Despre clienți, cumpărători și consumatori

Dacă cineva pentru rezultatele muncii dumneavoastră veți plăti bani, atunci devine client. Toată lumea știe. Și totuși, întrebarea: „Cine este clientul“ este adesea derutat nu numai vânzători, ci și liderii lor. În cazul unei stări de lucruri bune putem restricționa afirmația: Cine plătește clientul. Dar este o poziție destul de vulnerabilă în strategia de vânzări. Știi câți mai mulți dintre cei care nu au plătit și nu devin clientul? Și cine pe acest plâns?

Vanzarea distractiv, calculat.

Cel care plătește ... Piper

Cumpărătorul plătește pentru bunuri sau servicii. Și nu poate fi un consumator. Dar el face o decizie și „vot banii.“ Prin urmare, este important să se ia în considerare dacă cumpărătorul, în același timp și consumator. Într-o versiune mai simplă, în cazul în care cumpărătorul și consumator ca un rol de client - este mult mai ușor de viață și de vânzător, și serviciile de executor. Nevoia de alegere, procesul de cumpărare și satisfacție - toate acestea aparține unui individ. Este atât de cumpărător și consumator într-o singură persoană.

Diferența dintre cumpărător și consumator

Utilizatorul, desigur, nu poate fi un cumpărător. De exemplu, în cazul unei companii lider ordinelor de coaching și plătește pentru serviciile unui antrenor extern personalului său. Rezultatele în acest caz sunt distribuite între managerii companiilor și angajaților. Servicii de coaching sunt toate trei, și plătește doar organizația.

Există de multe ori confuzie și coaching-ul client personal numit, și el un consumator al acestui serviciu. Sau tehnici de coaching de aplicare obiect. Și cine este cumpărătorul? Organizație. În cazul în care banii pentru coaching, ca rezultat al coaching-ului primit din contul de decontare al întreprinderii sau din registrul de numerar. Beneficiați de această afacere la performanțe de calitate, acestea devin. Și fiecare propriul său.

Numai satisfacția cumpărătorului, iar consumatorul este mai dificil să se măsoare și să evalueze. După satisfacție - este un catalizator pentru achiziții repetate. O re-vinde același client este deja mai ușor. Și cum să o facă în avans și prognoza cererii, optimizarea procesului de vânzare și livrarea de servicii?

produse sau servicii atribute

Brandingul pentru formarea de strategii de vânzări sunt un instrument, care se numește un atribut (din attribuo latină -. Attach legitim). Este necesară o proprietate importantă, inerentă a obiectului. Atunci când alocarea lui corectă și poziționarea produsului sau serviciului este garantată de un avantaj competitiv durabil. Și, prin urmare, succesul în vânzări.

Și aceasta se bazează pe percepția clienților atribute. Clienții și consumatori. După toate, bunuri și servicii foarte mult. Și pentru a face mai ușor de a vinde, este necesar să stea radical pentru cel puțin un atribut. Cumparatorii sau potențialii cumpărători se simt atât diferențele fizice și de altă natură între produsele sau serviciile.

Atributele sunt simple, complexe și abstracte.

atribute simple - este proprietățile fizice: preț, calitate și dimensiune. Și totuși, faptul că diferiți cumpărători percep deopotrivă caracteristici fizice similare. Pret, de exemplu, este un atribut important, dar cel mai adesea nu este una.

Atribute complexe - o combinație de o varietate de proprietăți fizice. Clienții potențiali fac un mozaic de atribute pentru a evalua ofertele competitive. Ei, desigur, subiective, datorită importanței relative diferite atașat de atribute diferite. Exemple de astfel de atribute: performanța computerului și ușurința în utilizare (utilizare) pentru bunuri sau servicii pentru utilizator.

atribute abstracte. Sau percepția atributelor. care nu sunt direct legate de caracteristicile fizice. Ca exemple pot fi numite parfum, după gust de vin și marca de prestigiu.

Acestea sunt toate foarte subiective. Numai experiența consumatorului le va combina cu caracteristicile fizice, în percepția și de a ajuta pentru a face, deși subiectivă, ci o alegere. Deci, cumpărătorii și consumatorii sunt deja folosind produsele sau serviciile dvs. să funcționeze mai mult de caracteristicile fizice. Și de a face prima comandă, ne bazăm mai mult pe intuiție, și anume, asupra percepției atribute.

Există atribute care doar codul binar poate fi măsurată prin valoarea Da sau Nu. Altele pot fi supuse la scară de ieșire. De obicei, catalizatorul conține la 5 la 10 și izolarea atributele cheie. Cumpărătorul medie este subconstient compară bunuri sau servicii similare, cu un singur atribut. În cazul unor astfel de servicii complexe, cum ar fi coaching-ul este, desigur, nu este cazul.

Știi atributele produsului sau serviciului dvs.?

Încercați să facă o listă de atribute, iar apoi aranjate în ordinea descrescătoare a importanței și a evidenția atributul cheie.

De asemenea, am făcut. Din nou, pentru că le în funcție de situația pieței ar trebui să fie verificate și revizuite.