Echipament pentru un cadou un cal troian în operatorul de servicii

Ultimii doi ani în România, câștigă planuri tarifare popularitate cu echipamentul în rate sau „cadou“. In zilele noastre problema se va concentra pe adevăratul scop al acestor „daruri“ și modul în care acestea dau și nu fac greșeli.

Cum sunt tarifele cu echipamentul?

De obicei, ele sunt fie prezente în mod explicit în directorul de servicii de operator sau campania deghizată „Ia un router (set-top box, CAM-modulul) ca un cadou.“

Deci, se pare, la „ER-Telecom“:

Și așa - "Vladlinka" (Vladivostok):

Desigur, nimeni nu plătește echipament subvenționat la abonat pentru un motiv. Fiecare operator din oferta cuprinde o listă obligații de abonat. Aici sunt cele mai frecvente:

• trebuie Abonat de ceva timp folosesc în mod continuu serviciile și să plătească pentru ele.
• Dacă încălcați termenii de plată pentru abonat se percepe o penalizare pentru fiecare zi de întârziere.
• În cazul în care abonatul dorește să rezilieze contractul înainte de termenul convenit utilizarea obligatorie a serviciului, el sau returnarea echipamentului în stare bună, sau să compenseze costul său. Unii operatori necesită mai mult și pentru a le compensa costul de conexiune gratuită.

Aceste condiții - nu rodul unei imaginații inflamate, marketing, și popular în întreaga lume. Tarifele contractuale Doar în România, din cauza naturii legislației și piața le cumpără forme de lux.

Ideea de tarifare contractuale este simplu: în schimbul condiții favorabile pentru conectarea abonatului suportă suplimentare (în comparație cu tarifele convenționale) obligația de a plăti și perioada de utilizare a serviciilor.

Din păcate, în țările din fosta Uniune Sovietică doar câțiva operatori au putut calcula astfel de tarife, și de a construi procese de afaceri pentru a lucra cu ei. Cea mai mare parte se transformă într-o distribuție costisitoare de „khaljavnogo“ echipamente. Ca urmare, operatorul ajunge la concluzia că un contract de tarife este mai bine să nu se implice.

In zilele noastre problema acestei iluzie este înlăturată, iar directori savvy financiar de așteptare pentru un cadou frumos - tabel compus cu atenție pentru calcularea investițiilor în tarife contractuale.

Unde sunt banii?

Pentru a da abonatului echipamentelor achiziționate pentru banii lor este teribil. Dintr-o data strica? Dintr-o data înșela? În plus, astfel de acțiuni să afecteze situația financiară a operatorului: banii pentru achiziționarea de echipamente de concediu imediat și să vină înapoi pentru o lungă perioadă de timp - un an sau doi.

De ce este operatorii continuă să vândă ratele contractuale, nu numai în România, ci în întreaga lume? În multe țări, este, în general, cea mai mare parte de noi conexiuni.

Acestea servesc trei scopuri (nu neapărat dintr-o dată):

• Pentru a reduce pragul de apariție. Acest lucru este necesar în cazul în care echipamentul de utilizator este scump prin satelit și cablu TV digitală, GPON, comunicațiile mobile. Beneficiul pentru operatorul este că baza extinderea de clienți potențiali. Avantajul pentru utilizator este evident: el nu are nevoie să plătească o sumă mare dintr-o dată la conectarea.
• Pentru a crește ARPU. Aceasta se realizează prin două metode. În primul rând. costul real al echipamentului poate „sapa“ in suma de plată lunară: doar câțiva utilizatori sunt capabili de a afla valoarea reală a plăților excesive. Prin urmare, în taxa lunară, puteți stabili marja mai mare - nimeni nu va observa. În al doilea rând. după expirarea contractului taxa lunară nu se schimbă, și o parte semnificativă a utilizatorilor uita pur și simplu pentru a schimba tariful pe mai profitabile. Astfel, de ceva timp, abonatul va plăti pentru echipament, care a plătit deja off (vezi mai jos).
• Păstrați abonatului pentru cel puțin pe perioada specificată în contract. Pentru a deconecta de la operator la un tarif preplătit regulat, doar suficient pentru a opri plata. Acest paradox mai ușor de a deconecta un abonat, puteți continua să utilizați serviciile. Un alt rate contractuale lucru - acestea solicită operatorului să se întoarcă orice echipament sau bani. Se pare că este ușor, dar pentru majoritatea abonaților, o astfel de condiție ar fi un obstacol de netrecut, iar ei vor continua să plătească. Înainte de încetarea ajunge numai la cea mai nefericită.

