How do you say „nu“ către vânzător

Pentru a spune „nu“ la vânzător mai ușor dacă vorbești cu el, să nu uităm că sarcina vânzătorului - de a vinde mai mult și mai scumpe. Asta este, el nu acționează în interesul consumatorilor. ci mai degrabă împotriva lor.

Aceasta îi motivează să facă ceea ce vânzătorii înșiși sunt sub presiune, fie de la conducere sau câștigurile lor, în funcție de cantitatea de vânzări, și mai mult - și de asta și cealaltă.

Manipularea „Nu cu abilitățile tale“

În magazinul a venit o femeie și sa dus la tejghea. Cumpărători au fost limitate. Vandut appraisingly el se uită urât la femeia din cap pana in picioare (care este oarecum confuz a fost încorporată, pentru „nu foarte“ hainele ei erau). Femeia a cerut să vadă termos. „Desigur, acest lucru s-ar potrivi mai mult ...“ - a spus vânzătorul, arătând spre cele mai scumpe termos. A spus că a fost tonul, ceea ce înseamnă „nu se apleca la portofel pentru a cumpăra un produs bun.“ „Asta e exact asta, și eu iau!“ - a izbucnit ca răspuns la o femeie. Desigur, de stabilire afară toți banii, și ea a fost bucuros să se întoarcă în jos, ci să se retragă - „se umilească în fața acestui funcționar insolentă“ înseamnă

Aceeași manipulare poate fi realizată într-o versiune ușor diferită. Vanzatorul a vedea un start om luptă (mult timp in considerare mutarea departe și re-fit), nu o marfă începe să se laude (în cele din urmă l sperie!), Și o lovitură pentru ego-ul omului. „Acest produs pentru cei care apreciază înaltă calitate.“ sau „Aceasta este pentru cei bogati,“ sau „Aceasta este pentru cei care cunosc un judecător bun.“

În aceste exemple, expunerea țintă către cumpărător - simțul său de demnitate. Bait - capacitatea de a-și menține reputația. Încurajează dorința de măsuri adecvate pentru a evita sentimentele de vinovăție pentru că nu li se acordă (a) rezistență la vânzător.

Pot exista diferite tipuri de protecție. protecție pasivă - a pretinde că nu observă (a) indiciu. Dacă nu doriți să poarte pică - răzbunare în tăcere, rândul său, și de mers pe jos, sprijinindu-se cu gândul că a lăsat banii în alte puncte de vânzare cu amănuntul, iar „acestea“ nu vor primi de la tine un ban.

Manipularea „din cer - pe pământ“

Cumpărătorul vine la vânzător, care, spre marea lui uimire, oferă o sumă fabuloasă pentru vechiul său hodoroagă în plata parțială a noua mașină și condițiile excelente de cumpărare. Cumpărătorul merge alți comercianți, în jur de magazin și se duce înapoi la cel care a oferit o afacere uimitoare.

Vânzătorul completează formularul de contract. El cere cumpărătorului să-l aprobe cu inițialele lor. Apoi, ca din întâmplare, chestionează cumpărătorului care ia oferit alți comercianți. În acest moment, norocul cumpărător bun în stare de ebrietate, parte nechibzuit cu cel mai valoros activ pe care îl are în cadrul negocierilor - cu informațiile care sunt raportate de prețul altor comercianți.

director comercial este, este adevărat, dar numele lui este de fapt o alta, iar Otis în acest caz - „performanță“ un semnal pentru a începe

„Otis“ - este numele companiei bine-cunoscut, care produce lifturi și liftul merge în sus. Există director comercial. El cere vânzătorului să meargă împreună cu el la sediul (lasa cumpărător ceva timp „maturitate“). Vânzătorul apoi se întoarce și spune că Otis nu au fost de acord asupra unui contract, și începe să-l remodeleze în strictă conformitate cu condițiile care sunt oferite pentru cumpărător alți comercianți. De ce, s-ar putea cere, pur și simplu cumpărător nu merge mai departe în acest moment?

Pentru motivul că este prea mult sentiment pus în afacere. El a ales deja noua ta mașină. Aceasta masina este albastru, cu tapițerie roșie, și ea flaunts în mijlocul salonului, așteptând când el va duce acasă. În timp ce el este în birou pentru client cu vânzătorul, soția lui a stat deja în spatele volanului, iar copiii sari pe scaune. Respingerea tranzacției, cumpărătorul va simți un sentiment de vinovăție față de soția și copiii, să se dea vina pentru decizia.

fata fericit goleste buzunar - are dreptul de a rezuma, noi.

