Eficacitatea departamentul de vânzări ca un manager de marketing pentru a crește

Separarea procesului de vânzare în mai multe etape, și specializarea fiecăruia dintre agenții de vânzări crește eficiența acestora și, în același timp, rezolvă problema de eliminare a managerului de clienți. Iar dacă susține această abordare o descriere grafică a tehnologiei, formarea continuă a personalului de marketing, motivat, în care componenta monetară nu este, în primul rând, precum și buna funcționare a pâlniei de vânzare, rezultatele pot depăși toate așteptările. Această abordare integrată a fost atât de revelatoare și eficiente pentru GC PARD, acum că am fost invitat să organizeze departamentele de vânzări în calitate de consultant.

Director General, SC PARD

În acest articol prochiatete:

Eficacitatea departamentul de vânzări ca urmare a diviziunii muncii

Metode de construcție a eficienței departamentului de vânzări pe piața B2B, am început să se formeze atunci când regia de afaceri din Germania. Managerul de țară fără experiență ma costa € 2500 (100 000 de ruble.), Împreună cu taxe. Mai mulți profesioniști cu experiență au fost mai scumpe - 3000 € (120 000 de ruble.). Astfel de salarii mari m-au forțat să caute modalități de a îmbunătăți performanța unui număr mic de angajați. Este în România, aș dori să crească vânzările, în primul rând pentru a crește personalul de manageri, dar în Germania, nu a putut permite. Și de a îmbunătăți eficiența a început cu lucruri simple, - creșterea nivelului de specializare.

O altă persoană cu documentele privind descărcarea și transportul controlat creante - el a fost instruit în companie și, de asemenea, au avut salarii mici.

Comunicarea cu potențialii clienți și să poarte negocieri serioase a implicat un al treilea expert. Deci, la începutul activităților noastre din Germania a demonstrat prima diviziune a muncii pe majors. În viitor, întregul proces de vânzare, am rupt în mai multe etape.

Empiric, sa constatat că, în cazul în care diferitele etape ale lucrării încredințate persoane diferite, este mult mai ușor, iar eficiența departamentului de vânzări este în creștere în mod semnificativ. Acest lucru este cunoscut bine în multe, dacă nu toate, industrii, dar din anumite motive în vânzări cu privire la principiul diviziunii muncii complet uitate.

Experimentarea în această direcție, pentru a lucra în departamentul de vânzări, am luat chiar oameni care trăiesc în România. Ei nu cunoșteau limba germană și, astfel, a reușit să comunice în mod liber cu personalul din Germania, a efectuat monitorizarea creanțelor, ceea ce face trimiterea unui avertisment cu privire la plată, o factură pentru informații de plată trimise alerte clienților potențiali. Aceasta este o parte importantă a lucrării, și în același timp, poate fi practicat la distanță.

Îmbunătățirea performanței departamentului de vânzări folosind diferențele de culoare

Am omit evoluția vânzărilor lor și să obțină dreptul la modul în care funcționează acum. Acesta este un departament de vânzări standard este împărțit în două divizii - și pentru a atrage loialitatea clienților. Produsul final dorit al primului departament - clienții care utilizează serviciile noastre, iar a doua divizie - un client loial. Să ne insista asupra construirea departamentului pentru a atrage clienții.

„Gray“ - toți potențialii clienți, în acest caz, companii cu imprimante sau copiatoare pentru a clarifica factorii de decizie (factor de decizie). Adică, toți clienții înscris în CRM (sistem de management al relațiilor cu clienții) de directoare și actualizate, sunt „gri“.

Verde reprezintă clienți potențiali care au acceptat deja să ia în considerare o ofertă (KP).

• Director de producție: sarcinile și cerințele postului

Prin „verde și aur“ sunt cei care lucrează deja cu compania.

Statutul clientului „de aur“ este atribuită pentru comanda făcută cel puțin o dată și a plătit.

Grupul de client complex este împărțit în „roșu-gri“ (potențialii clienți, a refuzat să ia în considerare KP), de „roșu-verde“ (clienții care, după luarea în considerare KP a refuzat să coopereze), „roșu și aur“ (clienții care au refuzat să coopereze după le-a făcut deja o comandă sau mai multe ordine) și „galben“ (clienții care nu au refuzat să lucreze cu furnizorii lor, dar a fost de acord să ne aibă în minte, și de a primi corespondenta de la noi - știri și buletinul informativ).

Diferite tipuri de muncă - o jurisdicție diferită, prin urmare, de a distribui sarcini între oameni, vom ridica calificările specialiștilor, și, prin urmare eficiența echipei de vânzări în ansamblul său.

