Cum se aplica principiul „cunoașterea clientului“ pentru a vinde mai mult

noi intrări

asistent de vânzări Aspect. cerințele angajatorilor managerului de vânzări
Palnie probleme în identificarea nevoilor în vânzări
Cum de a ocoli apelul la rece secretar? exemple de expresie
Obiecție „Nu mă interesează“: exemple de fraze și expresii
Prevenirea epuizare
Nu pleca de vânzare. Care este motivul? opinia expertului
Cum de a stabili o cooperare pe termen lung cu clientul, sau metoda de „momeală și cârlig“
pâlnie de vânzări simplificate: principalele etape
Stima de sine și simptomele ei
Etapa A: pregătirea pentru vânzare. De ce este o atitudine pozitivă

Nou în tehnici de vânzare:

Pentru a înțelege cum de a vinde mai mult, nu este nevoie să știe despre informațiile personale ale clientului și detaliile vieții sale intime. Desigur, aceste informații pot fi utile, dar este puțin probabil să ajute la construirea unui pod de o cooperare de afaceri pe termen lung. Dar informațiile de bază despre cumpărătorul, vânzătorul ar trebui să posede.

Principiul „cunoașterea clientului“

Acest principiu se bazează pe următoarele informații:

Care sunt volumele de achiziții?
Care sunt perspectivele de achiziții în viitor?
Care sunt principalii concurenti?
Cine furnizorii săi?
Oriunde ar fi vrut să investească bani pe termen lung?
Interesează dacă noua direcție de afaceri și ce fel?

În primul rând, este important să se facă pentru a câștiga încrederea clientului, este de a învăța să pună întrebări deschise, sau așa-numita „chestiune de Carnegie“, făcându-l un sentiment de auto-valoare. Acest lucru necesită o pâlnie de probleme de exemple de vânzări. Potrivit lui Dale Carnegie, clientul nu-i pasa de tine, munca ta si sugestiile tale. El este interesat doar de el însuși, afacerea lui și ce oferta poate fi de ajutor pentru el personal și compania sa. Aici, probabil, și tot ce excită oameni, de opinia Carnegie.
A doua calificare care este necesar, este tehnicile de ascultare activă. Unul capacitatea de a pune întrebări, nu este de ajuns - este important pentru a afla cum de a extrage informații de la client. Cheia pentru a extrage informații - chiar tehnicile de ascultare activă, vă sunt învățați să vânzări de formare. În acest caz, audierea nu ar trebui să fie negativ, părtinitoare și indiferentă, altfel nu va fi în măsură să vorbească cu clientul.

Așa cum se arată prejudecată? În momentul în care ai încredere că știi deja ce vrea să spună cumpărătorului.

Este în aceste momente se manifestă o atitudine părtinitoare față de client, chiar dacă nu doriți. Dacă vrei să vinzi mai mult, acest comportament este inacceptabil. Trebuie să ascultați cu atenție, fără a adăuga opiniile, arătând deschidere, sinceritatea și tehnicile de ascultare activă.

„Parafrazați“ personal cu experiență de vânzări sunt folosind tehnica populare. care se bazează pe repetarea literală a principalelor expresii ale clientului, de exemplu:

O astfel de tehnică de rafinament provoacă emoții plăcute de la client, așa cum tuturor ne place sa fie ascultat cu atenție.

Dar clientul să audă punctul de vedere, este important să se respecte următoarele reguli:

Discursul dvs. ar trebui să fie lentă și constau în propoziții scurte. Psihologii au arătat că un adult nu asimilează fraza, a cărei lungime este mai mare de 13 cuvinte și sună mai mult de 6 secunde.
Schimbarea tonul vocii, la fiecare 2-3 minute.
Schimbarea postura, face mișcări bruște, se dilueaza o glumă.
Alăturați-vă clientului folosind cuvântul „noi“: „noi împreună uite“, „să gândim“, „vom face“ și așa mai departe.
Se încălzește interesul clientului, „este deosebit de important“, „este să vă bucurați,“ și așa mai departe.
Uită-te în viitor: „Imaginați-vă că ...“
Decide pentru el: „Oferind cel mai bun pentru mâine sau poimâine ...“

Cum de a vorbi cu clienții: metoda de „pod“ de Allan Pisa
Cum de a începe o conversație cu un client? Exemple de dialog
Caracteristici ale negocierilor de afaceri: cum să se pregătească pentru o întâlnire cu un client?
Cum să se ocupe cu comentarii negative despre companie?