Cum să profite de inițiativă în cadrul negocierilor

Există o serie de probleme care împiedică oamenii pentru a atinge rezultatul dorit în cadrul negocierilor:

Oamenii spun adesea să nu fie înțeles.
Oamenii de multe ori nu acorde atenție la cuvintele interlocutorului.
Oamenii de multe ori nu înțeleg ceea ce este, de fapt se spune.

Acest lucru se întâmplă deoarece procesul de transmitere și recepție de informații
este foarte complex și depinde de mai multe detalii: persoanele implicate în
schimbul de informații, precum și mijloacele de transport, precum și canale pentru care
trece.

Cele mai importante
schimbul de informații pas este o solicitare de informații. primire
informații cu privire la punctele de vedere ale situației partenerului de negociere, ai
pregatind scena pentru a oferi soluții la problemele pe care el crede
importante și critice.

Acest lucru se poate face prin probleme bine definite, care
reflectă cunoașterea afacerii clientului și interesul manifestat față de obiectivele sale. Întrebat
vă întrebări cu privire la conținutul său trebuie să demonstreze dorința și
posibilitatea de a fi util pentru client.

Pentru a afla ce este important pentru client, întrebați-l despre ea, cu
tact maxim pentru a pune întrebări care vă va oferi informațiile de care aveți nevoie
și dezvăluie problemele existente. Apoi, va fi capabil să
discuta despre importanța problemelor pentru a evalua gravitatea lor și pentru a determina lor
impact asupra activității sau situația.

Pentru aceste scopuri, folosite așa-numitele întrebări deschise -
acestea sunt întrebări care implică un răspuns detaliat, acestea nu pot fi
răspundă monosilabic. Ei încep de obicei cu cuvintele „ce“, „cum“
„În cazul în care“, „cum“, „când“, „ce“, „în nici un caz“, etc.
De exemplu:

Ceea ce, în opinia dumneavoastră, cel mai important / cel mai puțin important.
Cum o faci acum.
Care sunt rezultatele.
Ce rezultate doriți să obțineți.
Ce ar trebui să fie luate în considerare atunci când.
Care sunt prioritățile în afacerea dumneavoastră?
Care sunt obiectivele tale în legătură cu aceste probleme?
Care sunt prioritățile în atingerea acestor obiective?
Ce ar trebui făcut pentru a atinge obiectivele?
Ce bariere exista pe calea realizării obiectivelor?
Cum evaluați progresul în atingerea obiectivelor?
Cum te simți.
Ce părere ai despre.
Ce va însemna acest lucru pentru tine, dacă.
Cum te-ai simți dacă.

A pune întrebări deschise, este logic să se evite întrebarea „De ce?“
deoarece aceasta poate fi interpretată ca o taxă ascunsă. De exemplu,
în loc de a întreba: „De ce nu ai făcut-o până acum?“, care are
negativ (rechizitoriul) pentru companion coloratie, a fost mai potrivită
la întrebarea „Ce a împiedicat să faci asta?“ sau „Cât de mult timp ar
optimă în această situație? „sau“ Ce am putea face pentru a
pentru a remedia situația?“.

În același timp, întrebări ar trebui să fie formulate în așa fel încât persoana
Aș dori să-i răspundă. Pentru a face acest lucru, evita consumul de
pronume „tu“ și „tu“, astfel încât să nu provoace reacții adverse, cum ar fi
vina omului în sine ( „Cine este el să mă întrebe.“)
și scuze de protecție ( „După ce a întrebat despre el, atunci ceva este greșit!“).

În cultura noastră, se presupune că cel care pune întrebarea,
controlul situației. Mai mult decât atât, cel care își asumă dreptul de a solicita,
în același timp, ea devine astfel mai multe competențe și mai multe
statut de mare, chiar faptul chestionării simbolizează autoritare. mai bine
toate fie abandoneze complet utilizarea pronumelor în cauză,
sau de a folosi pronumele „noi“.

În plus, este util să se explice motivul pentru interesul lor. Acest lucru va permite
pentru a face formularea mai neutru și corect. întrebări deschise
Puteți fi precedată de a explica poziția dumneavoastră, „introductiv“:

Vă pun această întrebare, pentru a înțelege mai bine ce sugestiile mele ar fi cele mai eficiente pentru tine.
Pentru a obține o simt mai bine situația ta, aș (a) au un interes.
Până acum, am fost conștient de faptul că oamenii în situații similare. Și ce despre acest lucru?

În plus față de final deschis, de asemenea, întrebări pot fi folosite fraza, cel mai mult
adesea folosit de consultanți, și însoțită de o cerere directă
informaţii:

Partenerul vysprashivanie Politicos este necesară pentru a obține maximul
informații complete despre ceea ce este subiectiv important pentru el. tu
Veți obține informații valoroase, astfel încât fixarea scrisă a cheii importante
momente nu numai că nu este interzis, dar, de asemenea, luate în considerare formă bună
negocieri. Săptămânal sau un notebook de afaceri, care vă Introducând
ia act în momentul conversației, va fi dovada dvs.
interesul partener în cuvinte și respect pentru el.

