cunoștințe de testare a tehnicilor de vânzare

Testul ajută la determinarea:
- Are vânzătorul știe cum să lucreze cu clienții în fiecare etapă a vânzărilor,
- ce tehnici de vânzare agent de vânzări cunoaște nakolko și bine versat în ele,
- modul în care tehnicile de vânzare trebuie să fie instruiți și vânzători pe ce să-ți spun mai mult, pentru a corecta cunoștințe vânzător.
Controalele de încercare cunoștințele teoretice pot fi folosite ca element de diagnostic în timpul lucrului predtreningovoy și ca o metodă de evaluare a cunoștințelor participanților după formare.

Descrierea testului „Cunoașterea tehnicilor de vânzare“

Blochează 1. Efectuarea de contact.

cunoașterea tehnicianul vine în contact;
înțelegere a caracteristicilor psihologice ale subiecților în stabilirea de contacte;
cunoașterea factorilor care afectează eficiența contactului cu clientul viitoare.

Scorul maxim în funcție de blocul obținut (5) demonstrează:

înțelegerea și cunoașterea tehnicilor de luare de contact;
orientarea către client a testului ca un profesionist;
o abordare sistematică a muncii lor.

Bloc 2. Identificarea nevoilor clienților și lansări de produse.

cunoașterea tehnicilor de prezentare a produselor;
înțelegerea caracteristicilor fazei de testare de prezentare a produsului;
înțelegerea fluxului de lucru de testare atunci când se lucrează cu un client pe aceste etape.

Punctajul maxim pe bloc (5-6) indică:

o cunoaștere clară a sistemului de vânzare „identificarea nevoilor - prezentare“ a mărfurilor;
cunoașterea tehnicilor de prezentare a produselor;
înțelegere a fundamentelor psihologice ale comportamentului clienților și a vânzătorului în ceea ce privește obținerea de rezultate maxime.

3. Unitate de lucru cu obiecții.

înțelegerea cauzelor subiecților obiecțiilor;
reacția de testare la obiecțiunile;
cunoașterea tehnicilor de lucru cu obiecții.

Punctajul maxim pe bloc (5-6) indică:

o bună cunoaștere a tehnicilor de lucru cu obiecții;
bună înțelegere a cauzelor obiecțiilor;

Blochează 4. Finalizarea tranzacției și servicii post-vânzare.

cunoașterea tehnicilor de finalizare a tranzacției;
cunoașterea tehnicilor de justificare a prețurilor;
capacitatea de a construi relatii pe termen lung cu clienții.

Punctajul maxim pe bloc (5-6) indică:

bună cunoaștere și capacitatea de a finaliza tranzacția;
capacitatea testului de a lucra pe scenă, justificarea prețurilor;
testare să își concentreze activitatea pe construirea relațiilor cu clienții pe termen lung.

tehnici de vânzare de testare de cunoștințe

(Aceasta este o opțiune pentru antrenor pentru a da o formă de testare fără puncte.)

BLOC 1. Efectuarea de contact.

1. De ce avem nevoie de pregătire pentru conversație viitoare?

Pentru a nu cădea în situații dificile - 2 puncte

Pentru a ști ce să spun și în ton la conversație - 1 punct

Nici o pregătire specială nu este necesară pentru a vorbi, totul depinde de experiența și profesionalismul vânzătorului - 3 puncte.

2. Pregătirea eficientă pentru comunicarea cu clientul este:

Definirea obiectivelor și sarcinilor de conversație cu clientul - 2 puncte

cunoștințe despre produs (competența angajaților - mai presus de toate) si atitudine prietenoasa - 3 puncte

Un zâmbet, competență și clar obiectivul - 1 punct.

Operatorul nu a adăugat nimic „de la sine“, și a citit mesajul text corect - 2 puncte

Pentru a efectua cu pricepere o conversație cu clientul, fără a ne îndepărta de scopul apelului - 1 punct

Script-ul nu poate fi, și așa conversație scurtă - 3 puncte.

Faceți cunoștință cu cineva, să introducă - 2 puncte

Salutări de schimb și pentru a atrage atenția clientului - 1 punct

Pentru a furniza informații despre ei înșiși și esența propunerii - 3 puncte.

Principal nu contează - 3 puncte

Puteți după numele meu, dacă se cunoaște, și este posibil să se aplice pentru post, cu nici o diferență - 2 puncte

Trecerea la nivel personal de comunicare - 1 punct

UNITATEA DE REZULTAT ÎN PUNCTE:

Acest rezultat indică o orientare scăzută în activitatea pe beneficiile clientului, slaba cunoaștere sau lipsa de cunoaștere a tehnicilor de vânzare (prezentare a bunurilor / serviciilor și nevoile de identificare), prevalența abordare emoțională la vânzarea unei abordări profesionale.

12. De ce crezi că există obiecții?

ceva managerul nu ia în considerare a ratat - 3 puncte

Clienții care au devenit pretentios și mulți doresc să -2 puncte

Poate că clientul vrea să știe mai multe - 1 punct

13. Cum percep obiecțiile?

Cu un sentiment de inevitabilitate - obiecției este întotdeauna - 3 puncte

Cu o anumită pasiune - vom juca cu clientul în jocul de „cine va câștiga“ - 2 puncte

Cu anumite interese - există întotdeauna o oportunitate de a învăța ceva nou - 1 punct

14. Clientul spune „scump“. Cum cele mai bune pentru a răspunde?

Raspunsul tau: „Dacă vom compara cu ofertele altor companii, veți vedea că este ieftin“ - 3 puncte

Răspunsul tău: „Da, sunt de acord că este scump, dar să vedem ce obține pentru bani“ - 2 puncte

Raspunsul tau: „Da, am înțeles că problema de bani este importantă și de aceea, să ne uităm la ea în acest fel ...“ - 1 punct.

15. client obiecte. Managerul consideră că clientul nu este corect. Ce să fac?

Managerul să-și apere punctul său de vedere, încercând să demonstreze / argumenta greșit client - 3 puncte

Ia punctul de vedere al clientului, în cazul în care acesta poate dovedi sau fundamenta - 2 puncte

Ambele strategii sunt ineficiente - 1 punct.

16. Clientul de două ori a spus că „e scump.“ Actiunile tale?

Poate că nu avea bani. Nici un sens și mai mult pentru a răspunde. - 3 puncte

Este posibil ca aceasta este o scuză. Este necesar să se afle. - 1 punct

Am oferi reduceri, oferte speciale, de credit. Ar putea fi posibil să se găsească o soluție la problema lipsei de bani. 2 puncte

UNITATE ÎN REZULTATUL PUNCTE

o bună cunoaștere a tehnicilor de lucru cu obiecții;

bună înțelegere a cauzelor obiecțiilor;