formare Way

Formarea nu se aplică în termeni care nu sunt traduse direct din limba engleză. Traducere directă și precisă există, că sună doar un pic trist - antrenament. Să nu ezita și spunem lucrurilor pe nume. Deci, ce fel de formare de câine alegem astăzi?

Formarea, sau de formare înseamnă schimbarea comportamentului. Dar puteți schimba la diferite niveluri. Puteți învăța o persoană să repete expresia prietenoasă a „numerar gratuit, vă rugăm să“ sau „Bună ziua, compania“ Imyarek-plus „asculta“. Puteți explica faptul că toți oamenii - bine, în ciuda problemei locuințelor. Și, din cauza nevoii lor de a iubi și de a le aborda în mod deschis și cordial. Excepție - Concurenții, care ar trebui să fie luptă în ofertă ultimele tehnici, dovedite pe parcursul mai multor ani. Puteți învăța un om să creadă că el este creatorul, inclusiv propriul său destin. Și dacă vânzarea - chemarea ei, efectul va fi mult mai puternic decât în ​​cazul în care să-l învețe tehnicile de vânzări mecanice. Și dacă nu, atunci angajatul poate pierde la fel de vânzare, care poate lipsi din cer de stele, dar vandut destul de bine.

Pentru fiecare în funcție de nevoile sale

Deci, înainte de a merge la formare, aveți nevoie pentru a determina ce, de fapt, pe care doriți să obțineți. Această expresie, cu variații ușoare, practic, se repetă în unanimitate toate antrenori de afaceri ca răspuns la întrebarea retorică: „Cum să nu fie confundat cu o alegere de formare“ „Orice formare - această schimbare de comportament, - spune Galina Ryakovskaya, managing partner al Clubului Consult. - formarea de afaceri pentru clienți este organizația, nu un individ, cum ar fi în cazul training-uri de dezvoltare personala. Și ar trebui să fie întotdeauna axat pe scopurile și obiectivele organizației pe care ordinele sale. ar trebui să fie format angajații acestor competențe, prin care organizația ar putea atinge obiectivele de afaceri ".

Jan Kotivets, șeful departamentului de vânzări al companiei externalizate call-center „ARCTEL“ dezvoltat independent și a implementat un program de formare pentru operatorii săi. Ea crede că pentru a atrage ar trebui să fie tratate cu prudență antrenori din afara: „Companiile pot fi foarte dificil de a găsi dreptul de formare la centrele de formare, este important să se definească ceea ce este necesar. Recomandări aici poate să nu funcționeze - dacă este antrenat pentru a „trage“ cu un partener, nu te bucură neapărat. Principalul lucru - trebuie să înțeleagă nevoile propriei organizații. În valoare de a asculta, sau chiar ceea ce spun ei surprinde cât oamenii tăi. Poate vei afla mai multe despre ceea ce nici măcar nu bănuiesc. "

Maxim Imass, managing partner al Clubului Consult, etapa de identificare a nevoilor cheia succesului instruirii: „În cazul în care planul de dezvoltare al companiei este neclar, dezvolta abilități timpurie. Este necesar să se determine direcția de dezvoltare a sistemului. Studiul companiei noastre, care acoperă aproximativ două sute de companii de întreprinderi mijlocii și mici, a constatat că efectuarea de schimbare de care au nevoie, nu numai în formare, dar și în consultanță. Dar expertul tradițional de consultanță aici nu funcționează întotdeauna. În primul rând, este consumatoare de timp și destul de scump, chiar și pentru întreprinderile mijlocii. În al doilea rând, angajații nu pot accepta chiar dreptul de consiliere din raportul consultanților, care a pus conducerea pe masă. În același timp, companiile medii și mici sunt interesați de faptul că angajații lor cât mai mult posibil implicate în proiect de transformare, și să devină agenți ai schimbării. Acest lucru ne-a condus la dezvoltarea acestei forme de muncă este o problemă de seminar-proiect. De fapt, consultarea, realizat într-o perioadă scurtă de timp, implicând un client care face în mod independent o decizie. Consultant-l, mai degrabă, conduce, acționând ca un facilitator, expert și formator (de exemplu, produce trecerea abilități care sunt necesare pentru a rezolva problemele de client). Această formă de muncă, desigur, are limitele sale. Problema-Design Workshop poate ajuta atunci când este vorba, de exemplu, o schimbare organizațională sau optimizarea proceselor de afaceri. Dar, în elaborarea standardelor de contabilitate, nu se aplică. Aceasta este zona de consultanță de specialitate. "