Astfel, tarifele de contract - acesta este un cal troian, pe care operatorul trimite la casa abonatului.

Construirea unui cal troian

tarifele contractuale complicat decât de obicei în dezvoltarea și întreținerea. Așa că am sugera un mic ghid pentru a ajuta la a face lucrurile bine.

Pentru a face contractul tariful obișnuit, trebuie să răspundă la următoarele întrebări:

1. subvenții Tip: chirie, rate sau „cadou“.
2. Ce echipamente se eliberează abonatului?
3. Care este valoarea grantului (diferența dintre costul real al echipamentului și plata inițială)?
4. Cât timp este o obligație contractuală?
5. Ce se întâmplă dacă abonatul a încetat să plătească pe durata contractului?
6. Ce se întâmplă dacă apelantul reziliază contractul prematur?
7. Ce se întâmplă după ce obligația contractuală a executat cu succes un abonat?

Ceea ce urmează descrie un „proiectant“, de la care se poate asambla propria versiune unică a liniei de tarife contractate.

tipul de subvenție

• Inchiriere - echipamente rămâne proprietatea operatorului, abonatul plătește pentru utilizarea acestora. În același timp de închiriere nu este inclusă în planul tarifar și se plătește separat. Cine folosește. "ER-Telecom", "Rostelecom". Dezavantaje: 1) abonat poate fi pedepsit doar pentru faptul că nu a mai plăti chiria, taxa lunară nu se poate plăti; 2) operatorul deține echipament nelichide în bilanț.
• Rate - echipamente imediat după transferul devine proprietatea abonatului, iar el devine imediat o necesitate pentru operator. în rate taxele sunt plătite separat de taxa lunară a planului tarifar. Cine folosește "Onlaym", "Acad." Dezavantaje: 1) abonat poate fi sancționați disciplinar doar pentru faptul că nu a plăti cele mai multe tranșe, taxa lunară nu poate plăti; 2) nu poate beneficia de abonat uitare și să continue să perceapă taxe pentru tranșă, după plata integrală a costului echipamentelor.
• „Prezent“ - la fel ca și tranșa, dar plata pentru produsul nu este eliberat în valoarea totală a taxei de abonament. Cine folosește "Convex" (regiunea Sverdlovsk), "K-Telecom" (ibid), "Vladlink" (Vladivostok), "Alianța" (ibid). Contra: discutabile din punct de vedere legal.

Cel mai profitabil pentru operatorul schemei - „Prezent“. Aceasta face ca abonatul să plătească suma integrală a taxei de abonament timp.

Ce echipamente se eliberează abonatului?

FTTH-operator de obicei, oferă două tipuri de echipamente - set-top box (STB si CAM-module) și WiFi-routere. În tehnologia GPON populare din sectorul privat, care are nevoie de ONT-modemuri.

Care este suma grantului?

Este loc pentru imaginație. De exemplu:

• „ER-Telecom“ produce echipamente de închiriat gratuit sau aproape gratuit, dar necesită o plată obligatorie o singură dată pentru setarea.
• "Convex" operator subvenționate parțial echipamente, cu aproximativ 60%.
• „Rostelecom“ are 90 de ruble pe lună pentru închirierea de set-top box.

Cât timp este o obligație contractuală?

De obicei utilizate pentru 12, 18 sau 24 luni. Dar nimic nu împiedică să numească orice alt moment.

O caracteristică importantă a ratelor contractate - incapacitatea de a schimba în mod independent, planul tarifar (de exemplu, printr-un cont personal) pe durata contractului. Dar, după expirarea unei astfel de ocazii să apară.

