Logica de luare a deciziilor și utilizarea sa în marketing

Când oamenii să ia o decizie de a cumpăra, ele sunt ghidate de două lucruri: emoția și logica.

Emoțiile - o forță subliminal eficientă care influențează atitudinea față de brand și ideea noastre generale cu privire la aceasta. Pe baza acestora, se formează sentimentele, similare cu cele pe care le simt pentru alții. Am ales branduri sub influența reacțiilor emoționale.

Pe de altă parte, logica funcționează diferit. Noi încercăm întotdeauna să ia decizii logice, ci de a face acest lucru fără emoție este imposibilă.

Imaginați-vă că alegeți o mașină nouă. Ajungi la dealer cu o listă pregătită de caracteristici. Ai nevoie de un motor economic, 4 usi, scaune incalzite, spatiul pentru picioare a crescut, etc. Desigur, dealerul vă va oferi o varietate de opțiuni care vor satisface toate cerințele dumneavoastră. Dar, în cele din urmă va alege masina pe care le va găsi potrivit. Caracteristici vor rămâne neschimbate, dar percepția brand-ul si brand-specifice au un impact semnificativ asupra deciziei. Iată cum emoțiile și logica lucrează împreună.

Acest tabel arată modul în care procesul de luare a deciziilor din punct de vedere al logicii și emoție:

În primul rând, trebuie să apeleze la emoțiile consumatorilor, apoi le oferi argumente logice în favoarea ta, și să termin înapoi emoțiile, construirea încrederii și consolidarea loialitate.

Este important să se înțeleagă modul în care creierul uman ia decizii. Comportamentul nostru este influențat de rațional și irațional (prejudecată) elementele de gândire.

Ca de marketing pot folosi această oportunitate pentru a influența soluția logică?

Următoarele 9 principii psihologice pentru a vă ajuta să maestru logica de luare a deciziilor și de a folosi-o perfect în strategia sa.

1. reciprocitate

Mulți ar fi de acord că se simt cineva în mod corespunzător rău. Această idee stă în capul tău pentru o lungă perioadă de timp și provoacă stres. Toți oamenii au o nevoie subconștientă de a plăti datoriile.

2. Contrast

Amintiți-vă, valoare este relativă. Dacă spui că noua televiziune costă 30 000 de ruble, prețul poate părea excesivă. Dar, dacă spun că acest televizor este, de obicei, în valoare de 4 ori mai mult, clienții vor percepe oferta ca o afacere bună. Ei vor fi fericit cu achiziția dvs. și va dori să se întoarcă la tine din nou și din nou.

Companiile aplică acest principiu în mod consecvent. Ele arată în primul rând obiecte scumpe, și apoi traduce atenția celor care sunt mai ieftine. Niciodată nu începe cu un preț scăzut. O mai bună reduce prețul decât să-l exagereze. Comparați ofertele lor cu oferte competitive sau specificați vechea valoare a bunurilor, care este acum un discount.

3. Urgență

Oamenii iau decizii rapid în cazul în care cantitatea este limitată. Temporizatorul va declanșa o reacție imediată.

Pentru a stabili un termen limită, data acțiunilor și promovarea limitată în timp. un sentiment de urgență se va face pe oameni să acționeze.

În mod logic, cei mai mulți oameni preferă să se satisfacție acum decât mai târziu. Consumatorii doresc să închidă o afacere astăzi să-l uit mâine.

5. Întăririle

Oamenii au tendința de a interpreta informațiile în conformitate cu convingerile lor existente. Dacă ne confruntăm cu o întrebare ambiguă, atunci subconstient vom ajusta pentru a se potrivi convingerile lor.

Pentru marketing, acest principiu subliniază importanța primelor impresii. Și anume, aceasta va afecta toate deciziile ulterioare ale consumatorilor. De exemplu, clienții vor fi mult mai probabil să răspundă pozitiv la afaceri, care împărtășește valorile și atitudinile lor. Înțelegerea acestor puncte de vedere - cheia la formarea unor decizii logice.

Eroare 6. Atribuire

Oamenii sunt mai înclinați să acorde o atenție la calitățile interne ale persoanei, și nu pe factori externi. De exemplu, un conducător auto care trece printr-o lumină roșie și aproape că te bate pe o trecere de pietoni - un om iresponsabil si arogant. Dar poate că el a fost graba de a aduce soția gravidă la spital. Prima ta hotărâre - o eroare tipică de atribuire.

Consumatorii sunt vina companiei pentru orice eroare, chiar dacă aceasta nu le poate afecta. De exemplu, probleme în timpul de livrare.

Companiile care își asumă responsabilitatea, sunt adesea percepute ca fiind mai fiabile. Pentru marketing pași costa mult mai mult decât orice cuvinte. Dacă luați responsabilitatea pentru problemele de la momentul livrării. acesta va câștiga încrederea consumatorilor.

7. Justificare

Justificare - această tendință de a da vina pe factori externi, mai degrabă decât propriile lor greșeli. Feedback-ul pozitiv atribuim propriile succese, în timp ce negativ - greșelile altora.

Adesea, această tehnică este folosită în prepararea titlurilor: „5 lucruri pe care oamenii productivi face în fiecare zi“ Oamenii care se consideră a fi productiv în comun acest lucru pentru a sublinia calitățile lor pozitive.

Este important să se demonstreze că problemele consumatorilor - rezultatul influenței factorilor externi. Dau vina toate necazurile problemei, nu oamenii. Se va sublinia convingerea lor că ei fac ceea ce trebuie, doar circumstanțele.

(Tu nu lipsit de tact, se toarnă doar sifon intr-un pahar este foarte greu).

8. Prejudecata

Oamenii resping inconștient ceea ce par a fi prea îndrăzneț și sfidătoare. De exemplu, consumatorii se tem de oferte care par prea frumos să fie adevărat.

Prin urmare, specialiștii în marketing ar trebui să facă propuneri realiste, care nu va cauza probleme suplimentare. Oferta o reducere nu este de 90%, dar 75%. Mai degrabă decât susțin că serviciul de dating pentru a găsi un partener ideal de viață, asigură vizite mai lungi decât înainte.

9. Frica de pierdere

Ne străduim pentru a evita pierderile, chiar dacă noi le oferim o indemnizație suplimentară. Mai bine pentru a economisi 100 $ peste 100 $ pentru a găsi pe stradă.

Marketerii știu că consumatorii doresc să economisi 25% mai mult de 75% din salariu. satisfacția lor în primul caz va fi mai mare.

De asemenea, acest principiu ne conduce să apreciem ceea ce avem deja, decât ceea ce noi nu dețin.

Utilizați teama de pierdere poate fi în marketing, clienții că vor pierde, mai degrabă decât ceea ce va primi.

versiuni de încercare funcționează pe baza acestui principiu. Utilizatorii folosesc produsul dvs., și va fi frica de a pierde ceea ce au, prin urmare, mult mai probabil să fie rezolvate pentru achiziționarea.

Aplicarea în practică

Consumatorii iau decizii bazate pe logica și emoție. Cea mai eficientă metodă de marketing este apelul inițial la emoțiile și apoi apel la logica și în cele din urmă - o revenire la emoțiile. Se pare un fel de sandviș emoțională și logică. Influența de luare a deciziilor vă va ajuta la principiile psihologice enumerate mai sus.