De ce antrenori nu zboară

Cred că - nimic nu este imposibil. Oricine poate face orice vrei. Fie că sunteți în formă bună sau cu handicap. Și există o mulțime de dovezi.

După ce sa încălzit în mod corespunzător în sus de formare, am sărit de pe scenă în sala cu cuvintele: „Tu, de asemenea, sunt capabile de mult!“ Și deja în zbor, spre groaza lui, a văzut în partea de jos, aproape pe podea, o femeie de patruzeci de ani. Aparent, ea a fost dezactivat de la naștere, și a fost așezat pe un mic dispozitiv asemănător velosipedik. Sala oprit - am zburat direct la ea. În ultimul moment am reușit în mod miraculos pentru a se eschiva. După aterizare acolo, am exclamat:

- De ce ești aici? Doriți să învețe cum să faci bani?

- Ai propria afacere?

- Cum se poate gestiona afacerea, pentru că aveți un handicap?

- Da, eu nu pot merge, dar capul meu este bine.

Apoi am scuturat mâna și a zis: „Tu - eroul meu.“

Apoi am invitat-o ​​la cină - din moment ce suntem prieteni. Acești oameni mă inspiră. Am un prieten în Minsk - el este complet orb. Vinde și câștigă mai mult de o sută de mii de dolari pe an.

John von Achen, CEO-ul John Von Achen International

Și în cazul în care este rezultatul?

Într-adevăr, chiar dacă performanța, care se pregătea să se Radislav Gandapas, impresionat cu partenerii de la o întâlnire de afaceri la miezul, tranzacția poate să nu reușească dintr-o varietate de motive. De exemplu, documentația pentru contractul a fost pregătit foarte prost. Cu toate acestea, în cazul în care trenul abilitățile mai de rutină, iar rezultatele pot fi evaluate statistic, efectul de formare să ia în considerare posibile și necesare.

- Pentru a evalua performanța operatorilor într-un call-center facem următorul test, - spune Jan Kotivets. - să invite un specialist de la compania client la centrul său de apel. Al doilea participant al testului - operatorul care a lucrat mult timp în centru, dar nu a trecut de formare conform proiectului clientului. Și, în sfârșit, al treilea - call-center angajat care a fost instruit. Comparând performanța acestor persoane, clientul poate vedea imediat rezultatul - diferența de vânzări nu este în interesul și uneori. Recent, unii clienți care au tradus de servicii de vânzare pentru outsourcing call-center concediat 75% din personalul său.

efect secundar

Lada Korolikhin, director al "Est-Vest"

Nu este nevoie să aștepte prea mult de formare, avertizează Alexander Kochetkov: „formare de două zile poate preda una sau două operații. Mai mulți adulți să învețe în două zile este imposibil ". Când selectați un antrenor, ea sfătuiește să asculte-te: „Dacă un client cu o conversație preliminar cu antrenorul există un sentiment intuitiv al minciuna, acest lucru nu este necesar să se angajeze.“