Ce se întâmplă dacă utilizatorul a încetat să plătească în timpul perioadei de contract?

Pentru neplata la timp ar trebui să fie pedepsit abonat. De obicei, percepe o penalizare pe o bază de zi cu zi ca procent (aproximativ 1%) din plata restante.

În cazul în care plata este intarziata cu mai mult de un anumit număr de zile, operatorul devine, de obicei, dreptul de a rezilia contractul de abonament în mod unilateral și de a cere restituirea prejudiciului cauzat, printre care se numără:

• penalități;
• plăți întârziate;
• compensații pentru costul echipamentelor.

În țările în care este permisă de lege, operatorii pot percepe o penalizare suplimentară de o singură dată pentru simplul fapt de întârziere.

Ce se întâmplă dacă apelantul reziliază contractul prematur?

Practica standard, în acest caz - pentru a solicita o returnare a echipamentului în stare bună și complet echipate, sau compensarea valorii sale.

Cum de a calcula valoarea compensației? Aceasta depinde de tipurile de granturi:

• De inchiriat o compensație egală cu costul echipamentului, care este fixat în contract.
• Pentru rate și „darul“ de compensare se calculează ca diferență între costul echipamentului și de fapt, el a plătit suma la momentul rezilierii contractului.

Unii operatori, în caz de încetare anticipată a contractului, în plus, solicită să le compenseze pentru costul conexiunii de lucrări în cazul în care apelantul folosit serviciile lor este mai mică decât o anumită perioadă, de exemplu, de 1 an. Această practică se potrivește perfect în tendința în creștere a prețurilor implicite.

Ce se întâmplă după ce obligația contractuală a executat cu succes un abonat?

Schema de „chirie“, nu are un termen specific de finalizare, iar în schema „rate“, trebuie doar să se oprească taxe suplimentare.

În schema de „darul“ este cea mai bună alegere pentru operator - să nu facă nimic, în speranța că utilizatorul nu se va schimba planul tarifar, de îndată ce el a avut apare o astfel de oportunitate - de exemplu, uita, sau rata de vechi poate părea avantajoasă. Având în vedere că taxa lunară a pus prețul echipamentului (plătit integral pe durata contractului), atunci prețul tuturor următoarea perioadă de facturare va merge direct la profiturile operatorului.

Valoarea acestui profit se poate dovedi destul de mare. Să presupunem că abonatul a subscris la planul tarifar subvenționat cu router-ul (prețul de 1800 de ruble) timp de 12 luni, și mi-am amintit că era timpul pentru a schimba tariful pe mai profitabile, la doar șase luni după încheierea contractului. Valoarea subvenției - 1800 ruble. Astfel, rata lunară a supraplății pe bază de contract este 1800/12 = 150 de ruble pentru uitarea sa și în continuare abonat plătește 6 * 150 = 900 de ruble.

Exemplu: crearea unei linii de tarife contractuale

Calculele detaliate sunt prezentate, de exemplu, într-un tabel separat. Puteți să-l copiați ei înșiși și se calculează în mod independent, versiunea lor a planurilor tarifare contractuale.

Următorii parametri sunt utilizați în calcule:

• Prețul de achiziție al router - 1100 freca. de vânzare - 1800 ruble.
• Consolele de preț de cumpărare - 2400 freca. de vânzare - 3150 ruble.
• Termenul contractului - 18 luni.
• Inchiriere router - 99 de ruble. Set-top box - 149 ruble.

În exemplul ne-am dezvoltat două linii de planuri tarifare:

• Internet cu tarife promoționale speciale.
• Pachete Internet + TV.

Serviciul de bază - Internet de ea și va construi:

Pentru această serie, deoarece echipamentul este singurul router adecvat. Scopul - păstrarea abonat, astfel încât oferta router de închiriat ca o opțiune tarifară pentru 99 de ruble pe lună.

Canalul principal de promovare - instalatori, care trebuie să fie întotdeauna o sursă de routere, astfel încât atunci când le conectați pentru a oferi celor care încă nu utilizează o conexiune fără fir.

