Două etape de vânzare - isales
În lumea de vânzări, destul de prostii. Înmulțind-l de un consultant, care trebuie să vândă în mod constant ceva nou și modnenkoe.
Principalul lucru pe care trebuie să facă acest lucru - de ce munca cu mai multe etape de vânzări și atunci când acestea nu funcționează. Încearcă să înțelegi.
pe degete
Să începem cu un simplu: ceea ce este de două etape de vânzări.
În societatea de vânzare-un singur pas oferă fiecare client pentru a cumpăra un produs. Aceasta este de obicei vânzare monotona:
Înscrie-te pentru cursurile noastre plătite.
Rezervați-vă cu noi de promovare.
Cumpără elefanții noastre.
Compania de vânzări în două etape oferă mai întâi ceva de valoare pentru drum liber:
Vino la atelierele noastre gratuite.
Lasă pentru un audit site-ul gratuit.
Ziua porților deschise la Zoo: Vino vedea elefantii noastre gratuit.
Cei care sunt de acord să elibereze și mai târziu oferă să cumpere bunuri.
Dacă vă place seminarul nostru gratuit, aici sunt cursurile noastre plătite.
A se vedea, aici e problema zonele site-ului. Dacă doriți să le rezolvați, te voi ajuta. Acesta va costa ...
Cu toate acestea, elefanții minunate? Dacă doriți, într-un magazin de suveniruri vinde replici ale acestora.
Cu toate acestea, simplu.
Ca prim pas
De obicei, primul pas în două etape de vânzare - este informații despre produs proces, un serviciu gratuit separat sau un cadou.
INFORMAȚII EXEMPLU PRODUS
Compania N oferte sensibile pentru a descărca o broșură cu privire la modul de a efectua un profesionist webinare nu plictisitoare. Pentru a descărca, participanții părăsesc e-mail.
Descărcați o broșură clienții potențiali, deoarece acestea sunt interesați de webinar și doriți să le facă bine. Deci, cu ei de-a lungul drum.
Conform principiului de două etape de lucru de vânzări și multe discuții electronice. Nu vă abonați la „sute sfaturi cu privire la repararea casei: scrisoarea utile la fiecare trei zile,“ și scrisoarea a zecea pentru a vă oferi un cupon în magazin de hardware. Aceasta este, de asemenea, o vânzare în două etape: veți obține informații utile în schimbul de date lor. Ca răspuns, vă va face mai devreme sau mai târziu, o ofertă.
Din moment ce nimeni nu va petrece timpul pe curs neinteresant, sala se întâmplă doar public interesat și apreciativ. Mulți dintre ei vor fi interesați să-și continue educația lor. Și, din moment ce acestea sunt deja familiarizați cu profesorii, stilul lor de lucru și materiale, de a vinde cursuri bazate pe taxe în această situație va fi mai ușor.
Audit - un lucru rece, deoarece auditorul arată cât de inteligent este, iar clientul învață că el are toate cele rele. Și, desigur, el poate merge cu acest audit la alte contractanți sau să încerce să stabilească toate greșelile le. Dar de ce merge departe atunci când acolo sunt oameni care vor face profesional?
O altă schemă cu cupoane: magazin online se oferă să cumpere tableta de electronice din China, cu caracteristicile penultima „Aypada“ pentru o suma de bani complet ridicol. Aproape nimic. Clienții rula peste el și începe: „Din păcate, acest articol sa încheiat. Dar tu alte tablete ieftine. Dar accesorii. Și aici abona la newsletter noutăți de artă chineză. "
Cadou - nu întotdeauna ceva liber. Suficient pentru a oferi un lucru valoros pentru un preț de doborâre.
Aceasta oferă două etape de vânzare
FILTRAREA
Două etape filtru de vânzări de intrare a fluxului de clienți și retrase de la el, care sunt mult mai probabil să cumpere de la tine. Persoanele pe care le petrec timp și efort, asa ca este interesant. Persoana interesată mai ușor de vândut decât un om pe stradă.
Cu toate acestea, filtrarea ajută pentru a evita pierderea de timp încercând să vândă celor care pur și simplu nu-l cumpere. Índepărta astfel de oameni, compania direcționează mai multe resurse pentru cei cu care te face mult mai probabil. Mai multe resurse, mai mult timp, mai mult efort aproape gata pentru client de cumpărare - o probabilitate mai mare a tranzacției.
PRINCIPIUL schimb reciproc
Aceasta este ceea ce am spus deja în buletinul de manipulare: atunci când vom da omului ceva în condiții foarte favorabile, acesta poate începe să se simtă obligat să ne, și-l va împinge să răspundă. Principiul schimbului reciproc este mult mai frecvent decât pare.
Ce ar putea merge prost
GRATUIT - atât de inutilă
Omul nu apreciază ceea ce este dat să-l fără efort.
Uneori, invitat la o clasă de master gratuit în rețeaua socială. Ați acceptat invitația și a plecat. Pentru că există oameni mai urgente și mai importante „și, în general, era liber.“ Dar, dacă sunt pre-înscriși și a plătit pentru un bilet, pe care deja nu se poate nu merge - dacă numai pentru că nu doriți să piardă bani.
Un alt aspect al problemei - o prejudecată care liber nu poate fi bun. În unele industrii, totul este atât de gorged cursuri gratuite, ateliere de lucru și cărți care nu răspund la astfel de propuneri.
Dacă vreau să merg la o clasă de maestru culinar, și am avea exact într-o seară liberă, aș prefera să merg la plătit - de fapt, este mai calitativ și informativ decât liber în percepția mea.