În planificarea vânzărilor în Marea Britanie Pard vom folosi în mod activ un instrument, cum ar fi o pâlnie de vânzări pentru a clarifica parametrii. Asta este, am calculat cât de mult potențial ( „gri“) clienții ar trebui să ajungă la baza noastră în ultima lună că producția va primi un anumit număr de clienți care comandă ( „de aur“). Orice companie este foarte important să se definească parametrii pâlniei, fără a uita că în fiecare piață și variază foarte mult pentru fiecare companie. Principalul obiectiv - îmbunătățirea ofertei, îmbunătățirea politicii de produs și de stabilire a prețurilor companiei, pentru a crește numărul de clienți care au efectuat o achiziție. Noțiuni de bază în pâlnia poate fi crescută prin creșterea numărului de apeluri primitive, ci să se extindă producția, adică, crește procentul celor interesați, poate fi doar o propunere de îmbunătățire.

Mulți manageri cred că mai bine managerul, cu atât mai bine va fi parametrii pâlnie sale, care este un bun manager, ceea ce face 100 de apeluri va conduce mai mulți clienți. Și speranța pentru un fel de putere supranaturală a angajaților lor stele. Ei petrec o mulțime de bani pe formare, devin dependente de aceste stele și își pierd clienții lor cu managerii de îngrijire.

Nimeni nu susține că ritmul de creștere a numărului de clienți depind de parametrii de produs (de exemplu, prețul sau calitatea). Dar înțelegerea modului în care pâlnia de vânzări, puteți programa numărul necesar de clienți. Prin schimbarea unghiului de înclinare a pâlniei sau Extensiile pot îmbunătăți oferta de pe piață și de a obține mai mulți clienți noi. Acest lucru se realizează în două moduri - crește eficiența vânzărilor și o creștere a numărului de manageri din departament. Deci, cum de a îmbunătăți produsul nu este întotdeauna posibil, și căutarea și angajarea de manageri sunt pline de creșterea costurilor, am ales calea creșterii eficienței departamentului pentru a atrage clienții.

Lucrul cu compania

Într-un articol este imposibil de a descrie tot ceea ce are de a face cu capul pentru a îmbunătăți eficiența echipei de vânzări. Aici și planificare, precum și de formare și stimulente, instrumente și eficiență, și reglementarea funcționează agenții de vânzări. Trebuie să se înțeleagă că creșterea echipei de vânzări de performanță - această muncă organizație este liderii, nu subordonați.

managerii de lucru este de a implementa un algoritm de acțiuni, ceea ce va conduce la rezultatul dorit. Toate acțiunile (procese) ar trebui să fie concepute și puse în aplicare. Învățați-prodazhnika fac în mod corespunzător de locuri de muncă - sarcina societății în care lucrează, nu universitățile, care nu este încă obținut.

Sunt sigur că învățământul superior este, în general, redundant pentru manager prodazhnika. Cu abordarea corectă, un expert dobândește rapid informațiile necesare și include un flux de lucru eficient. noi de formare persoană la Pard civilă nu durează mai mult de două săptămâni și este experiența de succes a companiei, în medie.

Fetele tinere care au absolvit de la școală într-un mic oraș de provincie din Troitsk, în cazul în care ne-am angajat un departament de vânzări, a da cel mai bun rezultat pe piața regională, în cazul în care lucrăm. Cu toate acestea, salariile lor variază de la 6000 la 13 000 de ruble. Acești manageri nu pot lua fizic departe de un singur client, deoarece clienții noștri lucrează cu numele companiei sau ale angajaților, uneori, nici măcar nu amintesc.

Apelarea clienților potențiali ar trebui să fie descrise și afișate grafic pe hârtie. Acest lucru se face foarte rar. Și în zadar! Pentru managerul pentru a atrage clienți descrierea este creat sub forma unui manager vorbind cu un scenariu potential client - script-ul, care este scris, că este necesar să se spună și cum să reacționeze la diferite tipuri de răspunsuri ale clienților. Poate părea că acest scenariu nu poate fi creat, deoarece toți clienții răspund în mod diferit, dar practica arată că acest lucru nu este numai posibilă, ci și necesară. Descrierea procesului determina DM permite de a instrui personalul in cel mai scurt timp posibil.

După descrierea etapelor-cheie ale procesului de vânzare și de stabilire formularea ajustat, am creat un ghid valoros pentru agenții de vânzări novice, care va fi indispensabilă pătuț și va fi la fel de eficiente pentru așa-numitele stele, și pentru începători fără studii.

Citiți în următoarea ediție a „Director Comercial“