O metodă de protejare împotriva unei astfel de manipulare sugerată prin descrierea detaliată. Niciodată nu împărtășesc furnizori de informații, pe care le pot folosi (și de a folosi!) Împotriva ta. Un cumpărător cu experiență ar prefera să raporteze cu privire la unele dintre cele mai bune condiții pretins oferite de alți furnizori „dar mi-a plăcut.“

Și totuși: în mod constant să păstreze în minte că și vânzătorul au obiective diferite!

Manipularea „Ce nu-mi place?“

Să considerăm o situație simplă a unei descărcare de zi cu zi.

Clientul returnează vânzătorului o pereche de sandale. Vânzător:

„? De ce nu-mi place“ (Înțeleasă: cum poate cineva să nu-l place?) Pune întrebarea, vânzătorul cere clienților femei, așa că ia dat o explicație pentru a satisface de ce ea nu-i place sandale. În cazul în care cumpărătorul permite vânzătorului să creadă că trebuie neapărat să fie un motiv pentru „displace“, ea se va simți confuz și poate prezenta trebuie să explice de ce. El a început să explice, aceasta va permite vânzătorului să-și exprime motive la fel de valabile de ce încălțămintea trebuie să-l placă. Rezultatul depinde de cine - ea sau vânzător - inventeze mai multe motive, și poate fi peste faptul că ea ar sta cu o pereche de pantofi pe care nu i-ai potrivi.

Ținta manipulatorului de impact în acest caz, sunt stereotipuri ale comportamentului nostru: întrebări răspunsul acceptat, și pretențiile lor - justificate. Momeala - că propriile lor argumente întotdeauna par a fi cele mai semnificative. Cumpărătorul nu știe că argumentele sale au experimentat vânzătorii vor fi întotdeauna reciproc.

Protecția împotriva acestei manipulare, dacă aveți dreptul de a returna achiziția, puteți pur și simplu spune, „Nu trebuie să-l explic. Am dreptul să se întoarcă, și vreau să-l folosească „(de protecție a“ dot i »).

băuturi răcoritoare gratuite. Oferă cumpărătorilor de degustare (.. Bea, brânză, sos, bomboane, etc) întotdeauna se amortizează, și cu o răzbunare, ca cumpărător, încercând să experimenteze vina daca nu cumpara acest produs: a fost tratat, și el ... și cadou kopek împachetat mai mult cumpărare cu greutate.

Nu uita adevărul banal: brânză gratuit este numai într-o cursă de șoareci.

Dacă știți de o slăbiciune pentru a face cumpărături impulsive și doriți să neutralizeze această slăbiciune - cont înainte de a vizita lista de cumpărături de magazin și să acționeze strict pe ea, fără a fi distras de alte produse.

diagrame de preț. În lumea show business este unul dintre principalii indicatori ai succesului - numărul de exemplare vândute unui anumit artist. Sa dovedit, totuși, că numărul de vânzări afectează în mod serios gusturile muzicale și preferințele vânzătorii de magazine de muzică. Artist cărora le place vânzătorul, ea a cumpărat mai bine decât altele. De aceea, asistenții de cei mai bogați artiști încearcă să „ademeni“ vânzătorii pentru a obține cele mai bune locuri în lovit parada. Victoria în parada a lovit - un nou impuls pentru a efectua la radio și televiziune, la noi vânzări etc. Poate că acest lucru explică în parte, modul în care nici un compoziții restante pentru o lungă perioadă de timp în plumb în topurile de popularitate ...

promisiuni înșelătoare de furnizori

Striving aceea că orice ar fi fost de a vinde mai mult și mai scump, comercianții cu amănuntul de resurse folosesc multe trucuri nu sunt foarte cinstit. Pe unele dintre ele trebuie să-i spun. Conștientă de aceste trucuri, spune încrezător „nu“, fără a simți un sentiment de vinovăție. Dimpotrivă, se confruntă cu satisfacție de faptul că nu este permis să se comporte.

Manipularea „Al doilea lucru obține gratuit.“

Acest truc se face sub motto-ul: „Tu cumperi un lucru, să ia al doilea liber!“ De fapt, doar jumătate din prețul prea mare. Da, și produsul poate fi nevandabilă. Cu toate acestea, mulți se încadrează pentru această manipulare. Impactul orientate asupra clienților este dorința lor de a beneficia. Încurajează achiziționarea de dorința de a evita sentimentul de vinovăție pentru refuzul său de a cumpăra.