Pune un preț mic pe bilet, și veți vedea imediat un public mult mai interesant și motivat.
fanii unui freebie
Sunt cei care au o mulțime de timp liber și absolut nici un ban. Este pietoni cele mai active pe cursurile gratuite și webinariile: acestea sunt aproape inutile pentru afacerea dvs., dar nu cheltuiesc mai puțin de energie și resurse decât cei care sunt dispuși să plătească.
Soluția - pragul minim de intrare: a plătit bilet, depozit, plata pentru descărcarea cărților. Să-ți fie cel mai mic pret pe care abia acoperă costurile - dar că va tăia cei care nu sunt interesante pentru tine.
decepție
Aceasta este ceea ce se întâmplă atunci când vânzările în două etape angajate nechibzuit și lipsit de inteligență:
Soția mea semnat pentru webinar gratuit „dactilografiere psihologic client.“ Ea este un designer de interior, iar această temă este interesat de ea. Îmi place, de asemenea, sotsioniku psihopat și așa că am sprijinit-o.
Acest lucru se întâmplă atunci când înșală așteptările potențial client. webinar informativ Promisă - vă rugăm să păstrați promisiunea. Dacă sunteți pe un webinar gratuit înșelat, atunci în cazul în care este garanția că nu va ieftin pentru bani?
Interesant, nu-i faptele problemei - cât de mult se spune, și cât de mult ascunse. Problema este sub așteptările clientului. Nimic nu împiedică un webinar numit „Bazele clienților tastând“ și a spus în descrierea a ceea ce vorbim despre foarte, foarte de bază. Probabil, va colecta mai puțini oameni, dar nimeni nu te-ar părăsi frustrat.
concurenți WORK
În cazul în care două etape de vânzare se aplică produsul greșit, ușor de a lucra în favoarea unui concurent.
Cheltuieste, să zicem, magazin de vinuri degustare. Oamenii vin, încercați să alegeți o varietate favorit. Și apoi du-te la „Metro Cash & Carry“ și să cumpere tot acolo, pentru că este mai ieftin.
școală engleză deține lecție deschisă pe pregătirea pentru examen. Copiii au venit cu părinții lor ascultat, înregistrate în notebook-uri. Și părinții au dat seama că școala face pe profesorul său, și l-au contactat direct: „? Ați putea să lucreze cu băiatul nostru singur“
Agenție de turism organizează prezentare nu ieftină de noi stațiuni de odihnă corporativă. Directorul vin, ceas, bea șampanie, toate place. „Dar de ce ar trebui să contacteze agenția de turism, în cazul în care ne putem organiza totul?“ - ei cred, și să dea locuri de muncă pentru biletele de carte secretar și hoteluri. Agentie de turism nu câștigă.
Companiile vor trebui să se prevadă aceste scenarii și dacă nu luați măsuri, atunci cel puțin să accepte faptul că primul pas este de a juca împotriva lor.
exemple amuzante
ATELIER culinară
Realizat atelier culinar. Baieti petrece cursuri de gătit de două ori pe săptămână. Funcția este ieftin. Toate distractiv, interesant și gustoase, justifică pe deplin prețul biletului pentru un oaspete.
Costul speculativa din această clasă de master nu este cu mult mai mic decât prețul biletului. Adică, copiii sunt puțin probabil să câștige de mult pe ea - în cazul în care veți câștiga toate. Mai mult ca faptul că acestea sunt prețul biletului acoperă doar costurile lor. În același timp, ele sunt de cheltuieli pe aceste ateliere este nu mai puțin de 40 de ore de lucru pe săptămână.
Unde este afacerea?
Și băieții în afaceri de măsuri de servicii de catering. Deja acolo și decente prețuri, și marje bune și profituri. Dar, pentru a reveni la tine cu comanda, trebuie să știți, respect și iubire. Masterclasuri - modul corect de a ridica un public iubitor.
Când nu trebuie să utilizeze două etape de vânzare
CÂND ESTE PRODUS IEFTIN SI FAST-time vânzare
Nu este nimic în neregulă cu a crea loialitatea în jurul valorii de magazin alimentar. Dar, dacă oamenii cumpara produsul dvs. o singură dată, produsul este ieftin și vândute nu numai tu, probabil, vânzări multi-pas te-a rănit.
Când și niciodată nu se va CLD
Dacă construiți o vânzare în două etape, aveți nevoie de un sistem pentru a lucra cu clientul - CLD. Fără ea, pur si simplu nu se poate intra în contact cu cei care au făcut primul pas cu tine.
Este important să fie capabil să măsoare publicul care a venit la tine după prima etapă
CÂND NU LOIALITATE PROGRAMUL
vânzare polifazice sunt scumpe, asa ca cel mai bine este dacă clienții atras atât de a cumpăra de la tine în mod repetat. Dar prin ele însele nu generează mai multe etape de vânzare a achizițiilor repetate, este sarcina programelor de loialitate. Trebuie sa fie un sistem de contabilitate clienti, program de carte cu discount din seria „Cheama un prieten“, cadouri și reduceri pentru clienții fideli. Dacă nici unul dintre care este probabil să te pierd doar cei care vin la tine după prima etapă.
pe rafturi
Tot ceea ce a spus azi - truisme de marketing cu experiență. Ei bine, dacă ai știut. Și este rău dacă un consultant de moda ți-a spus recent, cât de mare a face vânzări multi-pas, în timp ce ei nu se va potrivi.