Discuțiile, care suntem, partea 1

Discuțiile pe care le facem.

Articolul oferă o prezentare generală a modelului de negocieri pe baza pozițiilor de percepție și de utilizare a regulilor de tranziție pozițional, pentru a obține un avantaj în negocieri.

Fie că vă place sau nu, ești o persoană care conduce negocierile. Negocierile - este un fapt al vieții noastre de zi cu zi.

Fisher, Ury „Negocierile fără înfrângere“

1. Ce este negocierea?
2. Aceasta dă cunoașterea pozițiilor de negociere
3. Exemple de regulamente superioritatea poziționale în negocieri

Ce este negocierea?

Există diferite definiții ale „negocieri“. De exemplu, unul dintre ei afirmă că orice comunicare poate fi numit negocieri. Am să adere la următoarea definiție: „Discuțiile - este procesul de a se ajunge la un acord între cel puțin două părți, ale căror interese și obiective sunt diferite în ceea ce privește obiectul negocierilor.“

situatii de negociere pe care le întâlnim în diferite contexte ale vieții noastre: angajatul cere să ridice salariul său, copilul refuză să facă treburile casnice, foștii soți pentru a discuta despre împărțirea proprietății, face o achiziție, achizițiile companiei de materii prime. Prin urmare, să ne referim la negocieri ca o altă oportunitate de a îmbunătăți lumea și poziția lor în ea, atunci vom obține oportunități nelimitate de a îmbunătăți abilitățile lor de negociator.

Există numeroase strategii de negocieri de succes. Pentru a le descrie, există instrumente speciale de NLP (Programare Neuro Lingvistica). Una dintre cele mai importante dintre ele ne gândim ca „poziții perceptive“ și „Reguli de superioritate de poziție“.

Aceasta dă cunoașterea pozițiilor de negociere

În orice comunicare noi inconștient (sau în mod conștient) ia o poziție de percepție. În procesul de modul în care vom prezenta o descriere a fiecărui, este posibil să fi devenit deja conștienți de preferat dumneavoastră.

Prima poziție, noi o numim „Egoist“, caracterizat prin faptul că oamenii iau în considerare doar propriile sale obiective și valori, dar viziunea sa asupra lumii este importantă, este firesc să se simtă emoții, și sunt importante doar emoțiile lui, el este pe deplin „pe“ într-o situație gesturi îndreptate spre piept, cu ea, postura mai deschise, umerii lui sunt dislocate, capul este drept, uita-te drept în direcția ochilor interlocutorului sau puțin mai sus. Discursul poate fi auzit: „Eu cred / simt / vedea / simt“, „îmi pasă“

Imagini metaforice început că utilizate elemente, cum ar fi acest „Egoist“ nu este nici „rău“, nici „bun“ - este doar situația reală. Și, desigur, vom dezvălui decât percepția utilă a fiecărei poziții în cadrul negocierilor.

A doua poziție „altruistă“, caracterizată prin faptul că oamenilor le place să vă puneți în adversarul tău. In NLP acest lucru se numește „asociere“ cu o altă persoană. Și, prin urmare, ia în considerare în primul rând valoarea celeilalte persoane înțelege emoțiile și starea interlocutorului, încercând să vadă lumea prin ochii unui alt pentru a înțelege mai bine. Manifestările non-verbale: gesturile și înclinarea corpului spre sursa, direcția privirii în ochii sau chiar sub bărbie. Într-un discurs această frază, „Eu înțeleg cum te simți“, „aș fi în locul tău.“

Poziția a treia a „expert“, în special cele care sunt importante pentru valorile umane universale mai presus de toate, bazându-se pe norme, tradiții, legi, practici de afaceri existente. Omul în a treia poziție este formală, logică. Emoțiile într-o astfel de poziție, veți vedea un pic, sau mai degrabă deloc, deoarece o astfel de sursă nu este implicat emoțional în procesul de negociere, deoarece este nevoie de o poziție detașată „a procesului,“ ceva de genul „vedere de la balcon.“ In NLP acest lucru se numește „disociere de context.“ Manifestările non-verbale - gesturi largi, înclinați corpul din spate, mai degrabă să se uite pentru a acoperi toate informațiile necesare pentru a lua o decizie, aviz poate fi pe vorbitor. Discursul este expresia „Din experiența noastră ...“ „Privind ...“, „Privind din exterior ...“.

