Marketing direct, direct mail, direct mail, baze de date, distributie nesolutionate, IPS

Totul despre DM \ Articole despre marketing direct

Canalele de promovare

Acoperire -> Sov -> Extract de pregătire -> Vânzări

Unul dintre elementele de bază în scara - acoperirea publicului-țintă. Cu privire la modul de a finaliza acoperirea depinde indicatorul amintit (Sov - Ponderea voce) despre produsul nostru în publicul țintă. Prin urmare, mai mare produsul SOV, prescripțiile vor avea loc mai frecvent (dacă este vorba despre promovarea grup de medicamente prescrise) sau pacientii se va transforma din ce în ce farmaciști în farmacie (dacă vorbim despre produse OTC). Ambele conduc la o creștere a vânzărilor acestui produs.

Cum, atunci, putem îmbunătăți acoperirea publicul nostru țintă? Așa cum am înțeles, este principalii factori care stau la baza, care pot fi afectate. Puteți merge mai multe moduri.

Primul mod - extinderea personalului medical sau de reprezentanții de vânzări. În acest moment, multe companii sunt în proces de extindere a statului și este răsplătită. Mai mult decât atât, extensia poate merge în două direcții: prima - o creștere a numărului de angajați în regiunile cu o concurență ridicată și un potențial ridicat, iar al doilea - pentru a extinde geografia muncii (de exemplu, consolidarea prezenței în zonele în care a fost făcut de lucru mai devreme).

Al doilea mod în care puteți Profitând de acoperire a publicului țintă - o modificare a frecvenței vizitelor. Odată cu creșterea frecvenței vizitelor este posibil să se mărească indicele de acțiuni amintit, de promovare a produsului. Cu toate acestea, știm că într-un mediu competitiv foarte grave, timp pentru vizita unui reprezentant medical este redus, valoarea muncii sale este în creștere, și este clar că modalitățile menționate mai sus pentru a îmbunătăți acoperirea în fiecare zi sunt din ce în ce mai scumpe. În această situație, o mare oportunitate este utilizarea altor canale de promovare pe care nu le-am profitat din plin de. Și poștală este unul dintre aceste canale.

De ce cererea insuficientă poștală?

Până în prezent, cel mai eficient canal de promovare în afaceri farmaceutice - aceasta vizite individuale sau de reprezentanții de vânzări medicali. Este foarte important ca, în cursul contactelor directe în reprezentantul medical are posibilitatea nu numai pentru a transmite mesajele cheie ale campaniei de promovare, dar, de asemenea, pentru a identifica nevoile clientului, pentru a depăși obiecțiile sale, să răspundă la întrebări. Este de asemenea important este faptul că eficacitatea / ineficacitatea vizitei reprezentantului medical pur și simplu aprecia. Acesta este motivul pentru vizite individuale raman canalul cel mai eficient de promovare și ia partea leului a mix-ului de promovare, în ciuda faptului că este una dintre cele mai scumpe tipuri de activități de promovare.

Dacă vorbim despre Emailing, atunci, desigur, cu ajutorul corespondență pot ajunge rapid de acoperire a publicului țintă - instrumentul operațional și suficient de informativ. Cu toate acestea, în scopul de a încărca această promoție canal aveți nevoie pentru a face o mulțime de efort în dezvoltarea de materiale promoționale. De ce? În primul rând, cu ajutorul corespondență, nu putem comunica direct cu clientul, nu putem identifica nevoia, nici nu depăși obiecție. Da, este mai puțin costisitoare de promovare a. Dar, cu toate acestea, în urmărirea uneori trebuie să generaliza pentru cea mai bună acoperire a publicului țintă, mai degrabă decât să se diferențieze. Și este foarte important să se în mod corespunzător, umple în mod eficient o scrisoare, deoarece prezentarea greșită a informațiilor poate avea ca rezultat un efect complet opus. În al doilea rând, astăzi nu avem dovezi de corespondență directă cât de eficiente. Nu există, și recomandări clare privind frecvența corespondenței, numărul lor și a reveni feedback-ul. În plus, factorul uman joacă un rol semnificativ în faptul că mulți dintre noi nu folosesc acest canal de promovare - este teama că nu am încercat, inclusiv înainte de inovare.

Conținutul scrisorii este foarte important!

Încă o dată, subliniem că conținutul calitativ al scrisorii este foarte importantă. Cum este prima reacție umană într-o scrisoare primită? Convențional, primele câteva minute de contact cu ochii pot fi împărțite în cinci valuri.

Prin urmare, pentru a se asigura că acest procent în cazul dumneavoastră a fost mult mai mare, este foarte important să se facă conținutul scrisorii. Mesajele-cheie care sunt plasate în conținutul text al literelor trebuie să fie direcționată cu precizie către publicul țintă dorită, simplu și clar. Și această complexitate! Mai mult decât atât puncte raționale, ele trebuie să conțină o componentă emoțională. Și, desigur, să fie în timp util, deoarece informațiile în timp util este mai relevant și important pentru client decât cel care a venit cu întârziere.

Cât de des ar trebui să trimit un mesaj? Aceasta este o altă întrebare delicată, pentru că nu există nici o orientare clară. Există o opinie că ar trebui să fie făcut ori de câte ori este justificată punct de vedere economic. Și asigurați-vă că să ne amintim că clienții „vechi“ sunt prietenii noștri, și prietenii pentru a avea grijă de. Aveți grijă în ce sens? Nu face acest lucru prea rar (ca produsul nu este uitat), dar de prea multe ori nu este în valoare (pentru a nu polua aerul și să nu se transforme litera peste care ați atât de migală lucrat în spam care este rulat în coșul de gunoi).

Cum pentru a determina dacă mailing este eficient?

Compania „GlaxoSmithKline Pharmaceuticals“ ruleaza acest canal de promovare o lungă perioadă de timp, dar există patru întrebări care apar tot timpul, atunci când facem o corespondență: 1. Cât de des trebuie să faci o corespondență? 2. cât de mult au nevoie? 3. Ce fel de conținut face scrisorile în acest timp? 4. Cum de a evalua dacă acest lucru este eficient ca parte a unui val de corespondență promomiksa?

întrebări deschise

Pentru nici unul dintre noi nu este nici un secret faptul că în acest moment, atunci când multe companii se extind în mod activ echipa sa de reprezentanti medicali, uneori apelează la cabinetul medicului a reprezentanților medicali sunt mult mai lungi decât toți pacienții care au venit la primirea acestui medic. Același lucru se poate întâmpla în curând cu nu foarte popular canal de promovare astăzi ca poștală. Numărul de e-mailuri care vor veni în numele acelorași medici vor crește exponențial. Cu toate acestea, conținutul calitativ al scrisorii va avea întotdeauna cea mai mare valoare. Desigur, scrisoarea trebuie cumva să iasă în evidență și să rămână în mintea medicilor.

La ce concluzii am venit? Pe de o parte - corespondență directă poate fi foarte simplu de efectuat, iar pe de altă parte - este dificil să-l transforme într-un instrument eficient de promovare. Complexitatea selecției la momentul Bernard Shaw a spus: „Este adevărat selectarea tonului, puteți spune ceva este greșit de ton, nu se poate spune nimic numai moment delicat - este dreptul de a face o alegere ...“

Într-adevăr, cele mai dificile - a face alegerea potrivită. Și în aceasta constă arta de marketing.

Jan Syrovatka, managerul de dezvoltare de produs al departamentului de vânzări cu amănuntul al companiei „GlaxoSmithKline Pharmaceuticals“