Cu toate acestea, pentru o înțelegere reală a problemelor și o parte a partenerului
intrările în notebook-ul nu este suficient. Pentru a merge mai departe
limitarea propriilor așteptări și înțelegerea mai exactă a ceea ce este
de fapt, spune partenerul, trebuie să fie capabil să asculte, nu numai, ci, de asemenea, să
auzi răspunsurile lui.

Cum să profite de inițiativă

La acel moment, atunci când simți că toți au primit necesare
informații, sau aveți nevoie pentru a induce o persoană să încheie reflecțiile și
a lua o decizie, sau dacă vă aflați într-o situație de lipsă de timp,
Puteți utiliza, de asemenea întrebări. Acestea sunt de oprire speciale sau
ghida problemele de conversație, așa-numitele întrebări de tip închis: pe
Ei numai răspuns clar pot fi obținute.

„Îți place acest monitor?“ - „Da.“
„Pot să te sun înapoi joi?“ - „Nu“.

Întrebare închisă implică faptul că s-au terminat deja
ipoteze care pot doar confirma sau nega.
Există mai multe variante de întrebări închise.

1. întrebări retorice:
probleme generale, ceea ce implică răspunsul este „da“ (sau „nu“ - în funcție de
ceea ce auzi este mai profitabil), și, uneori, nu necesită un răspuns,
frecvent utilizate de către vorbitori și furnizori.

„Sunteți interesat de îmbunătățire a calității?“
„Doriți să crească profitabilitatea companiei dvs.?“
„Vrei angajații să-și petreacă 40% din timpul lor pentru nimic?“

întrebări retorice sunt folosite pentru a delimita domeniul de aplicare al
întreprinderi mixte, interesul și pentru a pregăti către contrapartidă
atitudine favorabilă sugestiile.

- „sunteți interesat de personal calificat?“

- „Agenția noastră este doar angajat în selecție profesională
personal, organizarea de programe de formare pe termen scurt și care dețin
seminarii de formare pentru manageri pentru a îmbunătăți abilitățile. "

Cu toate acestea, trebuie amintit faptul că, în plus față de funcția de a crea interes
ornamente client și de vorbire, care poartă o întrebare retorică,
Ele sunt, de asemenea, truc de manipulare. Este cunoscut faptul că, după primirea
răspunsuri multiple „da“ la întrebările lor abstracte, porniți în
partener de răspuns stereotip și, astfel, crește șansele de ea
acord pripit cu privire la problemele majore în discuție.

Acest lucru ridică întrebarea despre etică, respect pentru partenerul tau. doar
ca un om de gust selecteaza minutiozitate accesorii pentru haine,
pentru a face un accent suplimentar, subliniind format
stil și negociator vor folosi ușor retorice
probleme bazate pe propriul ceas intern, și respectarea
timp la dispoziția partenerului, în scopul de a înfrumuseța articulația
dialog și să implice în ea un partener. Este important să nu se ridice retorice
trucuri pentru a pacali principiul partenerului, dar atunci când este utilizat cu moderație, acestea
vă poate face mai aproape de cealaltă parte.

Odată directorul negocierilor unei campanii de asigurare mici
asa ca am folosit o întrebare retorică. El a scos din sertar
imagine prăbușit auto și a spus clientul: „Uită-te la acest
Foto! Poate cineva să rămână calm după ce
Sa întâmplat?! „Deci, ceea ce denotă o întrebare retorică obiectul vânzării sale
(Și nu vinde frunze de asigurare și calm, care, împreună cu
clientul a achiziționat politica), el a deschis calea pentru încheierea unui succes
tranzacții.

Le puteți utiliza în acele momente, când situația devine
prea „încărcată“ problemă de nerezolvat absurd sau partener -
o întrebare retorică în acest caz, este capabil să descarce atmosfera.

2. Aspecte alternative
sunt date în situațiile în care este necesară pentru a împinge clientul să ușor
decizie oferindu-i alegeri. vă oferim
opțiuni pot fi puține, dar pentru a economisi timp
gândire, va poate oferi primele întrebări generale alternative,
eliberând segmentul dorit de acțiuni acceptabile:

Mai bine să se întâlnească mâine sau poimâine?
Vei folosi echipamentul la birou sau în producție?

Cu toate acestea, sondajele alternative pot fi un truc de manipulare.
După oferind un client pentru a face o alegere din opțiunile disponibile,
limita alegerea sa de opțiuni, care sunt convenabile pentru tine și
nega-i dreptul de a se dezvolta în mod independent și să ia decizii.

- Pentru a lua o decizie, trebuie să ne gândim în continuare nevoie pentru a găsi unele mai multe fapte.

- Ce fel de fapte nu aveți suficient pentru a lua o decizie? sau