marketing farmaceutic
marketing farmaceutic
companiile farmaceutice Politica cu privire la distribuția de produse
Dezvoltarea canalelor de distribuție
In trecut, canalele de distribuție format din companii independente, fiecare dintre care a urmărit propriile obiective [1]. Acest canal de distribuție se numește o convenție în care societatea a încercat să optimizeze politicile de achiziții și vânzări în detrimentul companiilor de nivelurile de canal superior și inferior.
În locul canalelor de distribuție ale convenției vin sistem de marketing vertical în care controleaza activitatea canalului sau influențează în mod semnificativ unul dintre participanții la canalul de distribuție - producător, sau prin intermediari retailer. Sistemul de marketing vertical - este o organizație de canale de distribuție, în care toți participanții coordoneze acțiunile în vederea optimizării procesului de distribuție.
Sistemele de marketing verticale au mai multe avantaje față de canalele de distribuție ale Convenției:
Costurile de canal reduse datorită eliminării suprapunerii funcțiilor
Reducerea numărului de conflicte între canalele de distribuție
Utilizarea maximă a experienței și competenței membrilor canalului de distribuție
Sistemul de marketing vertical
Sistemele de marketing verticale diferă în ceea ce privește organizarea.
Sistemul corporativ de marketing vertical - zone de canale de distribuție fac parte din aceeași organizație. Astfel, funcțiile de producție și de distribuție sunt controlate de o singură companie.
Sistemul administrativ de marketing vertical este o organizație mai puțin formală, în care fiecare membru al canalului de distribuție are puterea de a influența alți membri ai canalului. Compania mai influent în sistemul administrativ de marketing pe verticală, numit „căpitan canal“ și servește pentru a asigura condiții favorabile pentru funcționarea întregului sistem.
Sistemul de marketing vertical negociat este o legătură intermediară între sistemele corporative și administrative. Participanții canalului de distribuție sunt legate prin relații contractuale, care stabilesc obligațiile reciproce.
În sectorul farmaceutic din SUA sunt atât de multe exemple de sisteme integrate pe verticală pentru gestionarea între tratamentul bolilor ale producătorilor și întreprinderilor (boala de management de stat), sunt angajate în distribuția de medicamente.
producătorii farmaceutice
pentru tratamentul bolilor societății de administrare
În Germania, un exemplu de integrare pe verticală este unul dintre cei mai mari producatori de generice «Merckle KG» (Ratiopharm), care deține cea mai mare companie en-gros «Gehe AG».
Sistemul de marketing orizontal
Sistem de forma de marketing orizontal două sau mai multe companii independente, care sunt la același nivel de canal și unește forțele pentru a partaja oportunități de marketing. Uneori, cooperează pe medicamente individuale și grupuri de medicamente sunt chiar companii concurente.
Cu privire la dezvoltarea sistemelor de marketing orizontale afectate de următorii factori:
Posibilitatea de a reduce costurile de promovare a producției
Accesul la canalele de marketing la o altă companie, care mărește viteza de retragere a medicamentului pe piață și oferă un avantaj competitiv
Obținerea accesului la informații și tehnologii noi
Astfel, compania «SmithKline Beecham» a semnat un acord cu compania «Bristol-Myers Squibb» privind promovarea în comun a noului medicament «Avandia» în Statele Unite ale Americii. Prepararea «Avandia» (rosiglitazonă maleat) utilizat pentru tratarea pacienților cu diabet zaharat de tip II și aparține unei noi clase de medicamente - tiazolidindiona [3]. Mecanismul de acțiune a medicamentului este diferită de cea a agenților cunoscuți antidiabetice orale. «Avandia» este primul medicament pentru aplicare orală dintr-un grup de așa-numitele insulinosensibilizatori pentru a crește sensibilitatea celulelor țintă la insulină. Membrii SUA Comitetul Director de Endocrinologie si metabolice Drug Administration pentru Biroul de control al alimentelor pe and Drug Administration (FDA) a sprijinit utilizarea de «Avandia» de droguri pentru tratamentul diabetului de tip II de diabet, atat ca monoterapie si in asociere cu metformin, care este pus în aplicare în compania americană «Bristol-Myers Squibb» sub «Glucophage» mărcii comerciale. Cooperarea între companiile «SmithKline Beecham» și «Bristol-Myers Squibb» ar trebui să accelereze punerea în aplicare a SUA «Avandia» droguri, în cazul în care diabetul de tip II sunt bolnavi de aproximativ 15 milioane de persoane, reprezentând aproximativ 90% din toți pacienții cu diabet zaharat. O vastă experiență a companiei «Bristol-Myers Squibb» pentru utilizare «Glucophage» pregătire și a simțit nevoia de medici din fonduri suplimentare pentru tratamentul pacientilor cu o noua generatie de diabet zaharat de tip II, a contribuit la reunirea companiilor «SmithKline Beecham» și «Bristol-Myers Squibb» pentru încheierea cu succes «Avandia» în statele Unite ale Americii.
