai important factor de motivare în viață. Acesta este un adevăr foarte simplu - că banii face ca lumea gravitează în afaceri. Deci, primul lucru pentru a încerca motivarea angajatului individuale - să-i ofere o recompensă în bani în cazul în care va funcționa mai bine. O modalitate de a utiliza în mod pozitiv compensarea ca factor de motivare este planul individual elaborat de către manageri pentru un anumit manager. Punerea în aplicare a planului ar implica disponibilitatea stimulentelor, cu alte cuvinte, salariul și bonusurile ar trebui să fie legate, astfel încât angajatul a văzut relația dintre vânzări bune și salariu decent de munca lui.

În cazul în care banii nu este un factor de motivare, este necesar să se utilizeze alte metode. Recunoașterea - un motivator foarte puternic. În cazul în care o persoană funcționează bine, dar capul se poate vedea că el este capabil de mai mult, puteți încerca să crească entuziasmul vânzătorului, anunțând succesul său în fața întregii echipe. Acest lucru ar trebui să fie făcut cu toată sinceritatea, și numai atunci, când nu numai liderul, dar și alți membri ai echipei a adus un omagiu abilitățile colegilor săi. Uneori, această tehnică prezintă rezultatele fantastice - persoana se simte o explozie uriașă de energie și gata să se mute munții. Acesta este modul în care consolidare pozitivă.

motivație grup

Da, banii nu este singurul factor motivator, există multe alte modalități de a crește performanța departamentului de vânzări. Pentru a stimula moralul echipei, liderul trebuie să stabilească mai întâi obiective clare pentru echipa lor și să demonstreze calitățile de lider. Uneori este suficient pentru a fi un lider puternic pentru a se asigura că angajații simt că ei fac cauză comună împreună și să încerce să crească vânzările prin eforturi comune.

Nimic nu distruge atât echipa echipa de vânzări spirit, ca o lipsă de încredere și principala sarcină a șefului departamentului de vânzări este o demonstrație constantă a unității echipei și dorința de a în orice moment să se ridice în picioare pentru angajații lor. Dacă angajații simt că acestea sunt umăr la umăr lucrează sub manager cu experiență, de multe ori nu au nevoie de motivație suplimentară - lucrări colective ca o masina bine uns.

Metode de motivare grup

În arsenalul fiecărui manager de vânzări trebuie să fie unele instrumente eficiente pentru motivare de grup. Iată câteva modalități de a încuraja personalul să crească productivitatea:

• laudă colectivă. Toți oamenii place să fie lăudat. Recunoașterea este întotdeauna frumos, chiar și atunci când lauda nu este nimeni, în special, și întreaga echipă de vânzări în ansamblul său. În cazul în care șeful de departament și managementul superior al companiei sunt mulțumiți cu furnizorii - toată lumea se simte implicat în succesul. Și este foarte motivant.

• Training pentru întreaga echipă. Workshop-uri, seminarii, cursuri de formare pentru toți membrii echipei sunt un mijloc de mare de stimulare. Această abordare arată în mod clar că managementul este dispus să investească în dezvoltarea angajaților săi. Managerul competent se gândește mereu la beneficiile de sesiuni de instruire echipa - pentru că în acest fel formează o comunicare orizontală puternică între personal - acestea sunt mai puternice și mai aproape împreună sunt mai dispuși să își împărtășească experiențele unii cu alții.

• responsabilitate suplimentară. Se întâmplă ca toți managerii sunt doar pentru răsfăț o luptă, dar conducerea nu îndrăznește să schimbe strategia. Astfel de politici de multe ori duce la o pierdere de spirit de echipa. În cazul în care echipa a arătat dorința de a face față noilor provocări - trebuie să-i dea această oportunitate. Responsabilitatea a crescut, de asemenea, un puternic factor de motivare.

Pe termen lung și de motivare pe termen scurt de vânzări

Orice manager, obtinerea unui loc de muncă în departamentul de vânzări, perspectivele activității în cadrul companiei. În acest caz, experții încearcă să prezică nu numai viitorul lor, dar, de asemenea, încearcă să definească perspectivele de dezvoltare a organizației. Pentru angajații de lucru mai bine, cele mai multe companii de administrare a crea diferite scheme motivaționale menite să crească loialitatea personalului. Există două tipuri de motivație - un termen lung și pe termen scurt.