Galina Ryakovskaya consideră că este probabil să fie zero, efectul de formare în cazul în care se desfășoară ca un eveniment izolat în mod izolat de sistemul general de formare corporative, „antrenor - doar o parte a procesului. Asigurați-vă că predtreningovaya posletrenigovaya și locul de muncă ar trebui să fie făcut. Lipsa de sprijin în calificare la locul de muncă vor fi distruse. În cazul în care nevoia de această formare nu este identificat sau definit incorect, antrenorul nu a atins obiectivul, deoarece acesta va rămâne în afara domeniului de aplicare a programului. În același timp, oamenii pot obține plăcere enormă, în cazul în care antrenorul este luminos. Ei vor fi fericiti, dar conducerea, care este clientul, regret că banii cheltuiți în zadar. "

Tatiana Kobzev de punere în aplicare în mod activ de formare în formarea atât a conducerii și a personalului companiei sale: „Unii antrenori implică atât resursele interne, în timp ce mă înăuntru. Când ne-am dus la formarea în întreaga companie, care are 15 persoane schimbat astăzi relația dintre angajați. " Tatiana, cu toate acestea, avertizează că metodele de evaluare, pe baza unui studiu de participanți nu pot lucra - salariat angajat, care studiază în detrimentul întreprinderii, va spune întotdeauna că totul a fost perfect: „În cazul în care proprietarii și managementul sunt implicați în mod constant în formare, jumătate dintre antrenori deja nu ar fi nici o piață. "

Poate o companie de training pentru a garanta rezultatul, într-un sens - responsabil pentru propria lui bani? În cazuri rare - da. Pavel Bezruchko, director executiv al companiei „Ecopsy Consulting“ oferă următoarele negocieri scenariu: „Ai venit în companie de consultanță sau de formare și de a vorbi despre sarcina lor: pentru a crește vânzările, de exemplu, per milion în raport cu anul precedent. Sporul natural este prognoza poate fi dat doar 100 de mii. Restul de 900 ar dori să umple, dacă oamenii instruiți vor lucra mai eficient. Atunci când o companie este gata să plătească banii imediat, iar unele - ca procent din valoarea de creștere, atunci aceste condiții, consultanță sau companie de formare ar putea prelua proiectul. Cu excepția cazului, desigur, declarațiile clienților clare, taxa va echilibru real, iar relațiile cu partenerii contractuali se bazează pe acorduri clare, mai degrabă decât pe concepte. "

Alunecare dreapta la țintă

La începutul carierei mele de coaching au fost ocazii când participanții au venit la formarea și a lucrat în mod activ acolo. O oră mai târziu, o altă descoperire neașteptată că ei nu erau acolo. Nu e formarea lor, și trebuie să fi fost - în audiență următoare. Dar, totuși au rămas satisfăcuți și a plecat cu regret.

Mark Kukushkin, CEO-ul, "Training Boutique"

Cu atenție, de formare!

- Formarea poate avea consecințe foarte periculoase, numai statistica acestor consecințe ascunse - sigur Alexander Kochetkov. - Din păcate, în România, o mulțime de antrenori cu iluzii de grandoare, care sunt convinși că cu minciuni și tehnici de manipulare ei votrutsya să aibă încredere în nimeni. Pe client, ei sunt priviți ca vitele, și se consideră a fi de comunicare zei. Trăgând pe două sau trei clienți majore, cum ar începe să cadă în jos pe piață - companiile cele mai primordiali care spun „Menedzhment“, subliniind „E“. De exemplu, există un test clasic de a cădea de pe masă, care se efectuează ca o verificare pe comanda. Mulți o fac, dar numai foarte puțini pot explica - de ce este necesar ca noi să vedem în acest test pentru a se asigura că persoana nu și-a rupt capul.