A patra pozitie este „noi“, combină toate pozițiile. Acesta creează un cadru general de cooperare în același context.

Acum, să ne comparăm avantajele fiecărui post

Poziția în cadrul negocierilor

Risc situație nerezolvată, care nu se încadrează în normele și regulamentele.

Dacă ne întrebăm, ce poziție este cel mai bine, cred că răspunsul este evident. Fiecare este util în timpul și în locul său, adică tactic. Și impune restricții în cazul în care negociator în ea „bețe“.

Poate că ați definit deja pe baza poziției lor preferate enumerate mai sus, atunci aveți deja o bună înțelegere a limitărilor și capacităților sale. Sarcina de a pregăti un negociator profesionist este de a face un arsenal de instrumente de negociere cele mai diverse. În mod ciudat, de exemplu, imaginați-vă un mecanic care are doar o singură cheie. Motto-ul oricărui profesionist „varietate de instrumente și flexibilitate în aplicarea lor.“

Posibilitatea de a fi diferit în funcție de poziția de negociere a interlocutorului, cu privire la situația - aceasta este ceea ce aduce rezultate în orice negocieri.

Aplicarea regulilor de poziția de superioritate în cadrul negocierilor

Fig.1. Poziția de superioritate în modelul de proces de negociere, bazat pe pozițiile de percepție în comunicare de conducere.

Se pune întrebarea, cum să folosească înțelegerea pozițiilor perceptive. Pe de o parte să se deplaseze în poziția dorită și percepția asupra modului de a traduce adversarului în percepția poziție. În cazul în care, așa cum este obișnuit, un om se agață la prima sau a treia poziție, ce să fac despre asta? Cum de a atinge obiectivele în cadrul negocierilor cu orice sold de putere? Să ne descrie principiile generale ale tranzițiile de pe pozițiile de percepție pentru a avea succes în cadrul negocierilor, indiferent de poziția pe care inițial și partenerul dumneavoastră.

Luați, de exemplu, un echilibru tipic al puterii atunci când adversarul este într-o primă poziție strânsă „Egoist“: „Acesta este modul în care vreau.“ Primul pas este de a menține comunicarea este ajustat la prima sa poziție, în timp ce în a doua poziție „altruistă“, adică aduna cât mai multe informații despre adversar criterii, valori, situații: „Eu înțeleg ce este important si ceea ce considerente pentru tine Exodul“. Acum, din prima poziție „Egoistul“ adversarul nostru este util să se traducă în regulile, regulamentele, legile sau poziția a treia. Face acest lucru prin combinarea caseta „Noi“: „Acum, că ne-am dat seama poziția pe această temă, să vedem ce ne spune lumea (judiciare, de afaceri) practică.“ Și aici este jocul merge în conformitate cu regulile de „Expert“. Asta este, ne-am dedus din opoziția să-și apere drepturile și legile lor individuale în zona de interacțiune a sistemului.

Principiile comune sunt numite: Ce să fac dacă. Dacă sunteți aici, într-o astfel de poziție și adversarul tău este în această poziție.

Dacă sunteți în poziția a treia, iar persoana este fie în prima sau a doua, că nu contează. Începi de la criteriile și regulile: „Din păcate, nimic legile cu caracter personal“.

Dacă o persoană se află în prima poziție, comunicăm întotdeauna cu el pornind de la a doua poziție. Prieteni, ceea ce este greșit un număr mare de manageri care deservesc clienți. Un client din prima poziție, ceva indignată, vrea ceva, și ei să-l tratați imediat în conformitate cu normele (a treia poziție). Acest răspuns de la client reporneste doar emoția de furie. Puteți da un exemplu de modul in care clientul a ajuns să se schimbe cartela de memorie la un magazin și spune furios: „Uite ce mi-ai vândut-o, nu poate fi citit! Am împușcat literalmente în două ore. " Managerul cu tristețe nedisimulată spune: „Noi nu se schimbă. Regulile nu permit acest lucru. " Aceasta este a treia poziție sau „expert“. Desigur, în cazul în care a venit să-l din a doua poziție: „Te înțeleg ...“ și apoi a auzit-o, tradus fără probleme în codurile de poziție. cel mai probabil, clientul nu ar fi reacționat atât de furios.