Manipularea „Cadouri de companie.“ Cheating aici este faptul că valoarea „cadouri“ este de obicei neglijabilă și, în plus, și este inclus în prețul de cumpărare. Efecte țintă și motivația - sunt aceleași ca și în cazul precedent.

Manipularea „discount numai pentru această săptămână.“ Există două bunuri etichetă de preț; barat prețul este mult mai mare decât noi. Cheating că barat prețul este în mod clar prea mare, iar „noi“ - mai aproape de prețul real. Efectele țintă sunt vechi. Momeala este anunțată în timp limitat.

Manipularea „tag-ul de externe.“ Pe produsul intern atârnă tag-ul într-o limbă străină. Acest „străine“ eticheta și este un bun „momeală“ (momeală) pentru clientul nostru. Am folosit pentru a avea încredere branduri străine (uneori chiar mai mult decât ochii mei). De exemplu, un experiment amuzant a fost realizat la magazin, studiind marketingul și psihologia cumpărătorilor.

Am pus lângă costume doi bărbați - german «Hugo Boss» și română - «Purbo Prestige», dar inversat plăcuțe cu nume și oferite clienților să aleagă cele mai bune, și anume: au lăudat presupusa «Hugo Boss», adică produse românești, pentru că stilul de material interesant mai bine, linia straighter.

Hotărând în conformitate cu stereotipurile, cumpărătorul se simte mai protejat de posibile erori. Dimpotrivă, acționând pe cont propriu, este nevoie de responsabilitatea personală în cazul unei erori ar trebui să se dea vina numai.

Manipularea „vinde sub prețul de piață.“ Impactul țintă - cumpărător dorința de a salva pe de cumpărare. Momeala - realizare ușoară. Trebuie doar să ne gândim pentru un moment pentru a realiza că există ceva dubios. Nimeni să vândă în pierdere nu va. Deci, sau prețul de piață nu este mai mare decât propuse, sau mărfurile defecte, rasfatati, cu termenul de valabilitate rupt și așa mai departe. D.

Cu toate acestea, mulți se încadrează pentru acest truc, pentru că, trecând prin, va da vina apoi pe tine pentru pierderea de profit.

Vânzarea de livrare la domiciliu

Când am terminat de scris acest paragraf, am primit un telefon de la o anumită firmă și a întrebat ce fel de apa pe care o consumăm:

- o dată cu apă curată? Sunteți mulțumit de calitatea?

- Da, instalați filtrul și sunt destul de fericit.

- Cât de mulți dintre grade dumneavoastră de curățare?

- Și nu există nici o scalare a fierbătorului?

- Nu, e în regulă.

- Să noi toți să verifice calitatea apei. Am avut multe cazuri în care, de exemplu, apă îmbuteliată, achiziționate în magazin, nu există nici o fost mai bună decât apa de la robinet. Deci, puteți verifica apa? Toate dacă ea avea dreptate?

- Păi (bănuitor), bine, vin.

Când a terminat de vorbit, m-am întrebat: „De ce am fost de acord,“ Într-adevăr, ne-am instalat recent cel mai avansat filtru și cred în ea. Cu toate acestea, un anumit procent din curiozitate (în cazul în care curăță complet apa?), Ar fi jucat un rol. Dar, chiar dacă știm că filtrul nostru nu purifică cel mai bun mod de a schimba la scurt timp după o instalare recentă încă nu devine, cu toate acestea, o stare proasta oferă în prezent. La reflecție, am dat seama că întrebarea mea a fost legată de acest lucru.

Dar de ce spun „da“, deși nu face parte din planurile mele? Se pare că lucrul este că, atunci când precursorii acestor furnizori efectuate în prezentarea noastră, au demonstrat că de fapt consuma apa imbuteliata nu este mai bun decât la robinet. Se pare că, spunând un „da“. auzit despre calitatea apei cumpărat mai devreme, am ordinat prin prezenta lor „da“ ca răspuns la o invitație de a vizita, împotriva căreia a fost stabilit inițial!

În secțiunea următoare vom arăta, (primi ultimele două „da“ de la convinge) conduce de obicei la o condamnare a lui Socrate a răspuns „da“ cu privire la principalele probleme de interes pentru a convinge. Avem aici o conversație reală a arătat că un „da“ (nici măcar rostite cu voce tare, și a spus el însuși) a fost suficient pentru a vă asigura că pentru a obține dorit (consimțământul la vizita).

Prin urmare, protecția „evita contactul“, pe care am discutat în capitolul anterior, aici este cel mai bun, dacă nu aveți intenția inițială de a cumpăra ceva, pentru a evita participarea la prezentări.

Ponderea pe pagina