Jan Kotivets ia act de abordare individuală cât de importantă, chiar și atunci când formarea echipei: „Training - un instrument puternic, și poate acționa în direcția greșită în care se așteaptă. Dacă decideți să utilizați sesiunea de instruire din exterior, trebuie să-l aplice cu atenție pentru personalul deja funcționează bine. De exemplu, există oameni care nu au fost instruiți de vânzări, dar o mare vinde. Un antrenor poate „rupe“ ei algoritm intuitiv: „Modul în care vinde acest lucru - greșit. De acum încolo, să faci așa ". Înainte de formare, este necesar să se analizeze caracteristicile individuale ale angajaților. "

În ciuda faptului că statisticile privind eșecurile de formare în România nu există, vastitatea poate fi judecat indirect prin apariția unui nou segment - formare care elimină efectele negative ale celor anterioare.

Sincer de formare dezastruos este a doua oară clientul nu va merge. Un bun poate merge din nou. Uneori, cu toate acestea, că dorința de a „planta“ clientul antrenor devine cel mai bun al eticii sale profesionale. Alexander Kochetkov enumeră caracteristicile unui antrenor: „Aceasta dă impresia că este tot. El este în termeni buni cu toate stelele: „Suntem aici cu Kjell Nordstrom a fost el la mine și a spus, Andrew, îți admir desenele.“ De obicei, astfel de rola în timbre și arcul occidentalilor, având o minte flexibilă și traducerea doar ceea ce ei înșiși au învățat pe de rost. Dar oferta în sine ca un panaceu pentru toate relele. Rezumatul enumeră toate domeniile obișnuite de expertiză, ceea ce este imposibil. Ei taie termeni de bani nivelul prețului mondial, dar niciodată nu arată instrumentele și materialele înainte de a începe procedura. O astfel nu încercați niciodată să coordoneze programul și nu explica clientului cum să procedeze va fi de formare ".

În cele din urmă, de formare poate fi o experiență excelentă - superb, iar rezultatul - randamentul așteptat. Nu pentru participanți. Pentru proprietar. Oamenii dezvoltate, pot realiza potențialul lor și modul în care au subestimat companiei. Uneori, lăsând intacte echipe. Pentru a evita acest lucru, împreună cu personalul ar trebui să dezvolte și director executiv, spune Evgeny Ovchinnikov: „Antrenorul trebuie să notifice liderul că el trebuie să ia parte la formare. De ce aveți nevoie de abilități de ajutor, care sunt împărtășite în formare. De exemplu, participantul se execută de formare de vânzări, în cazul în care i sa spus că orientarea spre client este util, aveți nevoie pentru a afla nevoile clientului. Și liderul său a spus - nu este nevoie, păstrând modelul de vânzări agresive. La petrecere există un conflict pe care el a fost dat la formare, precum și faptul că primește în viața reală. În 90% de a câștiga imediat superioară. În 10% din „câștigă“ antrenorul - o persoană care părăsește compania ".

Conflictul într-o echipă poate avea loc în cazul în care o parte dintr-un grup omogen de angajați (de exemplu, personalul de vânzări) a fost trimis la formare, iar celălalt - nr. Fertilizat de idei noi, participanții vor putea discredita pe cei care au rămas, provocând o atitudine ostilă față de el.

Poate că subiecte de articol în această problemă cuiva par mult prea critice de training-uri de afaceri. Ei bine, durere înmulțirea cunoștințelor este inevitabilă mărește. Nu poți ignora faptul că formarea de afaceri pe termen scurt - un instrument foarte puternic, care poate fi folosit atât pentru bine și pentru rău. Întreprinderile mici din România au crescut de a investi în educație a angajaților lor. Unde-i organizez cursuri de „Cum sa alegi un training de afaceri?“

Cât de mult este de formare de afaceri

Prețul de admitere la o formare deschisă pot înota în intervale foarte largi, cu toate acestea, training-uri corporative au identificat deja limitele lor de preț enumerate mai jos. Deoarece costul este de obicei indirect indică calitatea formării, chiar și antrenori novice nu încercați să-și arunce. Dar acest lucru nu a funcționat întotdeauna. Mai jos sunt preturi aproximative pentru o zi de instruire un grup de 10-20 de persoane.

Prețul pe zi de formare și y. e.