Ce se poate face în cazul în care o persoană se află în poziția a treia, și vă place, atunci trebuie să trageți la a doua. Atunci când o persoană se află în poziția a treia, care este o valoare pentru el? El însuși un expert consideră, și el poate spune: „Eu știu totul aici!“. Tu spui să-i: „Ei bine, aici ești expertul, care nu vrea să știe cât mai mult posibil, toate regulile, nuanțe și reguli, așa că, dacă faci ceea ce fac. Acum, dacă v-ar fi implicat în afacerea mea, pentru ca tu ca un expert, ce ai face în locul meu. Ce ai face in situatia mea? „Cu alte cuvinte,“ trage „, în a doua poziție în raport cu el însuși. Acesta este un exemplu al modului în poziția a doua a „hit-uri“ de „Expert“.

Despre a doua poziție pentru o lungă perioadă de timp adversarul nu va vorbi, deoarece aceasta înseamnă că puteți atinge toate obiectivele, fără efort. El vă va da totul. Singurul lucru pe care s-ar putea confunda, așa că perspectivele este pentru relatie pe termen lung cu cineva. Este o dată jecmănit la os, dacă el vrea să interacționeze mai mult cu tine, cu toate că el a contribuit la acest lucru, nu în mod activ apărarea intereselor lor.

Iată câteva opțiuni pentru tranziție a pozițiilor de percepție, în funcție de ce poziție percepția tu și adversarul tău se află în procesul de negociere:

Da, am constatat că este important pentru tine, și acum să vedem ce spune acest lucru despre practicile de afaceri.

Da, înțeleg că acum trebuie să efectueze această operație, dar trebuie să înțeleagă că lucrăm pe baza legislației, și, de asemenea, am verificat.

Și pentru a ilustra un alt exemplu în cazul în care, atunci când ne cu clientul nostru, în cadrul coaching individual pentru ceva timp de negociere prețurile cu unul dintre clienții săi majori. Partea opusă a fost ferm în prima poziție, arătând ajutor Comitetului de Stat de Statistică, care a fost stabilit indicele prețurilor de consum, indicând contractul în cazul în care prețul este într-adevăr pentru serviciul care urmează să fie crescută. Deci, una dintre părți, pe baza pe prima pozitie prevede: „Compania noastra este acum da nu se poate.“ Cealaltă parte: „Dar asta e la fel, asta e contractul, anchetă al Comitetului de Stat de statistică.“ aparent situație mort-end, dar clientul meu este de a face o mare mutare: „Stimați colegi, după cum vedeți, compania noastra (destul de mare, cu participarea a cotei de stat a societății) va continua să existe pentru o lungă perioadă de timp?“. „Pentru o lungă perioadă de timp,“ - întâlni adversari. „Compania noastră va fi stabil?“. „Da, desigur“ - următorul acord. „În contextul instabilității generale,“ - spunem - „Ceea ce este important este un client regulat, care pentru tine este o sursă stabilă de venit?“. „Da“ - ar trebui să fie răspunsul. Astfel, am făcut un adversar dur în poziția de avocat și expert, pentru a vedea ce se va obține dacă luați ceea ce oferim. De ceva timp adversarul a fost în prima poziție, să ia în considerare propriile lor interese, care sunt foarte bine, dar apoi în mod natural sa mutat la poziția a doua, și a spus: „Da, ei bine, suntem gata să ia în considerare interesele dumneavoastră, cu condiția să nu spui nimănui despre asta“ . Noi spunem: „Ei bine, atunci să semneze.“ Aceasta este, costul de serviciu a fost ușor crescut, dar nu la fel de mult ca SSC de referință prescris, și un pic. Dar ambele părți au menținut pe termen lung și relații extrem de benefice.

Negocierile - un proces creativ, asa ca vrem sa arate perseverenta si flexibilitatea de a se bucura și de a atinge obiectivele lor. Din partea noastră, suntem gata să vă ofere tehnicile de negociere aparate metodologice și psihologice bazate pe cele mai recente evoluții din regiunea românească de programare neurolinguistic.

Având grijă de dezvoltare și echipa de dezvoltare.

Șef al Centrului de Formare Vologda,

coaching-ul profesional ICF International Coach Federation.

M.A.NLP, formator NLP