comerciant cu amănuntul pe pneuri
comercianții cu amănuntul pe pneuri - este un proces evolutiv merge pe schema standard: un nou retailer cu costuri de operare mici atrage clienții prețuri mici pe un set limitat de servicii de-a lungul timpului retailerul adaugă noi servicii pentru a crește atractivitatea puncte de vânzare cu amănuntul. Ca urmare, prețurile sunt în creștere, creând o nișă pentru o „competiție ieftină“. Treptat, ele devin mai scumpe și sunt înlocuite cu alte magazine de vânzare cu amănuntul care vând la prețuri reduse.
După selectarea structurii de canal de distribuție pentru compania se confruntă cu sarcina de a sistemului de distribuție a produselor de construcție, care va fi capabil să livreze eficient produsele clienților.
Compania se confruntă cu decizia celor două obiective opuse:
Minimizarea costurilor de distribuție și depozitare a mărfurilor
cheltuielile privind prevenirea și riscul de compensare.
Costurile pentru formarea și depozitarea stocurilor fac parte din costurile variabile, a căror valoare depinde de dimensiunea comenzii. Cu cât dimensiunea rezervelor, cu atât mai mare valoarea acestor cheltuieli și costuri, și vice-versa.
Scopul companiei este de a defini parametrii de bază ale managementului inventarului:
punctul Reordonarea - limita inferioară a ordinii în care este necesar să se organizeze următoarea ordine de cumpărare. Nivelul stocurilor curente în momentul organizării ordinului ar trebui să fie suficientă pentru a asigura continuitatea activității de primire la depozit a unui alt lot de materii prime (materiale, bunuri, și așa mai departe. D.), stocurile de asigurare, în același timp, rămân neschimbate.
Perioada dintre comenzi (interval de ordine) - intervalul de timp dintre două consecutive de plasare a comenzilor de furnizare de bunuri, ordinea este aproape de un punct de ordine.
Intervalul de livrare - intervalul de timp dintre plasarea celor două livrări succesive.
Partidul optim de livrare (dimensiunea optimă a comanda) - dimensiunea lotului, expediate de către furnizor și cumpărătorul furnizează valoarea minimă a costurilor de transport și de achiziție și costul formării și depozitarea stocurilor.
Calculul liniei de program optim (dimensiunea optimă ordine) ne permite să se calculeze un echilibru optim între costurile de întreținere a inventarului cu costul vânzărilor pierdute și se desfășoară conform formulei economice pentru a marca ordinea:
unde
SQRT - rădăcină pătrată
Qopt - partid de livrare optimă (dimensiunea optimă a comenzii)
S - o companie de vânzări de mărfuri de unități dintr-un anumit interval de timp (trimestru, an, etc ...) sau cererea totală pentru resursa (produsul) utilizat ca rezervă pentru o anumită perioadă (trimestru, an, etc ...)
Y - costul unui ordin sau a magnitudinii costurilor de transport și de achiziții publice în punerea în aplicare a ordinului
C - costul unei unități de marfă
I - costul de întreținere a stocurilor ca procent din C (costul unei unități de marfă)
H = IC - unitate de stocare a resurselor (produs), în perioada contabilă (trimestru, an)
Această formulă este eficientă atunci când livrarea de mărfuri poate fi completat imediat, care, în majoritatea cazurilor, nu este posibil. Prin urmare, este necesar să se determine punctul de comandă, ținând cont de cererea pentru bunuri și asigurarea indicelui (opțional) inventar.
frecvența optimă a comenzilor poate fi calculată din liniile optime de program (dimensiunea optimă a comenzii):
Topt - frecvența optimă a comenzilor
N - numărul de segmente în perioada contabilă (trimestru, an)
S - o companie de vânzări de mărfuri de unități dintr-un anumit interval de timp (trimestru, an, etc ...) sau cererea totală pentru resursa (produsul) utilizat ca rezervă pentru o anumită perioadă (trimestru, an, etc ...)