Cum se ajunge la factorul de decizie (DM) cu privire la achiziționarea de bunuri

noi intrări

asistent de vânzări Aspect. cerințele angajatorilor managerului de vânzări
Palnie probleme în identificarea nevoilor în vânzări
Cum de a ocoli apelul la rece secretar? exemple de expresie
Obiecție „Nu mă interesează“: exemple de fraze și expresii
Prevenirea epuizare
Nu pleca de vânzare. Care este motivul? opinia expertului
Cum de a stabili o cooperare pe termen lung cu clientul, sau metoda de „momeală și cârlig“
pâlnie de vânzări simplificate: principalele etape
Stima de sine și simptomele ei
Etapa A: pregătirea pentru vânzare. De ce este o atitudine pozitivă

Nou în tehnici de vânzare:

Cum se ajunge la cel care a luat decizia de a cumpăra bunuri - decidentul, chiar la primul apel?

Este cunoscut faptul că doar o treime din manageri de vânzări capabili să ajungă la decidentul (DM). client de asteptare la rece. Imaginați-vă cât de mult ar mai putea vinde, cum să facă mai mulți bani, în cazul în care a învățat să meargă la cap, capabil de a lua o decizie de cumpărare, deja la primul apel.

În această situație, apelantul trebuie să meargă la tot felul de trucuri pentru a depăși obiecții. pentru a trece acest link principal, care nu are autoritatea de a lua o decizie de a coopera și de a intra persoana în măsură să ia o decizie, și anume, la LPR. Uneori, desigur, excepții, în cazul în care decizia este luată de manager de birou, dar este, de regulă, livrarea de rechizite de birou, cartușe, internet, de compensare, livrare expres. Dar aceasta este o excepție, mai degrabă decât regula.

Considerăm un exemplu de realizare, în cazul în care legătura de comunicare primară nu are autoritatea de a decide cu privire la achiziții, adică, Acesta nu este un factor de decizie.

Pentru a apela pentru a fi eficiente, aveți nevoie pentru a face o impresie asupra angajatului, factorii de decizie presupuși -Face, decident, foarte interesat în construirea de parteneriate pe termen lung. În acest caz, link-ul primar este trecut rapid și fără întârziere. În plus, trebuie:

Dacă începe cere scuze pentru apelul ( „îmi pare rău“, „forțat să te deranjez“, „Îmi pare rău pentru probleme dvs.“) sau oferi comenzi ( „Vreau să ofere cooperare“, „noi oferim ...“), sau să fie rănit, familiaritate sau de presiune ( „o crezi că e greu? „“ ești un secretar și trebuie să răspundă! „), te pune automat într-o poziție pierde, și nu numai că nu se va realiza nimic, dar, de asemenea, strica prima impresie.

1) Registratorul (C). „Bună ziua! Tu pe ce problemă? "

Sales Manager:

„Bună ziua! Numele meu este ..., reprezint departamentul de vanzari .... Trebuie să fie de acord cu privire la calendarul livrărilor. Angajații care lucrează cu compania dumneavoastră, este acum în vacanță și am nevoie pentru a discuta toate detaliile. Spune-mi cu cine pot să-l fac? Și ei pot fi contactați prin tine sau un alt număr? "

„Bună ziua! Sunt un reprezentant al companiei ... Oferim servicii .... Spune-mi, te rog, cu care puteți discuta aceste probleme? .... Și cum poți să-i contactați? "

„Bună ziua! Numele meu este .... ... companie. Conectează-te, te rog, cu șeful de departament .... "

„Cu privire la aprovizionarea cu materii prime (materiale, achiziționarea de echipamente).“

„Informațiile pe care le pot da doar la cap.“

Cu .. "Trimiteți informații prin e-mail."

„Trebuie să fie de acord cu privire la rata de actualizare (și prime), care urmează să fie discutate în persoană ...“

Cu .. „Ceva nu am auzit că am lucrat ...“

„Suntem acum în faza de aprobare a tranzacției.“

„Suntem de acord asupra condițiilor.“

„Ne pregătim documentele pentru aprobare.“

Cu .. „El este în așteptare pentru apelul dumneavoastră?“

„Întrebările au apărut aici și .... trebuie să fie conștienți de acest lucru ... "

„Au existat circumstanțe care necesită o intervenție urgentă ...“

Astfel, pentru a comunica cu o persoană autorizată să ia decizia de a cumpăra un produs (DMP), trebuie să creați impresia în managerul de birou că problema cooperării a fost deja rezolvată, precum și orice circumstanțe care au nevoie urgentă de a fi discutate și care necesită o acțiune urgentă, sau conducerea poate nemulțumit de încetineală excesivă a personalului (secretar). Și pentru a cunoaște obiectul și nu în competența secretarului. Vorbește repede, în mod clar, nu lasa celeilalte părți un termen pentru a recupera și de a analiza ceea ce a fost spus.