Motivația pe termen lung a personalului

Este natura umană să vă faceți griji cu privire la viitorul său, și managerii inteligenți amintesc mereu. Persoana va lucra mai greu, dacă el are încredere în viitor. Motivația pe termen lung a managerilor de vânzări ar trebui să constea din mai multe puncte-cheie, cum ar fi:

În cazul în care managerul de vânzări înțelege că societatea este în curs de dezvoltare, el este mai înclinat să funcționeze în mod eficient. Oricine lucrează mai bine, știind că este util și funcționează pentru un motiv bun. Și în cazul în care valorile de management ale angajaților astfel, oferindu-i fiecare oportunitate pentru auto-îmbunătățire și de creștere a carierei, el are ceva de pierdut. El va prețui locul lor, demonstrând în mod constant loialitatea și aptitudinile profesionale.

motivație pe termen scurt

Chiar dacă departamentul de vânzări este foarte mic, încă mai are propria cultura corporativă. Oamenii din echipa se poate schimba, dar el va fi acolo, păstrând tradițiile și abordările de afaceri. Prin urmare, fiecare echipă are propriul său sistem de motivare pe termen scurt. Cu toate acestea, există câteva metode obișnuite de a motiva personalul: bonusuri trimestriale, prime, tichete pentru vacanțe sau tombole.

motivație pe termen scurt ar trebui să fie clar și simplu - doar în acest caz va motiva personalul. campanie comună în alee de bowling, un concert, o excursie la o casă de odihnă pentru week-end, lăsând natura - toate acestea este destul de simplu și este interesant de oameni care lucrează cot la cot.

În cazul în care vânzătorul este de lucru „în domeniu“, de exemplu, un reprezentant de vânzări, el petrece mult timp în afara biroului. Motivați astfel de angajați mai greu. Cea mai eficientă motivație în acest caz - un feedback rapid. În cazul în care un reprezentant de vânzări oferă o bună vânzare - trebuie să fie încurajată. Ca - totul depinde de cultura corporativă a companiei. Acest lucru poate fi un bonus, procent crescut de vânzări, producția suplimentară, noua mașină de companie, si multe altele. Nu contează ce - în cazul în care a lucrat numai pe termen scurt.

Dezvoltarea de sisteme de motivare de vânzări

Noțiuni de bază pentru dezvoltarea sistemului de motivare. Liderii trebuie să acorde o atenție la structura echipei. Oamenii din departamentul de vânzări pot lucra foarte diferite: un ambițios, harnic, indiferentă și doar leneș. Este important să se determine ce moralul general al echipei și să încerce să dea o evaluare corectă a starea de spirit care predomină în echipă. Numai atunci ar trebui să se gândească la formatul de interacțiune cu subordonații. Fie că este necesar de a motiva „mijlocasi“ sau mai bine să se concentreze pe cele mai bune vânzătorii, care oferă cele mai multe vânzări? Nu există nici un răspuns simplu - depinde de echipa.

Orice ar fi fost, orice sistem de stimulente ar trebui să se bazeze pe principiile de recunoaștere și evaluare a forței de muncă de intrare în dezvoltarea companiei. Dacă motivat de bani - chiar dacă acesta va fi bani. În cazul în care, cu toate acestea, o echipă de tineri și energic, este posibil, în care caz adecvat activități de grup sau forme intangibile de motivare. cum ar fi recunoașterea meritelor, extinderea zonei de responsabilitate angajatului sau abilitatea de a crea un vânzător de succes condiții de lucru mai confortabil.

Exemple de echipa de vânzări motivantă

Unul dintre exemplele cele mai eficiente de stimulente pentru managerii de departamente de vânzări sunt concursuri. Multe companii dețin de multe ori concursuri pentru titlul de cel mai bun angajat.

Exemplu: Departamentul de vânzări anunță un concurs pentru cel mai bun vânzător. Pentru echipa a fost motivată în competiție ar trebui să fie de mai multe nominalizări.

• Un manager care a asigurat cea mai mare vânzare
• Managerul care a atras cel mai mare număr de clienți noi
• Vânzătorul cel mai activ, a deservit un număr record de cumpărători
• Cel mai bun nou-venit, care a lucrat în departamentul de vânzări de cel puțin un an.

Astfel de nominalizări pot veni cu o mulțime, mai ales în cazul în care echipa este mare și lucrează pe mai multe fronturi.