Acțiunile sunt oferite de două planuri tarifare speciale:

Din moment ce acest eveniment, este logic să se utilizeze „Prezent“ contractul de tip. Perioada contractului 18 luni supraplății lunar face 100 de ruble nu este atât de vizibil.

Preturi pe pachet

Pachete Internet + TV sunt realizate cât mai atractiv pentru utilizator:

Pe două pachete ieftine toate echipamentele disponibile pentru doar chirie. Pentru pachetul „avansat“ furnizat CAM-modulul sau set-top box „ca un cadou“, iar router-ul este încă disponibil numai pentru închiriat ca o opțiune. Rata cel mai scump, care este „vitrina decorat“, dar puțini oameni cumpara - pachetul maxim de servicii disponibile, inclusiv un router, și set-top box sau CAM-modulul „în prezent.“

trucuri de bani

Cadou Promisă pentru Savvy financiar: calculele de investiții pentru punerea în aplicare în 1200 de contracte cu TV set-top box-uri in studiu pe a treia foaie a tabelului pe tot parcursul anului. Puteți copia un tabel pentru ei înșiși și să se joace cu numere.

(. 720 mii în trimestru) Deși set-top box cumpărare va costa 2,88 milioane de ruble, necesare conturi de investiții externe, după cum se poate observa din ultimul rând al tabelului, un total de aproximativ 1,6 milioane de euro - restul de bani va aduce abonați.

Proiectul plătește pentru sine, în 16 luni, iar până la sfârșitul celui de al doilea an va aduce 1,12 milioane de ruble au fost deja actualizate la rata de 20% din profituri. Randamentul investiției (ROI) - 72%.

Desigur, o parte a profiturilor „mananca“ ratele de costurile suplimentare de întreținere contractate nu sunt luate în considerare în tabelul fluxurilor de numerar, dar nu a luat în considerare și al treilea an al proiectului, în care partea abonaților va continua să fie profitabilă.

Surprinzător, tipul de contract „cadou“ profitul generat principal după expirarea mandatului său, în cazul în care abonatul nu schimba într-o mai profitabile.

Chiar și cu calcule conservatoare, atunci când 30% dintre abonați schimba tariful lor imediat, un alt 45% - în anul următor expirării contractului, și echipamente de abonat este vândut la prețul de cost, abonații rămase vor aduce în plus, în acest an 69% din profitul total al proiectului. În cazul în care principalul scop - de a păstra utilizator, vă permite să vândă dispozitivul la cost sau chiar mai jos, și încă să fie în negru.

Tabelul arată calcul numai veniturile directe din ratele contractate, cu excepția:

• reduce fluxul obligațiilor de plată asumate de către abonat;
• creșterea aflux de abonați prin reducerea pragului de intrare.

Cu toate acestea, aceste efecte nu poate fi subestimată.

De exemplu, iată istoria trimestrială a luptei a operatorului Sprint american la fluxul de abonați la un serviciu preplătit regulate:

În același operator, în aceeași perioadă cu privire la tarifele contractuale ieșirilor trimestriale a fluctuat în intervalul 1.7-2.6%, adică a fost de două până la trei ori mai mic. Este ceva să fie depășite.

concluzie

Prețurile contractelor sunt avantajoase și operatorul și abonat. Pe ratele ieftine acestea ajuta la reducerea pragului de intrare, și scump - pentru a atrage abonați. Ele sunt la fel de bune ca și în convenționale „monouslugah“ și ofertele de pachete.

Este probabil ca ratele contractuale așteaptă o creștere rapidă în popularitate. Toate acestea pe piață, desigur, nu va lua, ci o proporție semnificativă din ea poate captura. Prin urmare, să se pregătească pentru ea - experiment pentru a reconstrui procesele interne - este timpul acum.

Prieteni, dacă aveți nevoie de ajutor în proiectarea și calcularea rentabilității planurilor tarifare contractuale - vă rugăm să ne contactați. De asemenea, suntem gata să ajute cu sarcini de automatizare legate de: procesele de facturare și de afaceri.

Mark articol În articolul 9+ deja astfel de mărci