Exemple de dialoguri ale clienților și ale vânzătorului
Exemple de dialog pentru clienți și un reprezentant al companiei
Pentru a începe cu, modul în care majoritatea. Atenție: „Nu face niciodată. "
Reprezentantul companiei: - Bună ziua. Numele meu este dl N. reprezinta compania „Mere Crimeea soare.“ Văd că aveți un magazin rece, așa că vreau să ofere mere din Crimeea excelente.
Client: (pauze, iar pe fața mesajului: „Din nou, următorul lohotronschikov vrea să intre în buzunar ...“)
Reprezentantul companiei: - Excelent, mere proaspete.
Client: - Vă mulțumesc pentru oferta, eu sunt sigur că calitatea produsului, dar facem merele noastre din România și nu doresc să se schimbe nimic. În plus, nu am timp acum.
Reprezentantul companiei: - Am înțeles că aveți o mere romanesti, dar am ofera un produs nou, este mai ieftin și vă va oferi posibilitatea de a extinde gama și de a atrage noi clienți.
Clientul (clientul nu este intrigat, așa că a continuat să meargă despre afacerea lor)
Reprezentantul companiei: - Inițial, eu sunt pregătit să vă ofere cele mai favorabile condiții de cooperare.
Client: (a face un apel de răspuns) - În momentul de față am un depozit plina cu mere, du-te prin intermediul a două săptămâni ...
reprezentant al companiei: Ei bine, nu, ascultă. Etc.
Mulți dintre cei care se referă în mod critic la el însuși, desigur, a învățat în tine acest comportament. În acest dialog scurt, reprezentantul companiei a refuzat categoric să asculte clientul, problema lui, el a fost mereu vorbind despre „Trebuie să-ți vând mere.“ Sunt sigur că în două săptămâni Praed la client, imaginea nu se schimbă, și un reprezentant al companiei va pleca cu nimic, cu gaura din gogoasa ...
Profesioniștii nu funcționează. Ei lucrează ca aceasta:
DIALOG №2: (reprezentant al companiei, folosind tehnica de „ajusta la client“, astfel încât să vorbesc cu dimensiunea de client, în același fel: „arta de a pune întrebări“ tonul, viteza, și cel mai important, se aplică strategia)
Reprezentantul companiei: - Bună ziua, Fyodor Ivanovich.
Reprezentantul companiei: - Lasă-mă să mă prezint. Viktor, un reprezentant al companiei - importator „Mere Crimeea soare“
Client: - Da, e adevărat. Și tu ești atent.
Reprezentantul companiei: - Îmi pot imagina cât de mult efort exercitați stat pentru a obține un astfel de premiu atât de mare.
Client: - Da, este o mulțime de muncă, dar pentru noi a fost întotdeauna important să se vadă fețele fericite ale clienților noștri (în calitate de știri clientului, si este interesant, el a continuat povestea lui ...)
Reprezentantul companiei: (a asculta cu atenție).
Client: - Așa a fost. Am digresiune, îmi pare rău.
Reprezentantul companiei: - Ce. Este foarte interesant de a asculta un om cu o astfel de bogată experiență de viață.
Client: - a avut o mulțime de suișuri și coborâșuri. Dar de fiecare dată când ne-am ieșit cu demnitate fiecărei situații.
Reprezentantul companiei: - Dacă am înțeles corect, nu pentru o încetare moment pentru a studia piața și nevoile clienților dumneavoastră?
Reprezentantul companiei: - Spune-mi te rog, ce apreciati cel mai mult în furnizorii?
Client: - Pentru mine, în primul rând - este indicatori de calitate, preț rezonabil.
Reprezentantul companiei: - Sănătate. Te-am văzut mere prezentate inteligent furnizorii români. Multe comentarii bune au auzit de aceasta companie si de produs.
Client: - Vă mulțumesc, eu sunt mulțumit.
Reprezentantul companiei: - Sunt sigur că nu este un secret pentru tine ... pentru a atrage noi clienți un efect pozitiv asupra nivelului de profit magazin.
Client: - Sunt de acord, dar este vorba de tine?
Reprezentantul companiei: - Pe piața ucraineană, compania noastră a reușit să se dovedească cu cea mai bună mână, numeroase premii, câștigătorii „Calitate - succesul relațiilor pe termen lung.“
Client: - curios ... Calitate - asta e bine.
Reprezentantul companiei: - cazul în care calitatea produselor și serviciilor oferite, cel mai important, sunt sigur că am putea deveni parteneri perfecți?
Client: - Poate ai dreptate, dar am acum un depozit plina cu mere românesc.
Reprezentantul companiei: - Am înțeles corect, sunteți gata pentru a începe o cooperare, dar, pentru moment, în cantitate suficientă de produse prezente în stoc?
Reprezentantul companiei: - Pentru a pregăti o ofertă am putea satisface pe deplin nevoile și așteptările dumneavoastră, aș dori să obțin niște informații!
Client: - Ce te interesează?
Reprezentantul companiei: - balanțele de numerar, câte zile ai ajuns?
Client: - Două săptămâni, nu mai puțin.
Reprezentantul companiei: - Spuneți-le clienților dumneavoastră sunt complet mulțumiți de calitatea și gama de mere?
Client: - Într-o mare măsură, da. Cu toate acestea, unii cer acru - mere dulci.
Reprezentantul companiei: - Sunt sigur că, pentru a rezolva această problemă, vă pot ajuta. În sortimentul nostru există soiuri de mere, care îndeplinește cerințele dumneavoastră. Apropo, clienții noștri fideli, tocmai plăcut.
Reprezentantul companiei: - Dacă nu te superi, vreau să-ți arăt mostre ale produselor noastre, și buna propunere de afaceri?
Client: - Să vedem.
Client: - Poate, m-ați convins. Singurul lucru de care am nevoie pentru a vinde restul în stoc.
Reprezentantul companiei: - Înțeleg. Dacă am înțeles corect, va dura două săptămâni?
Reprezentantul companiei: - La 14.00 sau 16.00?
Client: - Cel mai probabil, la ora 15.00.
Reprezentantul companiei: - De acord. E bine sa ai o afacere cu profesioniști.
Client: - Vă mulțumesc, reciproc.
Reprezentantul companiei: - Ne vedem, noroc.
Așa funcționează strategia „arta de a pune întrebări.“ După cum puteți vedea, un purtător de cuvânt al companiei, și-a exprimat un interes real în ceea ce a spus clientul. Punând întrebări, am fost în stare să ajungă la adevăr, la problemele de client (depozit peretaren, nu clienți destul de mulțumit). Aș putea referi la întrebările client pentru a atinge acest obiectiv. Am fost capabil să câștige clientul. Și, în cele din urmă, a fost situația: „lupii sunt hrănite și oile sunt în siguranță.“
La prima vedere este dificil, dar nimeni nu a promis că de succesul summit-ului, pentru a ajunge cu ușurință. Ascultați esența ultimului dialog și de a folosi această strategie în practica lor. Fi de succes. Tu meriți o viață mai bună.
Întoarceți-vă la „nevoile (formarea) Determinarea